项目采购谈判方案制定

采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等所作的安排。

1．谈判目标的选择

采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标；再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是项目采购追求的最高目标。

2．采购议程的安排

(1)确定谈判主题。一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些问题应重点加以讨论。

(2)谈判时问的安排。谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长时间，如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。项目采购部门在选择谈判时间时应考虑以下几方面的因素：

1)准备的充分程度。

2)要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行。

3)避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。

(3)谈判备选方案的确定。任何谈判都不是一帆风顺的，为预防在谈判过程中可能出现的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断，并制定切实可行的备选方案。项目采购部门在谈判过程中还应注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订，不断完善备选方案。

在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：

(1)商品的品质条件。商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。只有明确了商品的品质条件，谈判双方才有谈判的基础。也就是说谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品品质时，可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、产品说明书和图样等方式来表达，也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。

(2)商品的价格条件。在项目采购过程中，谈判双方焦点主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中，商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。

(3)商品的数量条件。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。

(4)商品的包装条件。在货物买卖中，大部分货物都需要包装。因此，谈判双方有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。

(5)商品的交货条件。交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。

(6)货物保险条件。货运的保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。

(7)货款的支付条件。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。不同的支付方式、买卖双方可能面临的风险大小不同，在进行谈判时，要根据情况慎重选择。

(8)检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是采购谈判中必然要商议的交易条件。

(一)谈判前的原则

1．准备谈判

项目采购谈判前一定要集中精力做好以下准备工作：

(1)确定可能的货源。

(2)分析供应商的地位。

(3)分析供应商的财务状况。

(4)分析供应商的供应计划。

(5)组织谈判团队。

(6)对工作报告有一个清楚的了解。

(7)确定采购谈判的目标。

(8)准备备选的行动方案。

(9)了解谈判人员的权限。

(10)提供充分的会议设施。

(11)事先确定会议室。

2．基本观念

项目采购部门要做好谈判工作，在谈判开始前要树立以下基本观念：

(1)做好妥协的准备。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供应商，不能放松警惕。

(4)要把握时机。

(5)不要在酒桌上谈判。

(6)保持理性，做事不要太过分。

(7)无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象。

(二)谈判中的原则

采购人员在谈判过程中，坚持以下原则有利于项目采购工作的顺利进行。

1．对供应商进行判断

(1)观察转动的眼睛，供应商可能会作出相反的理解。

(2)识别供应商的领导者，谁能作出让步的决定。

(3)如果他们讨论问题时犹豫不决，这也是他们的弱点。

(4)如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点。

(5)保持紧张，注意力集中，在倾听对方的发言时直视其眼睛。

2．战略

(1)坐在首席取得支配权。

(2)掌握供应商职员的姓名和读音。

(3)确定供应商职权代表的范围。

(4)评估供应商能力承担能力的最低范围。

(5)积极地与供应商进行交谈。

(6)陈述自己的问题以鼓励积极的答复。

(7)在一些次要的方面作出让步。

(8)如果能在谈判初期作出让步，应要求供应商作出回报。

(9)从简单的问题开始谈判。

(10)不要采取模棱两可的态度，否则供应商可能会离席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你脑力和体力承受的极限。

3．策略

(1)不要作出超出职权的承诺。

(2)不要进行没有根据的争论。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷静。

(5)要记住，供应商也必须取得胜利。

(6)不要打断发言。

(7)对于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主题。

4．打破谈判僵局

(1)进行另一个问题的讨论。

(2)我了解你的情况，现在请你尽力来了解我的情况。

(3)请你建议一种解决方案。

(4)我们现在走得太远了，以至于陷入了泥潭。

(三)谈判后的原则

(1)确认所有的条款已经包括在最终的条款中。

(2)把握结束谈判的方式和时机。

(3)保留关于协议所有要点的完整的备忘录，双方应该签字。

(4)分析发生了什么事情及其原因。

(5)谈判。

采购谈判具有商务谈判的基本特点，但同时也具有自己的特殊性。

(1)采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。

(2)采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对项目采购部门来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。

(3)采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。

(4)采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立统一关系，才体现出了采购谈判的重要性，以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。

(5)在项目采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。另外，谈判结果还在一定程度上受主观条件的制约。

