涂料经销商

    涂料经销商是指销售涂料的经营业者，涂料经销商是涂料企业销售涂料的主要人员，也是涂料企业获得市场资源的关键人物，涂料经销商的销售能力，决定了涂料企业的销售能力。随着现在市场越来越成熟，许多经销商的生存环境越来越恶劣，它不仅来之于利润越来越低，厂家对市场的干预越来越多，而且随着厂家对经销商要求标准越来越高以及许多后起之秀的迅速崛起，经销商不仅面临被厂家淘汰的风险而且也面临被竞争对手淘汰出局的风险，也使许多经销商意识到了光有资金和经验并不能保证自己在竞争中立于不败之地，还应加强自我规范意识与服务意识，才能在竞争激烈的市场中闯出一条成功之路。    目前，我国大部分涂料企业采取的销售模式是80%通过经销商销售，只有20%左右是直销。在6月29日由慧聪涂料网主办的“创新 和谐 责任 影响力”涂料高峰论坛暨2010年度中国涂料十佳品牌评选颁奖盛典上，长润发涂料（集团）有限公司总裁王文彬表示，首先，站在厂家角度来看，一定不能把经销商看成是一种工具，不能是一个简单的买卖关系，一定要把经销商看成为一个共同成长的合作伙伴，一个真正发自内心的平等合作心态来跟经销商谈合作，谈发展。这是一个非常重要的出发点，也是合作成功与否的重要体现。其次，站在经销商的立场上讲，目前在整个经济全球化大环境当中，也是中国涂料行业正在加速整合的环境下，经销商应该怎么发展？张诗认为，经销商首先应该要改变传统观念，现在很多经销商还是以一种夫妻店的模式经营，个人认为将来一定不能只依靠个人，要依靠团队作战，要走公司化运营的道路。现在外资企业在国内并购力度越来越大，也在加速行业整合；而国内有规模的实力企业三五年也纷纷上市。这时候就牵扯到了经销商怎么能够跟企业一起共同发展？个人认为有两个方面需要具备：    第一、规范意识。每一个经销商都希望能和大企业合作，但是和大企业合作，必须得保障经销商是一个规范的个体。张诗理解的规范有以下几个方面，比如要具备纳税人资格、有经营危险化学品许可证等。在整合过程当中，经销商是各大涂料企业不可缺少的合作伙伴，如果该经销商具备了规范意识，那涂料厂商便可以将更大的市场交给该经销商管理，同时，很多小的分销商也会交给该经销商管理。这样，具备了规范的经销商便可以做大做强，抢占一定的市场先机了。    第二、经销商必须要具备的服务意识。在现如今市场越来越成熟的大前提下，经销商的利润越来越少，完全靠差价赚钱，现在跟以前确实没有办法相比。所以说，经销商也在面临转型，需要具备非常强烈的服务意识，将来经销商对厂家来说是一个服务外包经销商，做哪些服务厂家全部外包给经销商，比如说仓储、物流、资金流、技术等服务。目前，市场给予企业的压力越来越大，利润空间越来越小，企业自己操作管理难度非常之大，所以必须依赖经销商，企业需要将业务、管理、技术、服务等都包给经销商，这时对于一个经销商来说，如果具备了规范意识和服务意识，那他将来的发展道路必将越来越广阔，整个前景将会是非常光明的    除了经销商需要具备规范、服务两点外，作为中间那一端的厂家来说，做好诚信也是至关重要的。没有诚信就没有良好的沟通，也没有办法将生意更好的继续做下去。因此，厂家与经销商如何建立起良好的诚信联系是非常重要的。下面张诗为大家介绍一下厂家在与经销商打交道过程中，厂家应该如何树立自己的诚信形象？有以下五点可供参考：    ·确定长期政策    厂家针对经销商的长期基本政策需要通过董事会等决策机构确定下来，如果没有重大变故，即使是厂家高层人事变动，也不能随意更改。万一出现需要变更的条款，也要充分征求经销商的意见，通过一定的程序和机构确定下来，然后耐心向经销商做好解释说明工作。对于一些短期政策，在向经销商做宣导时，也一定要向经销商说明执行的时间期限，以免到时候出现问题和纠纷。    ·实行“谁承诺 谁落实”和承诺书面化的制度    也就是谁向经销商做出了承诺，该承诺就由谁来落实，而且要向经销商出具书面材料，由双方签字确认后方能生效。如果谁不负责任向经销商承诺了厂家没有的政策或根本无法落实的政策，作为厂家，为了体现诚信原则，也需要给经销商兑现承诺，然后再对相关责任人做出处理。    