跨境电商谈判技巧基本信息

书    名 跨境电商谈判技巧 作    者 蒋海、姜英俊、孙全军、胡光明
出版社 中国海关出版社 ISBN 9787517502869

目 录

导 读

一、跨境电商谈判,你了解吗?

二、跨境电商谈判的关键

第一章 跨境电商谈判的准备与开局

第一节 跨境电商谈判的准备

一、谈判的目的和特点

二、谈判的提前准备

三、谈判方案的拟订

四、谈判时间和地点的选择

五、谈判用品及装备

第二节 跨境电商谈判的开局

一、破冰,创造氛围

二、开局技巧

三、观察和判断对方性格、心理特征及谈判风格,制订针对策略

四、基本目标的表达和初探

第二章 跨境电商的询盘及谈判技巧

第一节 询盘的概念与来源

一、询盘的概念

二、询盘的来源

第二节 询盘的分析、回复和跟进

一、询盘的发送动机和买家的类型

二、询盘的回复技巧

第三节 询盘的谈判技巧

一、低姿态:迎合、赞美及打动对方,使别人愉悦

二、高姿态:反击,遇强则强,针锋相对

三、让步与妥协,让步一定要有回报

第三章 跨境电商的报价及谈判技巧

第一节 报价的基础知识一:贸易术语

一、贸易术语的概念及作用

二、《国际贸易术语解释通则》及贸易术语

三、对主要贸易术语的解释

四、对其他贸易术语的解释

第二节 报价的基础知识二:付款方式

一、支付工具

二、汇付与托收

三、信用证付款

四、各种支付方式的综合选用

第三节 跨境电商报价的构成及公式

一、跨境电商报价的构成

二、报价公式

第四节 跨境电商报价的谈判技巧

一、让对方先表态

二、开出比正常高得多的价码

三、不要接受对方的第一次报价

四、报价的策略

五、报价单与报价方式

六、讨价还价的技巧

第四章 跨境电商的高级谈判技巧

第一节 跨境电商B2B的高级谈判技巧

一、逐步深入法

二、流程分析法

三、欲擒故纵法

四、修改细节法

五、一步到位法

六、避实就虚, 声东击西法

七、拖延时间法

八、卖点引导法

九、附加条件法

十、 破釜沉舟法

十一、 逐个击破法

十二、合纵连横法

第二节 跨境电商B2C的高级谈判技巧

一、掌握最佳谈判时间

二、掌握逆反心理,获得客户的信任

三、优惠心理

四、从众心理

第三节 线上谈判与线下谈判的差别

一、线下谈判面对面可以看到肢体语言与表情

二、线上谈判的特点和技巧

第五章 跨境电商谈判的掌控

第一节 语言艺术

一、“望”:观察的艺术

二、“闻”:倾听的艺术

三、“问”:提问的艺术

四、“切”:说服的艺术

第二节 破解僵局和运用沉默

一、破解僵局

二、沉默的运用

第三节 不同国家和地区的谈判对手

一、美国商人的谈判特点

二、欧洲商人的谈判特点

三、亚洲商人的谈判特点

四、大洋洲和拉美商人的谈判特点

第四节 谈判禁忌

一、不同国家和地区的禁忌

二、语言的禁忌

三、不同类型谈判对手的禁忌

第六章 跨境电商谈判的终局

第一节 主要目标的最终实现

一、求同存异策略

二、更高权威和假想权威策略

三、“白脸”和“红脸”策略

第二节 假装放弃和随时离开

第三节 先斩后奏和最后通牒

一、先斩后奏

二、最后通牒

第四节 赞美对方,留足面子

第七章 谈判成功后的成交履约与风险防范

第一节 成交文件

一、形式发票

二、外销合同

三、内销合同

四、商业发票

五、装箱单

六、提单

七、原产地证

第二节 履约生产

一、样品的跟进与管理

二、大货生产的质量

三、大货生产的货期

四、物流与运输

第三节 风险与防范

一、中国出口信用保险公司与海关数据

二、电汇付款的风险与防范

三、信用证的风险与防范2100433B

跨境电商谈判技巧造价信息

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专用技巧垫10cm 尺寸:200×100×10cm,专业运动特种面料(环保、阻燃、国家质量认证),填充材料均为27-30kg/㎡标准高回弹海绵|30块 1 查看价格 深圳市奥顺达实业有限公司 广东  江门市 2021-09-17
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《跨境电商谈判技巧》适用于本科学生、应用型高职高专学生的教学,兼顾中小微跨境电商企业“菜鸟”级员工的入门学习。

