渠道调研进行原因

近年来，由于买方市场的形成，市场竞争越来越激烈，企业仅仅依靠以往简单的产品、价格、促销来获取市场竞争的优势已变得越来越困难。

优质渠道商成为竞争企业在争夺终端用户市场之外的，另一个战场。

渠道研究可以帮助客户选择最合理的渠道，用最快的速度将产品交给消费者。

1.产品上市究竟该如何选择渠道策略

2.如何优化渠道结构

3.如何选择经销商

4.渠道成本如何控制

5.如何进行渠道管理

6.不同渠道的SWOT分析

7.如何维护渠道的健康、良性发展

区别于消费者市场，工业品营销渠道一般较短，传统渠道模式可分为生产厂家直销和代理销售。

渠道研究是针对某一产品如何选择合适的渠道和优化渠道进行的市场研究，目的在为产品上市推广制定科学的渠道策略，快速启动市场

渠道研究内容主要包含渠道现状、渠道管理、渠道趋势三个方面

如何进行渠道研究

CMRC中研长期从事工业市场研究，发现供应商在争夺优质代理商资源外，各种功能渠道日益受到重视,如承包商、OEM、系统集成商SI、设计院。从某种意义将，这些功能渠道同样是非常重要的客户资源。

CMRC中研认为承包商、OEM、SI是工业品市场中的“大客户”，即KeyAccount，简称“KA”。KA在营销链条中对产品的销售总量和市场占有率起到至关重要的作用。CMRC创新了一套“KA研究体系”，并已在做个项目中实践应用。

CMRC“KA”研究体系2100433B

房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。

1、间接营销渠道优点

（1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。

（2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。

2、间接营销渠道弱点

（1）中国房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，往往会增加时间成本，减少项目开发利润。

（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商销售费用如佣金的初衷，是希望代理商能在较短的时间内帮助发展商取得更高的销售利润，这样即使利润分流也理所当然。

建筑中的渠道是指具有自由水面的人工水道。地面上的渠道多为开敞式明渠。埋设在地面下四周封闭的称为暗渠（见输水管道）。渠道按用途可分为：灌溉渠道、动力渠道（用于引水发电）、供水渠道、通航渠道和排水渠道（用于排除农田涝水、废水和城市污水）等。在实际工程中，常是一渠多用，如灌溉与通航、供水结合，灌溉与发电结合等。渠道设计的主要内容为：渠道选线，确定断面形式和尺寸，拟定渠道防渗措施等 。

渠道效率的评估标准有很多，但大多数制造商利用下列方式的组合：渠道成员销售绩效、渠道成员维持的库存、渠道成员的销售能力、渠道成员的各种态度、渠道成员所面临的竞争、渠道成员总的发展前景。