厂家一定要明白这样一个道理，厂家人员在与经销商打交道时给予的承诺，经销商都会认为是厂家给的，而不是某一个具体的承诺人给的。因为在经销商看来，他们是代表企业做事，他们的声音就是厂家的声音。    ·稳定业务员队伍    尽可能稳定业务员队伍，对于需要变动的业务人员，一定要办好市场交接手续。在新旧人员交接单上由经销商确认有无市场遗留问题需要处理，如果有，则有原业务人员限期处理完毕，然后进行市场交接工作。    ·制定合适的激励政策    利益是厂家和经销商之间长久合作的纽带。所以厂家在和经销商打交道时，除了让经销商从产品中赚取差价外，也可以通过一些其他的激励政策来稳定和经销商的长期合作关系。例如季度和年度扣点或返利奖励。但是厂家在制定这些激励政策时，一定要注意扣点和返利的力度不易过大，避免造成经销商为了得到这些返利和扣点进行窜货和砸价的市场行为。    有些奖励政策对小经销商的激励作用不大，这时厂家可以根据自身情况制定更为有效的激励政策。    ·建立良好畅通的沟通渠道    现在的市场环境瞬息万变，这就要求厂家能够快速收集和整理一些对厂家有用的信息渠道以利于决策。经销商往往市场第一线，手里掌握着大量对厂家有用的信息，这就需要厂家与经销商之间建立畅通的沟通渠道，拉近厂家和经销商之间的距离，使经销商积极为厂家出谋划策。建立沟通渠道的方式有：厂家高层和有关人员定期走访市场，在拜访经销商的同时与经销商进行沟通；定期召开经销商座谈会；在厂家内部杂志或报纸上开设经销商专栏；在厂家网络上开设经销商交流平台；设立经销商热线等。    除此之外，张诗认为对于经销商来说，厂家应该做好的就是产品、服务和市场规划，其他一切应交由经销商自己做主，这才是合作长久之道，利于日后健康发展的唯一路径。

　　涂料行业不断的发展市场竞争也在不断的加剧，市场份额在增加，为什么自己的销售量上不去？面临原料上涨，消费者越来越挑剔等压力，中小涂料经销商到底该何去何从，什么才是中小经销商的发展之路呢？　　　　首先，让我们分析一下目前中小经销商的利润点具体在哪些地方：　　　　利润点一：门店零售　　　　很多中小经销商都在经营一家或两家门店。既然是门店，当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门，当然，上门的生意毕竟有限，并且需要时间的累积，那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好。门店零售生意只占整个销售额的小部分。中小经销商要做大业务，必须由“坐商”变为“行商”，只有主动出击，才能把渠道做强。　　　　利润点二：小区推广　　　　随着一些知名品牌的引导，例如华润，嘉宝莉的经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广。经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑，如此推广，成本很高，业务员的工资加上提成占整个毛利的15%左右。去除一些对业务员的成本投入以及广告成本，基本上是风险大于收益。就算招聘到一两个业务能力较强的业务员，如何留住人才，也都是中小经销商头疼的问题。　　　　利润点三：家装公司　　　　目前也有不少经销商刻意去开拓家装公司的渠道。其实，家装公司渠道可说是个鸡肋，食之无味，弃之可惜。首先，家装公司选择油漆涂料产品要求价格极低，这就导致做这个渠道可能只有20%的毛利，而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题，再加上一些小家装公司打一枪换个地方，赖帐成为最大的问题，所以大多数中小经销商对于这个渠道如烫手的山芋一般。　　　　利润点四：分销渠道　　　　很多品牌都在加强对分销渠道的建设。广东江门某涂料公司07年投巨资在全国范围内帮助一级经销商一共开发出县镇级分销店4000多家，销售额同比增长35%左右。对于资金实力小的中小经销商来说，这确实是一条投入小产出快的发展之路。