(6)项目采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。

在采购谈判的实际组织实施中，要综合考虑采购谈判的上述特点，并结合实际情况，制定合适的谈判计划、方案和策略等。

项目采购谈判的目的如下：

(1)可以争取降低采购成本。通过采购谈判，项目采购部门可以以比较低的价格获取供应商的产品，降低购买费用；可以以比较低的进货费用获得供应商送货，降低采购进货的费用；这样就可以降低采购成本。

(2)可以争取保证产品质量。在进行项目采购谈判时，产品质量肯定是一个重要的内容，通过谈判可以让供应商对产品提供质量保证，使购买方能够获得质量可靠的产品。

(3)可以争取采购物资及时送货。通过谈判，可以促使供应商保证交货期、按时送货、及时满足采购方物资需要。并且，因此可以降低采购方的库存量、提高其经济效益。

(4)可以争取获得比较优惠的服务项目。伴随产品购买，有一系列的服务内容，例如，准时交货、提供送货服务、提供技术咨询服务、售后安装、调试、使用指导、运行维护以及售后保障等。这些服务项目，供应商都需要花费成本，供应商希望越少越好，而项目采购部门希望越多越好，这就需要谈判。

(5)可以争取降低采购风险。采购进货过程风险大，途中可能发生事故，造成货损、货差、甚至人身、车辆、货物的重大损失，只有通过谈判，可以让供应商分担更多风险、承担更多风险损失。这样，采购方就可以减少甚至避免采购风险，减少或者消除风险损失。

(6)可以妥善处理纠纷，维护双方的效益、维护双方的正常关系，为以后的继续合作创造条件。总之，通过谈判，可以争取降低采购成本和采购风险、及时满足企业物资需要、保证物资质量、获取优惠服务、降低库存水平、提高采购的效益。如果能够谈判成功，则对企业是非常有利的。

(一)项目采购谈判的询盘

询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象，一般是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中，由于距离远、信息传递不方便，一般有特制的询盘对象。

询盘的目的，主要是寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主洽商交易条件，有时只是对市场的试探。在急需买卖时，也可将自己的交易条件稍加评述，使其尽快找到买主或卖主。但询盘只是询问，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头，也可以书面。它既没有约束性，也没有固定格式。

(二)项目采购谈判的发盘

发盘就是供应商为出售某种物料，面向项目采购部门提出采购该物料的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合约。发盘可以由企业发出，也可由供应商发出；但多数由供应商发出。

按照供应商对其发盘在企业接受后，是否承担订立合约的法律责任来分，发盘可分为实盘和虚盘。

1．实盘

实盘是对供应商有约束力的发盘。即表示就拥有了肯定的订立合约的意图，只要项目采购部门在有效期内无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或修改实盘内容。实盘一般应具有以下条件：

(1)各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句。

(2)各项交易条件完备。物料品名．计量单位、质量、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。

(3)无保留条件。即供应商保证按提}十：的各项交易条件达成协议、签订合同。

(4)规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主要是约束供应商的，对企业无约束力。

2．虚盘

虚盘是指对供应商和项目采购部门都没有约束力的发盘。供应商随时可撤回或修改内容。项目采购部门如果对虚盘表示接受，还需要供应商的最后确定，才能达成对双方都有约束力的协议。虚盘一般有以下三个特点：(1)发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、“以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。它对供应商不具有约束力，项目采购部门若接受这一发盘，必须得到供应商的确认。

(2)发盘的内容模糊，不作肯定表示，如价格为参考价、物料价格视数量多少给予优惠等。

(3)缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但没有列出必备的交易条件，如价格、数量、交货期等，也属虚盘性质。

(三)项目采购谈判的还盘

还盘是发盘后的又一个谈判环节。还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。按照这一规定，在原受盘人作出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的交易条件，这样原受盘人成了新的发盘人；其还盘成了新发盘，而原发盘人成了受盘人，原发盘人的发盘随之失效。需要注意，既然还盘成了新发盘，那么，前面对实盘所作的法律含义和实盘的法律责任同样适合于还盘。这一点对于已经改变了地位的原发盘人来说，具有非常重要的意义。作为原发盘人，此时，一方面要明确自己的实盘已经失效，可不受约束了。另一方面要分析对方的还盘是实盘还是虚盘。如果接受对方的是实盘，当然要求对方履约。另外还要注意对方有时发来的表示，貌似还盘，其实不是还盘。这就不能表明19己的实盘失效。比如，对方提出某种希望、请求时，但在法律上不构成还盘。发盘人即使同意这些“希望”、“请求”仍不表明实盘失效。因此，发盘人一定要能判断出对方的表示是否真正构成还盘，以避免由于判断错误而发生纠纷或处于被动地位。

