小而美：景观建筑设计

焦艳丰

人物简介：

焦艳丰，室内设计师，2000年进入室内设计领域，在北京元洲装饰工作六年，2006年参与公司重庆分部组建，后选择辞职，2010年组建团队，成立焦艳丰室内设计有限公司。目前他的团队共有31个设计师，其中从事高端设计的有10个，年收入在400至500万左右。

择业之新：选择高端室内设计，源于我的虚荣心作祟

Q：从大型的设计公司走出来到成立自己的独立工作室，能否简单介绍一下自己的创业经历?

焦艳丰：我2000年进入设计行业，在北京做了6年，后因元洲在重庆开辟市场，来到重庆。2010年10月份，注册成立自己的公司。我们北方人很注重面子，害怕周围的朋友和同事认为“有了自己的名声后就跳槽单干”没有道德，离职离了一年。当时很不懂事，老大虽然对我很好，但我内心深处想离开，同时也觉得能力到了一定的瓶颈。想出来去另外一个地方挑战自己。

在那一年里，我给行业里的设计师们做培训。同时一直在思考出路，有朋友推荐我到重庆其他当地公司。但是很傻，自己觉得太没面子。各种原因的促使下，最终选择了创业。

选择创业时还不懂什么叫实现自我，内心知道要去完成一件事情。“无知者无畏”，手上只有7万块钱现金，在金科蚂蚁租了一个80平米的套房从装修、租房子、到建设团队刚好花完。

Q：创业资金花完了，那如何“吃饭”呢?

焦艳丰：团队初期能生存下来，得感谢老客户的支持，当时告诉客户我自立门户了，也托朋友转介绍，如果客户信得过我，我就来承接业务。这样渐渐就有了自己的第一个客户。这么多年过去，我很感谢我的第一个客户，他后来给我带来了更多的客户，也觉得特别对不起他，当时还吃了他回扣。后来客户带客户，公司就慢慢进入正常状态了。

Q：你的工作室是只做别墅、庄园、星级酒店的高端室内设计，为什么会选择做高端室内设计板块?

焦艳丰：那个时候还没有形成自己独立的小宇宙，由于虚荣心作祟，要做就选择做高大上的，另外在以前的设计单位也从事别墅设计。

做内训时，对课件的要求很高。我的课件是2005年与丹麦、意大利的设计团队共同完成。多亏当时设计公司没有采用我的课件，才给了我创业初期的生存空间。现在我仍旧用这个体系做高端的全案设计。

Q：刚才你提到你的虚荣心问题，那么现在对当时创业的选择后悔吗?为什么?

焦艳丰：创业，意味着责任。选择创业是否正确，在现在看来，仍是个未知的答案。因为这容易坑害很多人，对于陪着你创业不久离职的员工，也许这一年他去其他企业，可能发展更好;对于客户，由于我既从事管理，又是设计师，无法给客户的服务做到尽善尽美;对于自身，我从做设计出身，从设计转行做管理，给自己内心造成许多的不平衡和伤害。

治业之新：小而美意味着纵向管理，将设计每个环节做透、服务做细

Q：做高端室内设计，面对的客户群体也属于社会金字塔的中上段，那么你是如何吸引到这类消费群体，顺利接到项目的?

焦艳丰：第一，我的谈判和沟通能力在重庆设计圈子里数一数二，从10年前成立公司到现在，我的单子一个业务员都不需要;第二，拼能力和人格。客户选择你，并不是因为专业技能，因为谈判初期无法真实衡量专业技能，所以取决于态度。 我的第一个客户就非常的挑剔，只有200多平米的房子，我就给他做了六套方案。现在的项目百分之五十都是当时这个客户和他的朋友介绍而来的。客户的朋友是个开发商，见识非常广，设计结构很厉害，当时筛选了四五十个设计师才筛选到我。我认为是自己的专业态度打动了他。我靠的就是口碑传播，通过朋友的朋友扩展业务。口碑传播，听起来简单，其实做起来就是无比痛苦，要耐得住寂寞，还要省吃俭用。

Q：你的秘诀就是把口碑做好?

焦艳丰：对，我把公司定义为“小而美”公司。“小而美”公司不像大型装饰公司，依靠市场占有量取胜。“小而美”意味着：你是我的一个客户，那么我就要把你的设计装修等环节全部完成。打个比方，客户装修一套房子计划消费300万，大的装修设计公司，只能让客户在你这里消费30万，只做得了设计这一个环节;而小而美公司意味着则将装修设计的所有环节做透、做细，让客户把这300万全部消费在你这儿。这样一来，大公司做10个客户才抵得上“小而美”做1个客户。

Q：以后会不会不做“小而美”公司?

