山东普尔特土地房地产评估测绘有限公司

1956年在底特律的布鲁姆菲尔德山初成立时，普尔特房屋公司(Pulte Homes Inc)的主要产品是大型住宅和底特律郊区的一些商业建筑。公司当时确立的经营理念是在最合适的地方建最好的房子，并通过整个购房体验过程取悦客户。但在 50年代末期，美国房地产行业第一轮快速增长行将结束。住房拥有率达到顶峰，需求迅速饱和。面对加剧的行业竞争，普尔特进行了第一次业务整合：停止商用住宅建设业务，专注于居民住宅建设业务。经过几次在建筑设计和施工技术上的尝试和创新，普尔特终于成为了住宅设计方面的佼佼者。

到了60年代，历经十年的美国房地产业步入萧条年代，房地产公司的发展受到了威胁。为了将自己与竞争对手区别开，普尔特开始了第一次地域扩张。他们选择住房拥有率低、州政府土地政策与现有地域具有相关性、人种分布相象的地区，华盛顿特区、芝加哥和亚特兰大的市郊拓展业务，到60年代中期，这三地的业务已逐渐成为普尔特公司的主要收入来源。同时，普尔特还开始着手建造社区中的模块化住宅。

二战后成长的一代人对住宅的需求不再满足于以往单一的住宅形式，他们渴望个性化的住宅，这种需求不仅体现在对房屋的要求上，也体现在日用品和汽车的设计上。于是普尔特选择在地域上将住宅和客户做了模块化的区分和开发，他们将客户分为首次购房者、房屋置换者、半DIY(自己动手)者和老年购买者，以供应不同形式的住宅。这样做既节省成本，又避免风险。

1969年，普尔特由家族企业变成了上市公司。通过发行股票引入外部资金，从而扩张了融资渠道，也促成了普尔特第二次地域扩张。到了70年代，坚持开发中低价住宅的普尔特将业务带到了美国10多个地区，并且拓展了波多黎各的海外市场。公司也制定了新的发展计划，吞并了ICM抵押贷款公司，向客户提供购房贷款，进一步完善了管理住宅购置服务。到了1979年，公司已拥有1500多名员工，而10年前仅有100多人。80年代继续发展，1989年时公司总资产达到4.33亿美元。

宏观调控让国内的房产商们“喷嚏”连连，而同样在楼市跌宕起伏的美国，却有这么一个房产开发公司在半个多世纪里不仅年年盈利，而且平均年营收增长率始终维持在20%以上，10年间股票的投资回报是同期大盘指数的2倍。

它就是名列美国4大房产商之首的普尔特住宅公司。2003年，普尔特的业务遍及全美27个州、48个城市，同时在建项目达70个。在这一年，普尔特共卖掉了3万多套住宅，实现销售额90亿美元。在全球房产业，普尔特已被公认为名副其实的标杆公司。

[编辑]

美国普尔特房屋公司不断兼并做大自己

在美国，房地产的核心是金融运作而非开发营建。无论是金融大鳄摩根大通，还是投行泰斗摩根士丹利，都离不开来自于房地产的盈利贡献。

而作为上市公司的普尔特，并没有把主导权交给资本雄厚的公众基金，而是靠“吃小鱼”的收购兼并方式做大公司规模，巩固自己的市场占有率。

1998年，普尔特先后以股权收购了田纳西的拉德诺房屋公司和佛罗里达的迪佛士住宅建筑公司。1999年，又以现金买下了黑石公司的老年住宅业务。而最大的手笔出现在2001年7月，普尔特一举收购了全球最大的老年住宅开发商德尔韦伯公司，从而登上了美国最大房地产公司的宝座。

美国普尔特房屋公司细分客户个性营销

世界上几乎没有其他房产公司能像普尔特那样对客户如此进行细分。普尔特将美国的房地产市场细分为首次置业、首次换房、二次换房和活跃长期置业四大块，在此基础上又确立了11个标准的目标客户群体，根据每一群体的不同需求提供不同的住宅。

这种将模块化开发和产业化建造糅为一体的策略，在很大程度上节约了营运成本，同时规避了销售风险，普尔特也由此成为全美唯一一家在上述所有细分市场中均能提供主流产品的房产商。

作为一个有远见且反应灵敏的公司，普尔特提供的这种“量身定制”的个性化服务备受客户赞赏。不仅在房屋开发上，就是在抵押贷款服务上公司也力求为购房者提供各种类型的贷款产品，以满足客户的不同需求。

