密封投标定价法

使用这种方法定价的步骤如下：

（1）企业估算此次竞标的标的物的成本，依据成本利润率计算出企业可能盈利的各个价格水平，确定几个备选的投标价格方案，并计算各方案收益。

（2）估计各个竞标对手的情况和可能的报价，估计出各方案的中标概率。

（3）根据每个方案可能的收益和中标概率，计算每个方案的期望利润。

每个方案的利润期望值=每个方案可能的收益×中标概率（%）。

最后，根据企业的投标目的来选择投标方案。

运用这种方法，最大的困难在于估计中标概率。主要的方法有一般对手法和具体对手法。首先要尽可能多地收集投标项目和竞标对手的信息，通过对中标概率的历史数据的统计分析，估算竞标对手高于某一价格的概率，计算本公司赢得标的的概率。

在使用密封投标定价法时需要注意的问题是：

（1）机会成本。企业的生产能力是有限的，应当考虑承担此次项目是否会减少其承接其他利润更大的项目的机会。有时企业为了争取长远的收益，会低价竞标，通过项目的实施与招标方建立合作关系，树立良好的信誉和形象，以期将来获得更大的项目。

（2）沉没成本。企业应考虑投标所需的准备费用、信息的收集费用、对竞争对手估算的费用，这些都是即使不中标也无法收回的沉没成本。

（3）增量成本。应考虑企业在中标后的增量成本是否小于其增量收入，以防产生“胜利者的懊悔”。

密封投标定价法是一种以竞争为导向的定价方法，在定价过程中除了使用一定的模型和方法进行计算外，还需要密切注意竞标对手的动向，及时调整自己的标价。2100433B

密封投标定价法主要用于投标交易方式。如建筑施工、工程设计、设备制造、政府采购、科研课题等需要投标以取得承包合同的项目。美国政府于1809年通过立法未用密封投标的方式进行公开竞争采购，此后这一方式成为了美国政府采购的基本方式。其基本原理是，招标者（买方）首先发出招标信息，说明招标内容和具体要求。参加投标的企业（卖方）在规定期间内密封报价来参与竞争。其中，密封价格就是投标者愿意承担的价格。这个价格主要考虑竞争者的报价研究决定，而不能只看本企业的成本。在投标中，报价的目的是中标，所以报价要力求低于竞争者。

投标定价法是由买方公开招标，卖方竞争投标,,一次性密封递价，到期当众开标的定价方法。属于竞争导向定价。通常买方在所有卖方中按物美价廉的原则择优成交，从而通过招标引导卖方通过竞争达成交易，通常用于建筑工程项目、大型设备制造和政府大宗采购。在投标过程中，卖方不会低于自己的成本报价，但由于担心失去订单也不会过高定价，因而通常以成本加上一个合理的期望利润进行报价。

随行就市定价法亦称“通行价格定价法”。以竞争者产品定价为依据的定价方法。竞争导向定价中最为常见的一种。其原则是使本企业产品价格与主要竞争产品价格基本保持一致，可以略高或略低。由于行业平均价格水平通常被认为是“公平价格”，因此比较容易为顾客所接受，也不会与竞争对手发生激烈竞争，从而能为企业带来合理的利润。对于规模比较小的企业，在测算成本有困难，或者竞争者不确定的情况下，这是最常用的定价方法。一般而言，通行价格并不是一个固定价格，是随着行业产品需求和成本变化而变化。2100433B

对于无市价可参考的非标准产品或新产品，一般采取这种定价方法进行定价决策。

封标定价法(Sealed-Bid P ricing)是指企业在考虑竞争者如何定价的基础上，进行自己的定价，而不是考虑自己的成本和需求。企业希望得到项目，这要求企业投标的价格要低于对手的。

不过企业定价不可能低于某个水平，它不可能定一个比成本还低的价格，同时又不使企业受损失。比较而言，公司制定的价格高出成本越多，获得项目的可能越小。 2100433B