发盘人如果对受盘人发生的还盘提出新的意见，并再发给受盘人，叫做再还盘。

在项目采购过程中，一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。

(四)项目采购谈判的接受

接收在法律上称为承诺，是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。一项要约(发盘)经受约人有效的承诺(接受)后，合约才能成立。但一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合约即告成立，交易双方就开始履行合同。构成一项有效接受应具备以下基本条件：

(1)接受必须是无条件的。无条件是指对一项实盘无保留的同意，即接受的内容必须同供应商实盘中所提出的各项交易条件严格保持一致，否则就不能表明为有效接受。例如，项目采购部门在向供应商表示接受时，同时又对价格、支付、运输等主要条款以及责任范围、纠纷处理程序等具有实质性的内容提出不同意见，则表明项目采购部门不是无条件的接受，因而，不能表明是接受。

(2)接受必须在一项发盘的有效期限内表示。一般来说，逾期接受是无效的。但也要具体考虑特殊情况。如由于通讯、交通等条件出现不正常事态而造成延误；或是受盘人在有效期限的最后一天表示接受，而这一天恰好是发盘人所在地的正式假13或非营业Et，使“接受”不能及时传到发盘人的地址等。上述情况下发生的逾期接受，可以认为是有效的。另一种情况，如果发盘』，同意对方的逾期接受，并立即用口头或书面形式通知对方，此项逾期接受仍可有效。一项逾期接受是否最终有效，取决于发盘人的态度。也就是说，发盘人根据此项交易盔当时对自己有利或无利情况，可以承认，也可不承认，以决定此项交易可否达成。”

(3)接受必须由合法的受盘人表示。这一点是对明确规定了特定受盘人的发盘而言。一项发盘可向特定的人提出，比如，向某人、某单位或他们的代理人提出；也可向不特定的人提出，如在报刊上公开发盘。对于向特定的人提出的发盘，接受的表示人必须是发盘指定的受盘人。只有指定的受盘人所表示的接受才构成有效接受。任何第三者对该发盘所表示接受均无法律效力，发盘人不受约束。

(4)接受必须以声明的形式或其他行为的形式表示并传达到供应商。对受盘如表示接受，必须以一定的表示形式才能证明表示接受。如以声明表示，就用口头或书面文字表示或以其他行为表示，即是按照发盘的规定或按照双方已确定的习惯做法(惯例)，如以支付货款、发运货物等形式表示接受。

(五)项目采购合同的签订

买卖双方通过交易谈判，一方的实盘被另一方有效的接受后，交易即达成。但在商品交易过程中，一般都可通过书面合同来确认。由于合同双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。因此，合同的签订，也是商务谈判的一个重要环节。如果这一环节发生事故或差错，就会给以后的合同履行留下引起纠纷的把柄，甚至会给交易带来重大损失。对这一环节丁-作的基本要求是：合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。2100433B

（1）合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。

（2）原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

（3）经济利益中心性。

（1）货物的数量条件；

（2）货物的质量条件；

（3）货物价格条件；

（4）货物的交货条件；

（5）货款的支付；

（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。

谈判风格美国

(1) 谈判关系的建立。在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。如果在业务关系建立之前竭力与美国对手建立私人关系， 反而可能引起他们的猜疑。 他们会认为或许您的产品质量、技术水平存在问题才拉拢他们，反而使他们在谈判过程中特别警惕和挑剔，结果是过分“热情”的谈判者备感委屈，甚至蒙受损失。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。不过，美国人强调个人主义和自由平等，生活态度积极、开放，还是很愿意交朋友而且容易结交。美国人以顾客为主甚于以产品为主，他们很努力地维护和老客户的长期关系，以求稳定的市场占有率。