焦艳丰：之所以选择“小而美”是因为公司步子迈大的话，现金流不够;同时完全扩张公司，把设计变为商业，这不是创业的初心，我只适合做我的“小而美”做到极致、做到精。

“小而美”意味着可以为客户做“私人订制”。就比如你买个50、60万的车，就很难享受到定制服务，但是你买个150万以上的车，随时可以享受到定制服务。

因此，我给团队灌输的是：没有竞争，只有创造。努力在设计上精益求精，而不是靠跟竞争对手采取价格战。我的设计师如果没有准备好平面图、动面图、风向图、日照图、色彩示意图、风格示意图，三套以上的平面方案都不可以见客户。如果不达标准，就像烤面包一样，是不得出炉的。你要相信客户能买几千万的房子，他真的差你几十万吗，只有你有真正好的设计作品，才有强大的竞争力。

Q：刚才你谈到极致，我在公司官网上也看到你们的服务理念是“将服务细节做到极致”，那么你如何让服务做到“极致”呢?

焦艳丰：极致在于通过设计可以解决掉客户的感情问题，包括夫妻问题，婆媳问题，妯娌问题等等几辈人的感情问题。我这样说的时候，很多客户非常诧异，“你设计就设计，设计还能解决什么感情问题?”

我其实是通过改变“动线设计”，决定家人之间见面的时间和地点。很多欧洲的设计师都会思考到这个问题。

一开始，我从不和顾客聊设计风格。交流风格的阶段，是在与客户的阅读阶段，阅读不下50本书，阅读三次。阅读交流以后，他才发现自己要的原来“不是美式，而是法式”。所以最终的风格有一半是客户自己的功劳。

其实，我一年就3、5个客户，要么陪着客户一起读书，要么就是去吃饭、逛街、喝茶，谈人生。能达到这个状态，也是这两年的事情，前三年，我过的都不是人过的日子，人在蜕变的那个过程中都非常的痛苦。

等到对人熟悉了，自然就能够了解到客户的真实需求和需要解决的问题，这时候再做设计，基本上都能成了。

Q：这种方式比较特殊，为什么不是一开始就谈设计呢?

焦艳丰：其实设计师与客户之间最大的矛盾是“价值观不一致”，而不是设计能力。只要一个潜心做了三年以上的设计师，都能把房子设计好。一个好的方案不在于你有多好的创意，而在于你要有好的沟通能力。设计师该向医生学习“望闻问切”，了解客户的情况，再做诊断。我把这样的体会告诉给设计师讲，很多人都接受不了，他们不愿意改变自己的沟通模式，又希望收取高昂的设计费。

Q：设计沟通的问题还是价值观的问题?

焦艳丰：对，跟客户价值观不一致，意味着不知道客户担心的是什么。首先要解决客户的担心。每个客户的担心不同，一般情况下，跟客户商谈两次后，我便挑明，下面就进入合作阶段，问他合作的疑虑和顾虑。这句话很简单，但很多设计师做不到，这与个人的内修有关。我的做法通常是：

首先，明确告诉客户，我的设计不一定是最好的，但是最适合你。

第二，明确设计的差异化在哪里。

第三，借助我所有的工具，来给我自己提升能量。

当然，注重谈判技巧，还需放平心态。面对实力雄厚的客户，也要让他信服你就是设计领域的权威，你们在人格上“平起平坐”。

我的客户定位：低于45岁的没有，设计费低于20万不接。既然我的客户能够接受几十万的设计费，那么他的精神世界肯定很强大。

Q：能举个例子吗?

焦艳丰：曾有一个客户是一名退休的公务员干部。听介绍的朋友说，他很挑剔，之前看过很多设计都不满意。他刚进来公司时，非常强硬，端着架子。

他说：“你做设计，你能帮我做好吗?”我说：“不一定。”“你都说对设计得好不好不一定，我看这个设计很难进行下去啊。那你有很满意的设计作品给我看一下吗?”他又问。“没有”。我直接了当的回答。

这个时候我知道他的心理：把自己抬得无比之高。在这个时候你千万别许诺，就算发了誓，死在他面前，他都不会相信你。当时陪我谈判的哥们儿都蒙了，客户的面部表情很不舒服。

然后我给他分析：“首先以前做的设计都不是给你做的，看了你也不一定喜欢。其次，我的设计比不上宾利的设计师。但也不是所有的人都买宾利，我的设计也绝对比不上百达翡丽的手表，但并不是所有的人都买百达翡丽。最后我根本就不了解你喜欢什么色彩、风格，你的要求是什么，我拿以往的作品对你对我都不负责，同时我也没有什么满意的作品，满意的作品都是昨天。”