温州住友电气有限公司

"全球化"和"革新"是住友下一个中期计划的两个关键词。"全球化"是指住友积极投资海外市场尤其是中国市场，并扩展全球业务。走向世界的住友在积极地准备迎接新的挑战，特别值得一提的是住友重工集团已在作为中国4大经济圈之一的环渤海经济开发区的唐山市建厂，项目总占地面积40万平米，其中建设机械工厂140070m2，2008年4月27日河北省委常委、唐山市委书记赵勇宣布工程开工，标志着河北省最大的日资产业园和先进装备制造示范区正式启动实施。预计2008年可完成工厂的基础设施，2009年2月份第一台中国国内组装的住友挖掘机将会下线。由此，住友将大力推进以中国市场为主战场的经营方针。谈到"革新"，住友的清水谦介社长在中国经销商大会上表示:"在世界经济高速发展的今天、在取得惊人经济发展的中国、我们不仅要扩大自己的事业规模，同时对我们在推进组织上的改革、业务上的革新是绝好的机会｡我们深深地意识到没有成长就没有未来､没有挑战就无法激活企业的活力｡我们认为其基础应该是来自客户的心声｡倾听客户的心声、分析其内容、制定相关战略并将其反应到业务和方策上是极为重要的。"

拥有400多年文化底蕴的住友集团和以客户价值为中心不断革新不断进取的住友是我们"赢"的坚实基础。

2004年住友与香港中骏集团属下的中骏重工(厦门)有限公司在原来厂家与代理长期合作、互相信任的基础上，为进一步扩大市场占有率，提高住友品牌的知名度与售后服务的力度，在中国成立了合资公司-住重中骏(厦门)建机有限公司。很遗憾正好遇上中国的宏观调控，使得2004年住友在中国市场的销售情况并没有达到预期目标。但住重中骏正好利用这段时间，完善了代理商网络以及售后服务网络建设。2005年住重中骏再度发力，售出了所有的库存机器，而且大部分机型都出现了供不应求。2006年在快速发展的基础上进一步扩大市场占有率，2007年再创佳绩，销售台量同比增长了50%，创下历史新高。并在上海设立摊铺机销售服务中心，全面启动沥青摊铺机的销售工作。在继往开来的2008年，住重中骏营业本部出台更多营销策略大力推广LEGEST系列新机型，通过举办机手培训和大型展示会等促销活动加强用户对新机型的认识和感受。2008年上半年在供货不足的情况下销售台量还同比增长了80%。

SUMITOMO齿轮泵是依靠泵缸与啮合齿轮间所形成的工作容积变化和移动来输送液体或使之增压的回转泵。由两个齿轮、泵体与前后盖组成两个封闭空间，当齿轮转动时，齿轮脱开侧的空间的体积从小变大，形成真空，将液体吸入，齿轮啮合侧的空间的体积从大变小，而将液体挤入管路中去。吸入腔与排出腔是靠两个齿轮的啮合线来隔开的。齿轮泵的排出口的压力完全取决于泵出处阻力的大小。

齿轮泵的概念是很简单的，即它的最基本形式就是两个尺寸相同的齿轮在一个紧密配合的壳体内相互

齿轮泵

啮合旋转，这个壳体的内部类似"8"字形，两个齿轮装在里面，齿轮的外径及两侧与壳体紧密配合。来自于挤出机的物料在吸入口进入两个齿轮中间，并充满这一空间，随着齿的旋转沿壳体运动，最后在两齿啮合时排出。

在术语上讲，齿轮泵也叫正排量装置，即像一个缸筒内的活塞，当一个齿进入另一个齿的流体空间时，液体就被机械性地挤排出来。因为液体是不可压缩的，所以液体和齿就不能在同一时间占据同一空间，这样，液体就被排除了。由于齿的不断啮合，这一现象就连续在发生，因而也就在泵的出口提供了一个连续排除量，泵每转一转，排出的量是一样的。随着驱动轴的不间断地旋转，泵也就不间断地排出流体。泵的流量直接与泵的转速有关。

实际上，在泵内有很少量的流体损失，这使泵的运行效率不能达到100%，因为这些流体被用来润滑轴承及齿轮两侧，而泵体也绝不可能无间隙配合，故不能使流体100%地从出口排出，所以少量的流体损失是必然的。然而泵还是可以良好地运行，对大多数挤出物料来说，仍可以达到93%~98%的效率。

