渠道蓝图渠道蓝图的内容

一、分析企业产品的最终用户覆盖

企业渠道的设置，无非要寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。明确最终消费者在哪里？是企业进行渠道规划的首要因素。其次，中国市场地大物博、人口众多，地区间的市场差异化十分明显，就是同一个省级市场，省会城市与地级、县级市场的差异也很大。所以，渠道蓝图的规划，应根据各地区的实际情况，合理布局。一般来说，我们在进行区域渠道划分的时候或者区域销售管理的时候，一般喜欢分为五个大区或七个大区：东北大区（黑龙江、辽宁、吉林）、华北大区（河南、山东、湖北、安徽、山西）、西北大区（内蒙、宁夏、新疆、兰州、青海）、西南大区（云南、贵州、重庆、四川）、华东大区（上海、浙江、江苏、江西）、华南大区（两广、湖南、福建）。当然以上只是粗略的划分，各个企业一般会根据自身的区域的发展状况作调节。随着我国新农村建设，农村市场的消费潜力也开始释放出来，所以，企业也应根据自身目标消费者在农村市场的消费潜力，合理设置并开发有效网点。

二、分析渠道层次及功能

1.决定企业的渠道层次结构：企业的渠道层次，除了根据目标市场与区域市场差异化外，更重要是与企业的发展战略有关，即使是同样的产品同样的定位，由于企业的发展阶段与发展目标不一样，渠道结构差别也是巨大的。所以各个企业应有适合自己发展的渠道模式。就中国目前的渠道层次或渠道代理的链条来说，包括厂家-一代-二代-分销-消费者这四个层次。四个层级相对而言是比较长的，在中国现阶段并不多见。比较常见的是三个层级即厂家-代理-分销-消费者。家电行业常见模式如美的模式、格力模式、海尔模式、TCL模式。就建材行业，也有很多种代表性的模式：

--欧普模式：类似家电行业90年代未的建制，人海战术 密集性分销

--雷士模式：厂商联营 隐性渠道

--前店后厂模式

--省级代理模式

--合力博成模式（合力博成是照明行业一渠道品牌）：提供盈利模式 品牌加盟

2.每个渠道层次结构存在的意义：企业设计渠道层级，一定要从经济的角度来分析他存在的意义。营销的本质（商业的本质）无非是唯利是图。所以，任何一个层级的选择，都是本着成本最小化，利益最大化。从渠道的整个链条来分析，厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系，渠道之间的层级越多，意味着分享利润的环节越多。

3.每个渠道层次的业务目标：合理选择了渠道层级（根据目标客户、根据区域市场差异化、根据企业的目标与发展阶段），应为每个渠道层级设置合理的目标，即具体数量的要求：销售、回笼、库存、周转率、零售、分销等

4.渠道的代理区域划分及冲突管理：代理商之间或每个经销商之间均有区域的划分，否则就会乱套。经销商之间的冲突客观原因无非是网点设置过密，造成彼此间的利润过底，冲突表现形式最常见的是低价与窜货。实际上，如果经销商之间发展到集体价格冲突时，是一件很难调和的事情，企业常用的手段是统一终端标价（不二价）、最低零售限价、明察暗访、低价处罚等。但这些方法治标不治本。企业应该合理设置网点数量、合理选择经销商。就经销商本身来说，是最不愿意低价的，因为损失的是其自身利润。

三、分析企业产品流通属性

1.产品对于渠道的选择：我们在说营销渠道的时候，实际是指的是产品的流通路径，因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。实际上服务也是企业产品的附加利益。但是，不同的产品流通属性是不一样的，所以不同的产品，需要选择不同的渠道。

2.考虑产品的渠道符合性：企业在操作市场，设计渠道的时候，往往是产品-渠道-产品-渠道的过程。为什么这样说呢？企业诞生之初，肯定是先有产品（当然也有例外，比如有多年经验的职业经理人，拥有渠道资源，反过来寻找产品），然后根据产品的属性寻找渠道。等渠道稳定了，企业的产品线会随之延伸，这时又要根据新品的流通属性重新评估渠道。

3.销售目标分析：不同的产品线在企业的不同阶段销售目标不一样。企业一般在作年度销量分解时，一般会按五个维度分解任务：按产品分解、按区域分解、按人员分解、按渠道分解、按时间分解。