本教材由阿里巴巴平台长期从事跨境电商谈判操作的专家及阿里巴巴商学院长期从事跨境电商教学与科研的骨干教师共同编写。在内容选取与结构安排上,强调实用性,将学习目标、基础理论、案例解析、实操技巧相结合。内容全面翔实,包括跨境电商谈判的准备与开局、询盘及谈判技巧、报价及谈判技巧、高级谈判技巧、跨境电商谈判的掌控、跨境电商谈判的终局、谈判成功后的成交履约与风险防范等,特别注重案例或情境的设计,以及实操技巧和步骤的讲解。

跨境电商谈判技巧常见问题

  • 做跨境电商需要哪些条件

    做跨境电商需要以下条件:根据《中华人民共和国电子商务法》:第十条电子商务经营者应当依法办理市场主体登记。但是,个人销售自产农副产品、家庭手工业产品,个人利用自己的技能从事依法无须取得许可的便民劳务活动...

  • 跨境电商付款结算用什么方法好?

    现在主要用智付支付,比较灵活的支付平 台,跨境结算,跨境外汇结算,另外还有海关支付单等服务。

  • 跨境电商主要做什么?

    跨境电商分为出口跨境电子商务和进口跨境电子商务。通过电子商务平台达成交易、进行支付结算,并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。。我国跨境电子商务主要分为企业对企业(即B2B)和企业对消费...

跨境电商谈判技巧文献

跨境电商贸易筹划书 跨境电商贸易筹划书

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1 电子商务项目商业计划书 (大连 ) 2 目录 一、项目概况 .............................................................................. 3 二、公司业务板块 ..................................................................... 3 三、项目实施步骤 ..................................................................... 4 四、跨境电商未来发展战略及优势 ......................................... 5 1、跨境电商未来发展战略 ............................................

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跨境电商基础与实务PPT第一章 跨境电商基础与实务PPT第一章

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页数: 18页

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跨境电商基础与实务PPT第一章

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注意谈判技巧:

谈判技巧是索赔谈判成功的重要因素,要使谈判取得成功,必须做到:

1.首先应事先做好谈判准备。

知已知被,百战不殆。认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素,在同业主和监理开展索赔谈判时,应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下,根据实际情况采取应变的灵活策略,以争取主动。谈判中一要注意维护组长的权威;二要丢芝麻抓西瓜,不斤斤计较;三要控制主动权,并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人,可实行幕后指挥,以防僵局和陷于被动。

2.注意谈判艺术和技巧。

实践证明,在谈判中采取强硬态度或软弱立场都是不可取的,难以获得满意的效果。因此,采取刚柔结合的立场容易奏效,既掌握原则性,又有灵活性,才能应付谈判的复杂局面;在谈判中要随时研究和掌握对方的心理,了解对方的意图;不要使用尖刻的话语刺激对方,伤害对方的自尊心,要以理服人,求得对方的理解:善于利用机遇,因势利导,用长远合作的利益来启发和打动对方;准备有进有退的策略。在谈判中该争的要争,该让的要让,使双方有得有失,寻求折衷办法;在谈判中要有坚持到底的精神,经受得住挫折的思想准备,决不能首先退出谈判,发脾气:对分歧意见,应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法等。

总之,索赔工作关系着施工企业的经济利益。所有施工管理人员都应重视索赔,知道索赔,善于索赔。必须做到“理由充分,证据确凿,按时签证,讲究谈判技巧”,并把索赔工作贯穿于施工的全过程。同时,加强施工管理,提高管理水平,降低成本,为企业创造更大的利润空间。

对于钢铁行业而言,今年的两会值得关注的除了供给侧改革之外,跨境电商同样不能忽视。为了使外贸这驾拉动需求的马车不至于在多年的奔波过程中“跑散架儿”,国家层面正在想办法为其注入新的发展活力,跨境电商应运而生。2015年,在我国外贸数据整体表现不佳的情况下,跨境电商的出口增速却超过了30%,正在逐渐成长为中国外贸出口的新动力。

和其他行业不同,目前,钢铁行业跨境电商发展仍处于起步阶段。国内仅有几家钢铁电商平台有相关的业务涉猎,钢企方面,也只有一部分钢铁大企,如宝钢等在跨境电商领域有所动作。换言之,钢铁行业跨境电商领域依然处于半空白的状态,谁先抢占了风口,谁就会在未来获得更大的发展机会。中国钢材出口在经历了最近几年的暴涨之后,未来继续增长的压力越来越大。面对钢铁行业出口环境的变化,转换发展思路成了当务之急。

