跨境电商谈判技巧

注意谈判技巧：

谈判技巧是索赔谈判成功的重要因素，要使谈判取得成功，必须做到：

1.首先应事先做好谈判准备。

知已知被，百战不殆。认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素，在同业主和监理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，不斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动。

2.注意谈判艺术和技巧。

实践证明，在谈判中采取强硬态度或软弱立场都是不可取的，难以获得满意的效果。因此，采取刚柔结合的立场容易奏效，既掌握原则性，又有灵活性，才能应付谈判的复杂局面；在谈判中要随时研究和掌握对方的心理，了解对方的意图；不要使用尖刻的话语刺激对方，伤害对方的自尊心，要以理服人，求得对方的理解：善于利用机遇，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方；准备有进有退的策略。在谈判中该争的要争，该让的要让，使双方有得有失，寻求折衷办法；在谈判中要有坚持到底的精神，经受得住挫折的思想准备，决不能首先退出谈判，发脾气：对分歧意见，应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法等。

总之，索赔工作关系着施工企业的经济利益。所有施工管理人员都应重视索赔，知道索赔，善于索赔。必须做到“理由充分，证据确凿，按时签证，讲究谈判技巧”，并把索赔工作贯穿于施工的全过程。同时，加强施工管理，提高管理水平，降低成本，为企业创造更大的利润空间。

对于钢铁行业而言，今年的两会值得关注的除了供给侧改革之外，跨境电商同样不能忽视。为了使外贸这驾拉动需求的马车不至于在多年的奔波过程中“跑散架儿”，国家层面正在想办法为其注入新的发展活力，跨境电商应运而生。2015年，在我国外贸数据整体表现不佳的情况下，跨境电商的出口增速却超过了30%，正在逐渐成长为中国外贸出口的新动力。

和其他行业不同，目前，钢铁行业跨境电商发展仍处于起步阶段。国内仅有几家钢铁电商平台有相关的业务涉猎，钢企方面，也只有一部分钢铁大企，如宝钢等在跨境电商领域有所动作。换言之，钢铁行业跨境电商领域依然处于半空白的状态，谁先抢占了风口，谁就会在未来获得更大的发展机会。中国钢材出口在经历了最近几年的暴涨之后，未来继续增长的压力越来越大。面对钢铁行业出口环境的变化，转换发展思路成了当务之急。

这个时候，参与到跨境电商的业务中来就是个不错的选择。

首先，借助跨境电商平台，可以为我国钢企和贸易商解决“钢材卖到哪里、卖给谁”的问题。陈毅元帅曾经说过，淮海战役的胜利是人民的小推车推出来的。其实，2015年中国钢材过亿吨的出口量，也是由大大小小的钢企和贸易商零敲碎打凑出来的，这是中国钢材出口最真实的写照。

但是，这种游击队形式的出口模式，使得我国钢企缺乏对钢材终端流向的跟踪能力，对市场的信息反馈也具有滞后性。更多的时候，钢企只知道自己的钢材卖到了哪些国家，但对具体在这个国家的哪里、卖给了什么样的人是一无所知。因此，我国钢企风险抵御能力相对较差，而借助跨境电商平台则可以很好地解决这个痛点。借助互联网技术和大数据的支撑，通过跨境电商平台，我国钢企可以清楚地知道钢材的具体流向、市场方面的反馈和评价信息，有助于我国钢企在出口时做到有的放矢，而不再是雾里看花，终隔一层。

其次，跨境电商平台可以有效提高出口业务的效率。外贸涉及退税、套汇等多个环节，流程繁杂。对于企业而言，虽然钢材集港相对容易，但要完成整个外贸流程则要耗费不少时间。而现在跨境电商的发展，则可以有效地解决这些问题。

借助“互联网+”的力量，在跨境电商平台上，政府许多职能部门的外贸业务都可以搬到平台上来，企业可在平台上一次性完成相关业务的申请和办理工作，极大地提高了钢材出口的效率。

再次，跨境电商业务可以将松散的客户关系深化成牢固的友谊。如前文提到的那样，在游击战模式下，中国钢企很难和终端客户建立起牢固的合作关系。跨境电商平台则可以拉近钢企与终端用户之间的距离，通过整合钢企的营销渠道，使其有效地与国际需求对接，并借助平台的力量，帮助企业有效规避贸易摩擦带来的风险。

虽然跨境电商能有效地解决企业在钢材出口过程中遇到的一些痛点。但就目前的贸易形势而言，跨境电商业务只能算是中国钢材出口平稳发展的“减震器”，短期内依然无法成长为新的助推引擎。之所以做出这样的判断，理由如下：

第一，跨境电商对于钢铁出口而言只是渠道的重塑而非延伸。

2015年，我国钢材出口已经突破亿吨，后期受制于贸易摩擦升温的影响，继续保持高速增长的可能性不大。而目前钢铁行业跨境电商的主要作用仍集中在提升外贸效率，整合上下游资源，进而为企业建立牢固的进出口贸易关系上。在全球经济复苏缓慢、钢铁需求下滑的大背景下，钢铁行业跨境电商在短期内只能帮助我国钢企优化销售渠道，而并没有实力帮助其建立新的出口渠道。从这个角度来看，短期内，钢铁行业跨境电商只能助力钢材出口平稳发展，而不能助其有新的突破。

第二，短期内，交易习惯难以被同化，制约跨境电商效率发挥。

除了无法为出口企业建立新的销售渠道之外，钢铁行业长期的交易习惯也是制约跨境电商在钢铁行业发展的一个重要因素。长期以来，钢企出口时更多靠电话、邮件等交易模式，短期内，由于缺乏对跨境电商平台的信任，钢铁电商平台只能为钢企提供金融、报关等方面的服务，无法真正为钢材出口注入新的动力。

第三，钢铁跨境电商发展的不完整性使得其只能辅助钢材出口。

对于钢铁行业而言，电商本身就是个新鲜事物。而在跨境电商方面，在文化阻隔、消费习惯、法律差异、品牌滞后等多方因素的制约下，目前，国内钢铁行业跨境电商平台普遍有水土不服的现象。在业务开展上，跨境电商平台多以信息传递为主，但对于企业急需的其他帮助多少有些鞭长莫及。这种功能上的不完善决定了短期内跨境电商平台在钢材出口方面只能起到减震和降低风险的作用，却无法成为中国钢材出口的新引擎。

综上所述，对于钢材出口而言，跨境电商是艘新下水的船，而船的性能如何，上船之后能带大家走多远，一切还需要时间去验证。