家用电器导购员快速培训教程

第一章　了解家用电器市场的相关信息

第一节　家用电器市场的6个消费特点

第二节　家用电器市场的5个发展趋势

第三节　未来10年家用电器市场的8个变化

第四节　家用电器消费细分化的7个内容

第二章　树立一流的家用电器导购员形象

第一节　一流导购员应具备的5个销售信念

第二节　家用电器导购员应坚持的6个工作态度

第三节　家用电器导购员应具备的5种心理素质

第四节　家用电器导购员修饰仪容的14个要点

第五节　家用电器导购员正确使用工作用品的13个要点

第六节　家用电器导购员保持良好站姿的17个要点

第七节　家用电器导购员体现良好姿态的7个行走要领

第八节　提升导购形象的13个言行标准

第三章　锤炼优秀导购员的业务素质

第一节　家用电器导购员需熟练掌握的5类商品知识

第二节　家用电器导购员需深入了解的4类市场知识

第三节　家用电器导购员不可不知的4种顾客类型

第四节　家用电器导购员练就敏锐洞察力的5种方法

第五节　家用电器导购员提高表达能力的8个要领

第六节　家用电器导购员加强沟通效果的6种方法

第七节　家用电器导购员实现目标管理的6个有效原则

第八节　家用电器导购员实现时间管理的8个正确途径

第九节　家用电器导购员处理压力的4个好建议

第十节　家用电器导购员提升导购技能的20个要点

第四章　提高导购员服务用语表达水准

第一节　家用电器导购员使用服务用语的10个要点

第二节　家用电器导购员经常用到的38条接待语

第三节　家用电器导购员有效询问顾客的6个技巧

第四节　家用电器导购员诚恳向顾客道歉的23种语言

第五节　家用电器导购员及时进行调解的语言

第六节　家用电器导购员非常有用的24种其他服务语言

第五章　做好家用电器产品的销售接待工作

第一节　家用电器导购员需要加以训练的13个接待礼仪

第二节　家用电器导购员销售前应做好的13个准备工作

第三节　家用电器导购员待客时应注意的6个工作要领

第四节　家用电器导购员在待客时应避免的8个禁忌动作

第五节　家用电器导购员需要掌握的5个接近顾客的方法

第六节　家用电器导购员接近顾客的9个最佳时机

第七节　家用电器导购员接待不同个性顾客的14个方法

第八节　家用电器导购员吸引顾客的6个方法

第九节　家用电器导购员面对女性顾客时的5个心得

第十节　家用电器导购员必须避免的8个服务误区

第六章　掌握家用电器产品的导购技巧

第一节　FABE介绍法的7个经典内容

第二节　家用电器导购员有效促进成交的5个切入点

第三节　家用电器导购员必须掌握的11个导购技巧

第四节　家用电器导购员有效说服顾客的16个展示要点

第五节　家用电器导购员消除顾客抵触情绪的5个步骤

第六节　家用电器导购员应熟悉运用的10个异议处理法

第七节　家用电器导购员解决不同来源异议的4个要点

第八节　家用电器导购员自我揭短的4个异议处理技巧

第九节　家用电器导购员顺利促成交易的6个方法

第十节　家用电器导购员需掌握的4个交易技巧

第十一节　家用电器导购员正确处理缺货情况的4个方法

第十二节　家用电器导购员应对突发事件的5个好建议

第十三节　家用电器导购员解决顾客投诉的6个重要环节

第十四节　家用电器导购员拉近与顾客距离的7个推介攻略

第十五节　建立和谐顾客关系的7个方法

第七章　掌握家用电器产品的促销技巧

第一节　家用电器导购员必须掌握的11个促销概念

第二节　家用电器导购员需熟知的8个促销手段

第三节　家用电器导购员应了解的7种促销工具

第四节　家用电器导购员悬挂和检查POP的12个要点

第五节　家用电器导购员不可忽视的16项促销检查

第六节　发挥价格促销作用的7个要领

第七节　家用电器导购员做好演示促销的19个要点

第八节　家用电器导购员实施赠品促销的8个要点

第九节　家用电器导购员成功实施免费试用的5个要点

第十节　家用电器导购员实施抽奖促销的18个要点

第十一节　家用电器导购员实施节假日促销的4个要点

第八章　以优质的导购服务赢得顾客

第九章　掌握家用电器商品的管理技巧

第十章　生活电器的导购技巧

第十一章　数码产品的导购技巧

第十二章　厨房电器的导购技巧

第十三章　家用电器的使用和维护知识

第十四章　掌握必要的火灾防范和处理技巧2100433B

《家用电器导购员快速培训教程》讲述了成为一名优秀家用电器导购员所必需的各种知识和技能，如家用电器基础知识、家用电器导购员的形象设计、业务素质培养、顾客接待工作等，并列举了包括生活电器、数码产品、厨房电器、小家电和办公电器等各种家用电器产品的导购技巧。