这个时候,参与到跨境电商的业务中来就是个不错的选择。

首先,借助跨境电商平台,可以为我国钢企和贸易商解决“钢材卖到哪里、卖给谁”的问题。陈毅元帅曾经说过,淮海战役的胜利是人民的小推车推出来的。其实,2015年中国钢材过亿吨的出口量,也是由大大小小的钢企和贸易商零敲碎打凑出来的,这是中国钢材出口最真实的写照。

但是,这种游击队形式的出口模式,使得我国钢企缺乏对钢材终端流向的跟踪能力,对市场的信息反馈也具有滞后性。更多的时候,钢企只知道自己的钢材卖到了哪些国家,但对具体在这个国家的哪里、卖给了什么样的人是一无所知。因此,我国钢企风险抵御能力相对较差,而借助跨境电商平台则可以很好地解决这个痛点。借助互联网技术和大数据的支撑,通过跨境电商平台,我国钢企可以清楚地知道钢材的具体流向、市场方面的反馈和评价信息,有助于我国钢企在出口时做到有的放矢,而不再是雾里看花,终隔一层。

其次,跨境电商平台可以有效提高出口业务的效率。外贸涉及退税、套汇等多个环节,流程繁杂。对于企业而言,虽然钢材集港相对容易,但要完成整个外贸流程则要耗费不少时间。而现在跨境电商的发展,则可以有效地解决这些问题。

借助“互联网+”的力量,在跨境电商平台上,政府许多职能部门的外贸业务都可以搬到平台上来,企业可在平台上一次性完成相关业务的申请和办理工作,极大地提高了钢材出口的效率。

再次,跨境电商业务可以将松散的客户关系深化成牢固的友谊。如前文提到的那样,在游击战模式下,中国钢企很难和终端客户建立起牢固的合作关系。跨境电商平台则可以拉近钢企与终端用户之间的距离,通过整合钢企的营销渠道,使其有效地与国际需求对接,并借助平台的力量,帮助企业有效规避贸易摩擦带来的风险。

虽然跨境电商能有效地解决企业在钢材出口过程中遇到的一些痛点。但就目前的贸易形势而言,跨境电商业务只能算是中国钢材出口平稳发展的“减震器”,短期内依然无法成长为新的助推引擎。之所以做出这样的判断,理由如下:

第一,跨境电商对于钢铁出口而言只是渠道的重塑而非延伸。

2015年,我国钢材出口已经突破亿吨,后期受制于贸易摩擦升温的影响,继续保持高速增长的可能性不大。而目前钢铁行业跨境电商的主要作用仍集中在提升外贸效率,整合上下游资源,进而为企业建立牢固的进出口贸易关系上。在全球经济复苏缓慢、钢铁需求下滑的大背景下,钢铁行业跨境电商在短期内只能帮助我国钢企优化销售渠道,而并没有实力帮助其建立新的出口渠道。从这个角度来看,短期内,钢铁行业跨境电商只能助力钢材出口平稳发展,而不能助其有新的突破。

第二,短期内,交易习惯难以被同化,制约跨境电商效率发挥。

除了无法为出口企业建立新的销售渠道之外,钢铁行业长期的交易习惯也是制约跨境电商在钢铁行业发展的一个重要因素。长期以来,钢企出口时更多靠电话、邮件等交易模式,短期内,由于缺乏对跨境电商平台的信任,钢铁电商平台只能为钢企提供金融、报关等方面的服务,无法真正为钢材出口注入新的动力。

第三,钢铁跨境电商发展的不完整性使得其只能辅助钢材出口。

对于钢铁行业而言,电商本身就是个新鲜事物。而在跨境电商方面,在文化阻隔、消费习惯、法律差异、品牌滞后等多方因素的制约下,目前,国内钢铁行业跨境电商平台普遍有水土不服的现象。在业务开展上,跨境电商平台多以信息传递为主,但对于企业急需的其他帮助多少有些鞭长莫及。这种功能上的不完善决定了短期内跨境电商平台在钢材出口方面只能起到减震和降低风险的作用,却无法成为中国钢材出口的新引擎。

综上所述,对于钢材出口而言,跨境电商是艘新下水的船,而船的性能如何,上船之后能带大家走多远,一切还需要时间去验证。

谈判是一门技术,更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通,达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外,通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时,也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说,还有一个最现实的问题,就是如何使双方成交,这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”,还可以运用一些智谋、技巧和方法,促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段。

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