(2) 决策程序。受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。 他们的自我表现欲望很强， 乐意扮演“牛仔硬汉”或“英雄”的形象，在谈判中表现出大权在握的自信模样。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，很少见到大规模的代表团。即使是有小组成员在场，谈判的关键决策者通常也只有一二人，遇到问题，他们往往有权作出决定，“先斩后奏”之事时常发生。但他们在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备，以便在谈判过程中能干脆、灵活地决策。

(3) 时间观念。美国人的时间观念很强。办事要预约，并且准时。约会迟到的人会感到内疚、羞耻。 一旦不能如期赴约， 一定要致电通知对方，并为此道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖。

美国谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。他们喜欢谈判紧凑，强调尽可能有效率地进行，迅速决策不拖沓。在美国人的价值观念中，时间是线性的而且是有限的，必须珍惜和有效地利用。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用， 希望每一阶段逐项进行， 并完成阶段性的谈判任务。他们一件事一件事， 一个问题接一个问题地讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。他们重视时间成本和谈判效率，常用最后期限策略来增加对方的压力，迫使对手让步。

(4) 沟通方式。根据文化人类学家霍尔（Edwz间T．Hdl）对文化的分类，美国文化属于低内涵文化。在低内涵文化模式中，沟通比较容易和直接。美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。他们注重实际，对“是”与“非”有明确理性的定义。当他们无法接受对方提出的条件时，就明白地告诉对方自己不能接受，而且从不含糊其辞，使对方心存希望。无论介绍还是提出建议，美国谈判者都乐于简明扼要，尽量提供准确数据。对于任何非直接、模棱两可的回答会被美国谈判者视为缺乏能力与自信，不真诚甚至虚伪的表现。美国人推崇人人平等，交往中不强调等级差别。 对谈判，他们认为是双方公平自由的协商， 应该有“双赢”的结果，所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。有理的争论都会受到欢迎。美国人十分欣赏能积极反应，立足事实，大方地讨价还价，为取得经济利益而精于施展策略的人。每当这时他们有种“棋逢对手”的兴奋；相反，过分谦虚，立场不鲜明，只会把事情弄糟。

(5) 对合同的态度。美国人重视契约。由于美国人口的高度流动性，使他们彼此之间无法建立稳固的持久关系，因而只能将不以人际关系为转移的契约作为保障生存和利益的有效手段。他们认为，双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。但他们认为正是包含了各方面的标准，合同才提供了约束力，带来安全感。合同一旦签订，他们会认真履约，不会轻易变更或放弃。

谈判风格加拿大

(1) 谈判关系的建立。加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。

(2) 决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格（请参阅英国人和法国人谈判风格）。加拿大各省对自己的社会建设、经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。

(3) 时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。

(4) 沟通方式。加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。

(5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。

谈判风格英国

(1) 谈判关系的建立。言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。即使本国人，个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。特别计较尊重“个人天地”，一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。

英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠悠自得的样子。初与英国商人交往，开始总感觉有一段距离。让人感到他们高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友谊之后，他们会十分珍惜，长期信任你。与美国人相似， 习惯于将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。

(2) 决策程序。英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景，而不像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下，派较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有一定的积极作用。

(3) 时间观念。英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖沓。

(4) 沟通方式。英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。对他人和他物英国人所能给的赞赏是“像英国式的”。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳最安全的话题当然是天气。

英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时他们采取非此即彼的态度。在谈判关键时刻，他们往往表现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为，追求生活的秩序与舒适是最重要的，勤奋与努力是第二位的。所以，他们愿意作风险小、利润少的买卖。在谈判中如果遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。

(5) 对合同的态度。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。一旦认为某个细节不妥，便拒绝签字，除非耐心说服，并提供有力的证明材料。英国商人一般比较守信用，履约率比较高。注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。所以，在与英国人签订的协议中万万不可忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束。

谈判风格法国

(1) 谈判关系的建立。法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。

(2) 决策程序。法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易作出超越自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。

(3) 时间观念。对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。

法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。通常八月是法国人的假期。

(4) 沟通方式。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。法国商人在边聊边谈中慢慢转入正题， 在最后作决定阶段， 才一丝不苟地谈生意。法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛。