四、渠道分布合理性

1.降低对于单一渠道的依赖性：纵观家电企业的渠道发展，发现很多渠道模式都是“尝试”的结果，没有一种众口一辞、为大家所完全公认的的渠道，只要因地制宜，创新与突破就“一切皆有可能”。比如，格力的渠道模式，就在MBA教材上史无前例。完全是家电行业渠道模式的一次大胆变革与创新。即使家电行业发展到现在，也不敢说他的渠道是完美的。因为，渠道是一个动态的字眼，今日的成功，来源于过去的正确决策与执行。未来的成功，来源于今天的正确决策与执行。

2.网点分布合理性：例如某建材企业走的是密集性分销的路子，现有专卖墙以上的终端4000余家，这种终端建设即是优势，在某种程度上也是劣势。对项目销售（操作工程）来说，在某种程度上就是劣势。项目销售要求产品差异化、渠道差异化、推广差异化。产品差异化是因为，在决定项目成交的主要因素之一—设计师而言，喜好差异化的产品。设计师喜欢标新立异，如果满大街都有的产品，如何体现设计师的“品味”与“趣味”呢。而且产品的风格往往要与装修的风格融为一体，所以产品差异化也是有意为之。另外一个原因是，设计师用材都存在个人利益的企图。“满大街都有的产品”价格过于透明，设计师无法捞到好处。

本条目对我有帮助3

分享到：更多2100433B

包括渠道的宽度及深度。这张结构图是动态的，一般来说一年一小变，三年一中变，五年一大变。画渠道蓝图不是几个领导闭门家中座，随便拍拍脑袋就可以想出来的。而是需要进行系统的调查与分析论证。企业规划渠道蓝图的时候，其实是在做未来 1-3年的渠道规划 。

晒图机及蓝图的发展情况与现实。

1.国内情况。

在传统的产品档案存档过程中，底图硫酸图和蓝图是最基本也是不可或缺的两部分。底图的主要作用是存档备份和晒制原版利用。蓝图的主要作用是给施工和归档提供查阅。然而，随着现代化档案管理理念的不断延伸，以及计算机技术的辅助设计，电子图档管理技术的不断发展与成熟，以纸质蓝图为主要手段的档案存档工作已经不适应现代化的企业档案管理。现实情况中国内很多行业都已经弃用了晒图机或蓝图和白图共用，如：核电、石油石化、电力、外资企业对外工程等。在环境保护、少扰民或不扰民的要求日益提高，操作环境及劳动保护的意识不断增强的今天，晒图机的发展受到了制约。据有关资料报道蓝图的使用过程中,蓝图表面的涂层持续不断地挥发着有害气体,这些有害气体对人的皮肤、眼睛的黏膜有很强的刺激性。氨气经过呼吸道吸入体内时,可引发咽炎、支气管痉挛、肺气肿等症状，氨对肝脏的损害也很大,尤其是湿法（无氨）更具毒害。

2.国外情况

发达国家早就意识到了环保的重要性，为了环保，为了保护地球这个理念，几乎都于80年代中后期陆续都改为白图，国外的晒图机品牌早就已经停产，亚洲诸如印尼、泰国、韩国等国家也都已经不再使用蓝图转而应用白图。

工程打印白图的可能性分析

1.实践性

（1）国外近20年的发展实践证明，随着计算机辅助设计的普及，电脑及网络技术的发展和成熟，白图替代蓝图是社会发展的必然趋势，是建设环保社会的必然要求。

（2）国内众多行业先行一步，已经大量运用工程打印白图，例如：核电业早在大亚湾核电站项目开始就一直在使用白图；交通公路行业自我国引进高速公路理念起就一直使用白图；石油石化行业、电力行业也先后开始使用白图；尤其是外资设计公司自进入中国起就一直使用白图；我国的外向型企业和对外工程也在大量使用白图。2100433B

1.坚定不移沿着总书记指引的方向奋勇前进，把总书记为云南擘画的宏伟蓝图变为现实。

2.把宏伟蓝图变为美好现实——云南省委省政府普洱现场办公会在全市引起热烈反响。

一个详细的、各部分完全协调的计划或行动规划建设蓝图。