美国普尔特房屋公司终身服务培养忠诚

客户对品牌的忠诚度如何，往往是房产商在日益激烈的市场竞争中能否保持胜利天平的最终砝码，普尔特能连续52年保持盈利的辉煌业绩，忠诚的客户功不可没。

CRM是一种被广泛用于计算客户生命周期的方法，房产商也将其作为维护客户关系的重要手段。通过运用CRM，普尔特发现客户往往更在乎房屋建成后的保养维护，公司从而得出结论:服务不应仅限于置业过程的初级阶段，而是终生服务的概念。

在认准这是抓住客户、维护客户关系的最佳切入点后，公司大胆地指导客户如何去发现工程中出现的问题，比如教他们及时发现水管裂缝，以及如何寻找墙体渗水的部位等。这种又被称为“预防接种”式的服务为普尔特赢得了大量忠诚的回头客。

普尔特希望2000年时普尔特做过的一项调查表明，60%的美国人并不清楚自己所住的房子开发商是谁。市场部副总监吉姆.莱辛斯基说：“任何一个行业都有清晰的品牌形象。在美国没有人不知道自己开什么牌子的车，喝什么牌子的酒。普尔特要做的就是让美国人在买房时会毫不犹豫地认准‘普尔特房屋’这个品牌，就像人们口渴时最先想到要喝可口可乐一样。”于是，普尔特斥资邀请美国著名广告公司达美高(D'Arcy Masius Benton & Bowles)策划其2000年感恩节时的大型宣传，制作了一辆花车在纽约举办游行活动，宣传普尔特的商标，还在花车上设计了著名的童话故事形象“三只小猪”。

“三只小猪”的故事在美国家喻户晓。小猪三兄弟各盖各的房子，前两兄弟图省事，一个盖草房，另一个盖木屋，只有最勤奋的那个毫不偷工减料，盖了一座最结实的砖房，最后在大灰狼偷袭时救了另外两兄弟的性命。普尔特用这个故事为自己宣传，暗示自己盖的房子也是最结实的，三只小猪在感恩节那天乘着普尔特的花车游走在纽约大街小巷，唤起人们的童心，同时让普尔特品牌深入人心。

游行活动花费了200万美元，但这只是普尔特3000万广告费用中的一小部分。他们还斥巨资请来美国著名广告公司达美高为其策划了一系列在全国范围内播放的电视广告：一对新婚夫妇喜气洋洋地走进刚买下的普尔特公司的房子，女主人甚至喜极而泣，走进洗手间对镜补妆，忽然尖叫一声，原来镜子上不知何时被沾了一个脏指印，这时出现一只手为她擦掉污迹，原来是一名普尔特的员工对她微笑着说：“在你一直梦想的家里，再小的瑕疵也不容忽视。”广告结束时屏幕上打出普尔特的口号：“普尔特房屋：为建筑商带来好名誉。”

其他开发商并不理解或接受普尔特大手笔的广告宣传，达拉斯的康泰克斯房屋公司尽管也是全美著名的开发商，却全盘否定了全国性宣传的计划。他们认为应该将目光锁定在本地广告上，他们认为不同的地区有不同类型的客户群体，广告宣传不应一概而论。但普尔特坚持认为，品牌形象能加深客户的印象，有助于他们认准普尔特的商标，此举可以带来源源不断的客户。尤其在美国，平均每户家庭5年左右就会搬一次家，品牌宣传能使购买过普尔特房屋的客户记住他们，二次置地时很可能再次选择普尔特。大规模的宣传与品牌推广取得了效果，在对普尔特品牌有较高认知度的地区，房屋销量高与其他地区至少2%以上。

已有将近50年历史的普尔特一样要面对来自同行的竞争和挑战，2003年在美国各大媒体都荣获“最佳建筑商”第一名的普尔特在2004年被德克萨斯州的霍顿房屋公司拉下了冠军宝座。霍顿房屋公司成立于1978年，比普尔特年轻许多，发展速度却相当迅猛。尽管房屋成交量稍逊普尔特一筹，却赚了比普尔特更多的钱，以年度房屋收入88亿美元的成绩打败了年收入87.4亿美元的普尔特。霍顿的目标却不仅仅是保持美国建筑商排行榜的第一位，更立志远远超过包括普尔特在内的美国其他三大开发商。房地产业的发展比其他行业滞后许多，普尔特曾经喊出“不仅要赶上，更要赶超其他行业”的口号，但现在看来，首先赶超同行似乎更加重要。

[]