《家用电器导购员快速培训教程》语言简明扼要、重点突出、条理清晰，可作为家用电器导购员快速上岗的工作手册。

《家用电器导购员快速培训教程》适合家用电器导购员、有志于成为家用电器导购员的人士以及家用电器行业培训人员阅读。

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《家用电器导购员快速培训教程》适合家用电器导购员、有志于成为家用电器导购员的人士以及家用电器行业培训人员阅读。

1.团队建设方面

(1)周期性的组织集体出游----放松心智，愉悦身心

很多时候，提到组织团队活动销售经理们都会想到钱的问题。事实上很多团队活动是花不了多少钱的，比如带着导购员队伍去爬山、去公园或者在开会的时候做个游戏等都是能够促进团队凝聚力的活动。

在终端走访的时候，很多导购员都反映只要公司能组织大家在一起玩一玩，增进一下相互感情即使自己出钱都没问题。由此可见，很多时候不是没有钱，也不是导购员不愿意参加，而是我们在管理中忽略了人性关怀。2)借节日，导购员生日的机会，组织聚餐----加深感情，增进理解;

利用节日或者员工生日的机会，是非常容易提升队伍凝聚力的。意料之外的惊喜总是让人印象深刻，在员工生日的时候动脑子制造一点意外之喜。比如公司经理如果有时间的话，可以直接买一个生日蛋糕送到商场，然后点燃蜡烛亲手送到导购员的专柜前，先不管自己的导购员什么反应，起码竞品的导购员会羡慕的要死。

至于这些活动的经济来源，可以专门制定一项提成制度。每个月从每个员工的工资当中按照一定比例抽成，可能每个人每月只需付出20元钱，就可以保证整个导购员队伍全年会有足够的资金来组织各种聚餐以及其他团队活动。

(3)培训会议上，举办分组讨论或者分组比赛----锻炼团队合作能力，强化竞争意识;

在导购员开会的时候，要经常组织一些分组的讨论或比赛，一方面培养导购员的思考、表达能力，另一方面也可以有效的锻炼导购员的合作意识和竞争意识。

2.上下级沟通方面

(1)公司销售经理放下架子----主动与导购员沟通;

公司或者办事处经理要积极参加导购员周例会，经常走访卖场，走进基层，与导购员面对面、心贴心的深入沟通>，增进双方的信任和理解，发现问题及时解决。真正为导购员排忧解难，让导购员全身心的投入到终端的销售中去。

(2)导购员壮起胆子----主动与领导沟通;

在日常的工作中，公司要出台相关的措施，鼓励和培养导购员主动沟通的意识和精神。

(3)构建多层次的沟通平台----公布电话或者私人邮箱等;

很多公司的销售经理工作很忙，没有太多的时间亲临卖场。那么也要想办法创造畅通的沟通渠道，比如公布自己的手机或者私人邮箱等，以便于一些有想法有意见的导购员及时反馈。

(4)鼓励沟通----对于提出良好建议、反馈回准确市场信息的导购员给予物质奖励和相应的表彰;

(5)鼓励参与----鼓励导购员参与到公司某些日常工作的决策中来;

针对公司一些价格政策的制定、活动形式等，经常征求导购员的意见和建议，培养导购员主动思考、主动反馈的意识和精神;

3、改善培训例会

(1)严格公司例会制度，要求公司经理或者办事处经理必须坚持参加所在地的导购员例会;

(2)丰富培训内容----摒弃产品知识至上的观念，以开拓导购员思路为主，产品知识为辅 ;

在开展导购员培训的时候，要摈弃一味的产品知识至上的观念，要适当增加一些职业规划、自身素质提升等的课程，以开阔导购员的视野，培养导购员主动学习的精神。

(3)丰富培训方式----培训中引入视频音频等设备;

在培训中，更多的引入视频、音频设备，使用PPT、播放视频等手段进行培训，尽量避免培训师写、念，导购员记录的培训方式。

(4)增加导购员互动----让导购员参与到培训中来，通过体验加深印象，提高积极性;

在培训中，通过游戏、沙盘演练等形式，或者直接请优秀导购员备课、讲课，让更多的导购员参与到培训中来，从一个听众变成讲师，以此提高导购员参与培训的积极性，提高培训效率，改善培训效果。

(5)建立培训沟通平台----及时发现培训中存在的问题，随时改善。

4.给导购员制定良好的职业规划

(1)建立一个公平竞争的环境----让导购员对工作环境放心;

企业应该努力营造一种公平竞争的环境，只要优秀就可以拿到奖励，只要能力突出就能够得到相应的培养和提升，让导购员时刻看到希望。

(2)明确职位晋升的各种可能----让导购员对职位动心;