对于粘度或密度在工艺中有变化的流体，这种泵不会受到太多影响。如果有一个阻尼器，比如在排出口侧放一个滤网或一个限制器，泵则会推动流体通过它们。如果这个阻尼器在工作中变化，亦即如果滤网变脏、堵塞了，或限制器的背压升高了，则泵仍将保持恒定的流量，直至达到装置中最弱的部件的机械极限(通常装有一个扭矩限制器)。

对于一台泵的转速，实际上是有限制的，这主要取决于工艺流体，如果传送的是油类，泵则能以很高的速

齿轮泵

度转动，但当流体是一种高粘度的聚合物熔体时，这种限制就会大幅度降低。

推动高粘流体进入吸入口一侧的两齿空间是非常重要的，如果这一空间没有填充满，则泵就不能排出准确的流量，所以PV值(压力×流速)也是另外一个限制因素，而且是一个工艺变量。由于这些限制，齿轮泵制造商将提供一系列产品，即不同的规格及排量(每转一周所排出的量)。这些泵将与具体的应用工艺相配合，以使系统能力及价格达到最优。

熟悉市场和客户，擅长市场营销的住重中骏是我们"赢"的有力保证。

战略专家波特认为，"赢"有三种基本的战略即:低成本战略、差异化战略和聚焦战略，企业必须在此三者中做出选择。住友选择了差异化，主要包括产品差异化和服务差异化。

首先是产品差异化:住友是在调查了全世界上万名客户，倾听客户的心声，充分把握客户的需求的基础上研发出LEGEST系列新型挖掘机。2007年10月，住友对外宣布其推出的住友LEGEST系列新型液压挖掘机获得"日本产业设计振兴会"评选的"优秀设计奖"称号。日本产业设计振兴会的"优秀设计奖"评选已经有50年以上的历史，对于日本国内外不同领域的报名作品进行评选，对促进社会发展的优秀设计给予表彰。住友LEGEST系列新型挖掘机以其独特的设计、开阔的视野、出色的运动性和卓越的舒适性等特点受到专家的好评。住友挖掘机首次参选就击败其他同行业对手，获得大奖!

"创造最大的客户价值"是科特勒市场营销学的精义，住友新机型的开发理念完全体现了这一思想。新机型从三个方面全方位满足客户的需要，即:优异的经济性、出色的运动性和卓越的舒适性。概括地说，就是做到"人无我有"和"人有我优"，以实现最大的客户价值。标配的"EMS易维护系统"可以使大小臂各连接部位的给脂时间间隔延长到1000小时，大大节省了保养时间;功能强大的电脑板能够判断机器的工作状态，遇到阻碍时能自动增加挖掘力，从而提高工作效率;低转速高输出的共轨电喷发动机与新型液压系统双管齐下，节省燃油20%;以及可以像水龙头那样自由控制油门的旋钮一体化新型操作模式等等，这些都是"人无我有"的独特配置和性能。此外，开阔的前方和侧方视野，能够4级调整的可倾斜式操纵箱以及可以延长液压油换油周期至5000小时的集成回油滤油器等等，都比其他品牌的同类产品优越，做到了"人有我优"。

住友推出新型挖掘机后可谓双喜临门，继获得日本产业设计振兴会颁发的"优秀设计奖"之后，又荣获日本经济产业省主办的"节省能源奖"，开创了建机行业双重大奖获得的先河。

节能和环保是全世界共同关注的课题，"节约能源大奖"在日本已经连续举办了18年，它是日本官方权威机构举办的，由专业人士组成"节约能源大奖评审委员会"，通过公开募集，严正评审，选出获奖者。表彰拥有优异的节约能源性能的民用机器，力图促进节约能源产品的开发与普及。住友参赛的是20吨级LEGEST新型挖掘机，其在提高功率的同时还可以降低燃油消耗率20%，优异的经济性能受到评审委员会的一致好评，一举夺奖。在当今能源紧张，油价高企的形势下，如此节能环保的机器必然受到客户的青睐，也充分体现了住友新型挖掘机作为"为您着想的事业伙伴"的研发理念。

除了产品差异化，住友还通过服务差异化来体现"为客户着想"的价值主张和品牌内涵。住友和住重中骏将与代理商建立战略联盟共同提高服务水平，实现服务的个性化和灵活性。住重中骏的董事长中舍克比古先生在代理商年会中指出:"首先，我们考虑要扩大重组，强化现有各地区的销售与服务网络并投入更大的力量;第二，与各家代理商共同制定各区域的战略，共同推进市场的销售;第三，针对售后服务我们要更进一步地站在客户的角度,在实现顾客支援方面上下功夫｡"