渠道设计简介

渠道设计是在细分市场、渠道定位和确定目标市场之后，建立新渠道或改善现有渠道的一系列过程。渠道管理的两个基本任务之一。其核心是确认顾客的服务产出需求，分析企业当前的渠道流效率，并在此基础上探究服务产出供应和需求之间的差距，从而通过渠道形式的设计或优化，达到渠道协调的目的。

零基渠道是以从无到有思路设计的渠道形式。其目的是：（1)满足目标细分市场的服务产出需求；（2)以最低的成本执行必要的渠道流以创造这些服务产出。2100433B

在设计出几种可行的渠道结构之后，渠道管理者应该评估一系列将会影响到各类渠道结构的因素。尽管此类因素不计其数，但是，仍然存在着对可行性渠道结构进行分析的四类基本因素：市场因素、产品因素、企业因素和中间商因素。

(1)市场因素。在设计市场营销渠道的过程中，市场因素应该是影响渠道结构的关键因素。所有的现代营销渠道管理都建立在市场营销概念基础上，而这一概念强调以市场为主导。市场因素中对渠道结构有重要影响的因素主要有三个：市场区域、市场规模和市场密度。

(2)产品因素。产品因素是指在考虑各类渠道结构的过程中，必须重视的另一类重要的因素，包括体积与重量、腐蚀性、标准化程度、技术性和非技术性以及崭新度。

例如，高技术性的产品通常采用较短的渠道结构方式，这是因为生产厂家需要一些有能力将其产品的技术介绍给潜在顾客，并能在产品出售以后能继续提供联系、建议和服务的销售人员。如果渠道结构过长，就会相应地减少这些服务功能，同时也会增加成本。一些相对技术含量较高的产品如个人电脑就采用较短的渠道结构方式来进行分销。

无论是在消费者市场中还是生产者市场，许多新产品都需要在最初上市阶段采用大规模、强有力的促销活动，以初步建立市场需求。通常情况下，渠道越长，就越难以通过所有的渠道成员达到促销目标。因此，在初上市阶段，简短的渠道通常能使产品更好地为市场所接受。并且，新产品在挑选渠道成员的时候对中间商的要求也较高，这是因为新产品的促销要求中间商提供强有力的促销活动以配合企业。

(3)企业因素。影响渠道设计的最主要的企业因素是：企业规模、经济实力和管理才能。

(4)中间商因素。与渠道结构相关的中间商因素为：中间商的实力；使用中间商的成本；中间商所提供的服务。其中中间商的实力是企业在设计营销渠道时所要考虑的重点，每一个企业都希望有实力的中间商能够加盟自己的营销渠道，如果选择的中间商实力较强，那么企业在进行市场开发时就可以把许多事情交给中间商来完成，从而省去不少精力和成本。这样企业就可以采取较短的渠道模式，尽可能较少的使用中间商。如果渠道管理者认为，为提供一定的服务而使用中间商的成本过高，在渠道结构中就会减少使用中间商。中间商提供的服务，往往与选择过程紧密相关。需要中间商提供的服务越多，对中间商的要求也就越高，在设计营销渠道时就越可能采取较短的渠道结构。

渠道设计决策分为四个步骤：设立并调整分销目标；评估影响渠道结构的因素；选出最佳渠道结构；挑选渠道成员。

渠道设计流量是灌溉与排水用语，指渠道需要通过的最大流量。

中文名称

渠道设计流量

英文名称

design discharge of canal

定　　义

按照灌溉设计标准，渠道需要通过的最大流量。

应用学科

水利科技（一级学科），灌溉与排水（二级学科），灌溉（水利）（三级学科）