然而随之而来的是，由于该公司在短时间内开发出大量的分销客户，后续又没有什么好的方法去帮助这些县镇级分销客户零售产品，于是这些客户的忠诚度开始慢慢减弱，据统计，08年该公司全国的分销客户缩水30%，造成08年的销售额增长缓慢。对于中小经销商来说，走同样的路或许对销量是有所帮助，然而这种帮助却是暂时的。　　　　利润点五：工程渠道　　　　几乎所有的中小经销商对工程渠道都是看着眼馋，做着害怕。工程确实能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一个企业。由于中小经销商不具备资金实力，也不具备良好社会人脉关系，更重要的是不具备工程经验，而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督，整个过程使得很多经销商都望而怯步。　　　　

　　涂料行业不断的发展市场竞争也在不断的加剧，市场份额在增加，为什么自己的销售量上不去？面临原料上涨，消费者越来越挑剔等压力，中小涂料经销商到底该何去何从，什么才是中小经销商的发展之路呢？　　　　首先，让我们分析一下目前中小经销商的利润点具体在哪些地方：　　　　利润点一：门店零售　　　　很多中小经销商都在经营一家或两家门店。既然是门店，当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门，当然，上门的生意毕竟有限，并且需要时间的累积，那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好。门店零售生意只占整个销售额的小部分。中小经销商要做大业务，必须由“坐商”变为“行商”，只有主动出击，才能把渠道做强。　　　　利润点二：小区推广　　　　随着一些知名品牌的引导，例如华润，嘉宝莉的经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广。经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑，如此推广，成本很高，业务员的工资加上提成占整个毛利的15%左右。去除一些对业务员的成本投入以及广告成本，基本上是风险大于收益。就算招聘到一两个业务能力较强的业务员，如何留住人才，也都是中小经销商头疼的问题。　　　　利润点三：家装公司　　　　目前也有不少经销商刻意去开拓家装公司的渠道。其实，家装公司渠道可说是个鸡肋，食之无味，弃之可惜。首先，家装公司选择油漆涂料产品要求价格极低，这就导致做这个渠道可能只有20%的毛利，而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题，再加上一些小家装公司打一枪换个地方，赖帐成为最大的问题，所以大多数中小经销商对于这个渠道如烫手的山芋一般。　　　　利润点四：分销渠道　　　　很多品牌都在加强对分销渠道的建设。广东江门某涂料公司07年投巨资在全国范围内帮助一级经销商一共开发出县镇级分销店4000多家，销售额同比增长35%左右。对于资金实力小的中小经销商来说，这确实是一条投入小产出快的发展之路。然而随之而来的是，由于该公司在短时间内开发出大量的分销客户，后续又没有什么好的方法去帮助这些县镇级分销客户零售产品，于是这些客户的忠诚度开始慢慢减弱，据统计，08年该公司全国的分销客户缩水30%，造成08年的销售额增长缓慢。对于中小经销商来说，走同样的路或许对销量是有所帮助，然而这种帮助却是暂时的。　　　　利润点五：工程渠道　　　　几乎所有的中小经销商对工程渠道都是看着眼馋，做着害怕。工程确实能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一个企业。由于中小经销商不具备资金实力，也不具备良好社会人脉关系，更重要的是不具备工程经验，而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督，整个过程使得很多经销商都望而怯步。