在日常与导购员的沟通过程中，要告诉导购员如果能力突出，可能会被提升的岗位，以及提升以后的变化，让导购员对职位动心;

(3)帮助导购员制定明确的职业规划----让导购员对未来充满信心;

帮助导购员制定明确的职业规划，当一名导购员已经完全胜任导购工作，并且表现出与众不同的能力的时候，要善于根据导购员自身的特点，帮助其选择以后的职业方向，并且给予相应指导，使其尽快掌握提升所需要的业务技能，让导购员对自己未来的发展有一个清晰的认识和定位，对未来充满信心。2100433B

1.导购员团队凝聚力不强，缺乏归属感，流动性偏高;

(1)收入不高，造成归属感不强，导致离职;

导购员在日常的工作中，因为自身工作能力、卖场规模、或者提成结构不合理等原因的限制，影响到了商场的销量。致使收入不理想，造成离职。

(2)营销员与导购员、导购员与导购员之间关系处理不好，团队凝聚力不强;

行业内，在导购员的管理上，过于注重对销量规模、销售结构等的管理，而对于导购员的人性化管理和团队建设方面的付出较少。致使导购员之间、导购员与营销员之间等关系处理不理想，在终端销售中表现为互相打击、互相拆台、互相埋怨等，团队凝聚力地下，对企业缺乏归属感，难以形成主人翁的精神。

2.上下级信息传递不畅，沟通不理想;

作为长期奋战在销售第一线的导购员，是最接近、最了解消费者的人。他们理应为企业带回第一线的市场信息、竞品动态等，但是由于缺乏有效的机制和手段，造成上下级信息传递不畅，沟通不理想。不仅企业没有能够通过导购员及时了解市场动态，同时也无法很好的了解到员工的心理状态，在终端销售中主要体现为活动政策缺乏吸引力、导购员的需求无法得到及时满足等，最终影响到了终端销量的提升。

(1)缺乏有效的反馈机制

大部分公司在导购员的管理上，尽管也会要求导购员定期提报一些市场信息，但是由于缺乏有效的激励机制和奖惩制度，造成导购员缺乏积极性，信息提报工作流于形式，所反馈信息无法真实反映市场的现状;同时公司的管理人员对于导购员所提报的信息也缺乏足够的重视，很少给予认真的分析。最终导致信息提报工作流于形式。

(2)缺乏有效的沟通机制

行业内，导购员管理工作更多的是挂在营销员或者零售督导身上的。由于营销员以及零售督导的其他工作内容较多，投入在导购员管理上的精力不足，而公司销售经理由于缺乏有效的沟通机制，无法及时了解到导购员的需求并予以解决。致使导购员的很多想法无法得到尊重和实现，导购员的很多需求无法得到及时的解决和满足，最终造成了导购员队伍对管理者失去信心，凝聚力涣散，流动性偏高也就不足为怪。

3.培训内容不系统、培训方式呆板，内容枯燥;

家电行业中越来越多的品牌开始注意到培训的重要性。纷纷开始在省市分公司设立零售督导、培训师等，以每周或每月对导购人员开展培训。但是由于一线的督导及培训师自身素质以及公司环境的问题，形式呆板，内容枯燥，培训效果难称满意，。

(1)例会制度执行不到位，不能坚持按时召开;

根据笔者了解，行业内很多一线公司或者办事机构的周例会经常会出现临时改期、销售

经理不参会等情况，影响了会议效果。

(2)培训内容单一，培训方式呆板，内容枯燥;

分公司的督导或培训师在日常的培训中，把过多的精力放在了产品知识的培训上，而对技能提升等内容涉及较少，导购员对于培训会议缺乏积极性。同时由于培训形式过多的采用培训师念、写，导购员记的方式，形式过于呆板、内容枯燥，对于导购员的吸引力下降!

(3)周例会变成批斗会，导购员不愿参加例会;

导购员的周例会都会涉及到销售数据分析，而在分析数据的过程中，缺乏与导购员良好的沟通技巧。对于一些销售情况不理想的导购员，没有采取鼓励、帮助等沟通手段，而是过多的采用批评、考核等方式，结果导致导购员不愿参加周例会，士气低沉等。笔者曾经参加过一场培训会，从头到尾都是批评，导购员一直都低着头，试想以后在开会的时候谁还愿意参加呢"para" label-module="para">

4.不能为有能力的导购员提供良好的发展平台;

每一位企业的员工都希望能够得到提升，当一些优秀的导购员已经能够很好的胜任终端销售工作，同时具备了一定业务水平的时候，需要得到的不仅仅是领导和同事的认可，还有相应的定向培养和提升。而行业内大部分的品牌都缺乏对于优秀导购员的重点培养和提升，不能为有能力的导购员提供良好的发展平台。