(5) 对合同的态度。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语， 以示其爱国热情。 为此，与法国商人签订协议不得不使用两种文字，并且要商定两种文字的合同具有同等的效力。

在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签 约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。

法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，所以在各个谈判阶段，都有“备忘录”、“协议书”之类的文件，为后面的正式签约奠定基础。

谈判风格德国

(1) 谈判关系的建立。德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。要想得到德国伙伴的尊重和信任，着装必须严肃得体。在交谈中，应避免提及个人隐私、政治以及第二次世界大战等。在与德国人最初的几次会面中， 他们显得拘谨、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商务关系且赢得他们的信任后，便能有希望长期保持。德国人不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。

(2) 决策程序。在商务谈判中，德国人强调个人才能。个人意见和个人行动对商业活动有重大影响。各公司或企业纪律严明，秩序性强。决策大多自上而下做出，不习惯分权或集体负责。

(3) 时间观念。无论公事还是私事， 德国人非常守时。 在商业谈判和交往中忌讳迟到。对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的不信任和厌恶。勤奋、敬业是德国企业主的美德。 在欧洲，德国人的上班时间最长，8点以前上班，有时要晚上8点才下班。

(4) 沟通方式。尽管德国人比较保守，但他们办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。在谈判前，他们收集资料详细，准备十分周密。他们从不打没有准备的仗。充分的准备使他们在谈判一开始便占据主动，谈判思维极有系统性、逻辑性。他们谈判果断，极注重计划性和节奏紧凑，一开始就一本正经地进入正题。谈判中，德国人语气严肃，陈述和报价清楚明白；谈判建议具体、切实，以一种清晰、有序和有权威的方式加以表述。德国人谈判中常常固执己见，缺乏灵活性。

(5) 对合同的态度。德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。在签订合同之前，他们将每个细节都谈判到，明确双方的权利以及义务后才签字。这种100%的谈判作风， 使得德国商人的履约率在欧洲最高。他们会一丝不苟地按照合同办事，诚实可信。同时，他们也严格要求对方，除非有特殊情况，绝不理会其贸易伙伴在交货和支付的方式及日期等方面提出的宽限请求或事后解释。他们重视商权。在德国的法律条文中有严格而明确的商权规定。比如，如果要取消代理契约，必须支付五年期间平均交易额的所得利润，否则不能取消代理契约等。

谈判风格俄罗斯

(1) 谈判关系的建立。俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。在与俄罗斯人交往时， 必须注重礼节， 尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。

(2) 决策程序。长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。 他们往往以谈判小组的形式出现， 等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，作好应付复杂性和动荡性的准备。

(3) 时间观念。俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包”。因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策，行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。

(4) 沟通方式。俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友谊， 俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。他们缺乏外汇，比较欢迎易货交易。

(5) 对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。

谈判风格日本

(1) 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。为了进一步了解谈判对手，日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。

(2) 决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：

一是自下而上，上司批准。即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决定。这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。但决策时间过长，效率不高。

二是认同在先，集体决策。 谈判过程中， 日本商人总是分成几个小组； 任何个人都不能对谈判的全过程负责； 决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。

(3) 时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。因此，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有跟等不理不采。在对方的各种压力之下， 他们仍然心平气和、沉着冷静。 另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

(4) 沟通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答。这种间接的沟通方式容易误导对方。

一旦日本商人同意了一项提议，做出某种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。

在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁 末或其他节假日。

(5) 对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。这种观念正在发生变化。不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。 他们大量依赖于口头协议。 书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。

谈判风格我国

(1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系” 成为人们所依赖的与他人、 与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

(2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说， 中国企业的决策系统比较复杂， 改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。

(3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

(4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。

(5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。

采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后

1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：

1）确立谈判的具体目标

2）分析各方的优势和劣势

3）收集相关信息

4）认识对方的需要

5）识别实际问题和情况

6）为每一个问题设定一个成交位置

7）开发谈判战备与策略

8）向其他人员简要介绍谈判内容

9）谈判预演

2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：

1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则

2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜

3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标

4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧

5）达成协议，谈判结束

3、采购谈判后的工作：

1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名

2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

3）执行协议。

4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题

5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。