家居建材销售人员销售口才与销售技巧超级训练

第 一章 当我们遇到这样的情形时 // 1

大讲堂1

当刚开店门/准备打烊时有顾客来了 // 3

大讲堂2

当没有顾客时不知道该干些什么 // 4

大讲堂3

当正忙碌时却有顾客前来光顾 // 9

大讲堂4

当顾客表情冷漠不爱搭理我们时 // 11

大讲堂5

当要为顾客讲解却被回应“随便看看”时 // 13

大讲堂6

当高峰期要同时接待多位顾客时 // 17

大讲堂7

当顾客转了一圈一言不发就准备离开时 // 20

大讲堂8

当老顾客来了不知该如何接待才好时 // 22

大讲堂9

当顾客说是熟人介绍来的时 // 26

大讲堂10

当顾客难以沟通时 // 29

大讲堂11

当顾客非常有个性不知如何应对时 // 33

大讲堂12

当感觉顾客是准备看好款式自己做时 // 40

大讲堂13

当旁人插嘴影响了眼前的顾客时 // 42

第二章 当顾客有这样的疑虑时 // 45

大讲堂14

你们这款沙发有蓝色的吗 // 47

大讲堂15

你们店有××产品吗（进门就直接询问） // 48

大讲堂16

你们为什么找××代言呢 // 50

大讲堂17

你们真的是国际品牌吗 // 52

大讲堂18

你们是新品牌吧，我都没有听说过 // 53

大讲堂19

款式好少，都找不到我喜欢的 // 55

大讲堂20

这款式和××很像，到底谁仿谁啊 // 56

大讲堂21

款式还可以，不过材料好像不是很好 // 57

大讲堂22

你们新产品上架的速度实在太慢了 // 58

大讲堂23

你看你们这个……（这个不足之处确实存在） // 60

大讲堂24

我觉得你们……（这个意见或看法是错误的） // 61

大讲堂25

你们的质量也太差了吧，这儿都有划痕了 // 64

大讲堂26

真的吗……（顾客总是不愿相信我们的话） // 66

第三章 当顾客有这样的表现时 // 71

大讲堂27

当产品存在某些缺陷不知该不该说时 // 73

大讲堂28

当顾客总是态度不好时 // 74

大讲堂29

当顾客对我们的推介好像没什么兴趣时 // 75

大讲堂30

当顾客总是询问一些专业问题时 // 79

大讲堂31

当顾客总拿其他品牌、其他门店来对比时 // 83

大讲堂32

当顾客说话模棱两可时 // 86

大讲堂33

当顾客心不在焉而又不知如何吸引其注意力时 // 87

大讲堂34

当讲解了半天顾客还不知道产品好在哪时 // 90

大讲堂35

当顾客与同伴之间意见不统一时 // 93

大讲堂36

当老顾客不知为何悻悻离开时 // 95

大讲堂37

当顾客看了标价或听了报价转身要离开时 // 97

大讲堂38

当顾客看中某款产品可一问价格就不想要了时 // 99

大讲堂39

当顾客坚持要还价时 // 101

大讲堂40

当明明已经给了最低价，顾客还是不满时 // 102

大讲堂41

当眼前的顾客特别能砍价时 // 104

大讲堂42

当顾客在讨价还价过程中突然产生不满时 // 105

第四章 当顾客提出这样的价格问题时 // 107

大讲堂43

这款还不错，就是太贵了…… // 109

大讲堂44

好像你们的东西越来越贵了 // 111

大讲堂45

隔壁店比你们便宜多了 // 113

大讲堂46

你们的产品也没见有多好，怎么卖这么贵 // 115

大讲堂47

整个建材市场就你们店最贵了 // 118

大讲堂48

广告不是说全场8折吗？原来是骗人的 // 120

大讲堂49

没看出比别的好多少，怎么贵那么多 // 121

大讲堂50

13500元？把零头抹掉，13000元好了 // 123

大讲堂51

再便宜点，我一定会给你们做宣传的 // 124

大讲堂52

那些大品牌都打折，你们竟然不打折 // 126

大讲堂53

人家促销都五折六折，你们怎么才八折 // 128

大讲堂54

现在8折，以后会不会打折更多 // 130

大讲堂55

我是你们老板的朋友，怎么着也得优惠点吧 // 132

大讲堂56

我也算老顾客了，一点额外优惠都没有吗 // 134

大讲堂57

我是老顾客介绍来的，可以优惠多少 // 136

大讲堂58

我都来了好几趟了，再给打点折吧 // 138

大讲堂59

我不要赠品和积分，给我折算为折扣吧 // 140

大讲堂60

促销也不见得便宜，你就再优惠点吧 // 142

大讲堂61

打折这么厉害，是不是有什么质量问题啊 // 143

大讲堂62

懒得再讲价，你直接说最低多少可以卖 // 145

大讲堂63

就8折，不行我就去其他家买了 // 146

大讲堂64

买这么多也不打折 那我一件也不买了 // 148

大讲堂65

买了那么多，送我点东西总可以吧 // 150

第五章 当临近成交遇到这样的状况时 // 153

大讲堂66

我们不需要买这么好的 // 155

大讲堂67

我还是感觉你们的价格太高了 // 157

大讲堂68

我还是等等看吧，说不定国庆打折呢 // 159

大讲堂69

我先逛逛，考虑一下再决定吧 // 161

大讲堂70

我回去和家人商量一下再说吧 // 163

大讲堂71

当客户滔滔不绝却对购买事项只字不提时 // 164

大讲堂72

当顾客的同伴左右了顾客的决定时 // 167

大讲堂73

当顾客左挑右选了好几款不知如何选择时 // 169

大讲堂74

当顾客明明有购买兴趣却还是犹豫不决时 // 171

大讲堂75

当顾客看中的商品只剩一件时 // 173

第六章 当遇到顾客来投诉时 // 175

大讲堂76

当顾客情绪十分激动，一进门就大声嚷嚷时 // 177

大讲堂77

当顾客投诉送货太慢耽误了工期要求退货时 // 179

大讲堂78

当顾客投诉的问题不存在时 // 181

大讲堂79

当顾客投诉的问题确实存在且是公司责任时 // 183

大讲堂80

当顾客投诉的问题确实存在但顾客要求太高时 // 186

张秀云，知名培训专家，具有丰富的销售及销售培训经验，擅长营销一线的实战培训，曾为新松科技、奥莱家具等诸多企业提供销售培训服务，出版过《家具建材销售这样说这样做》等图书 。2100433B

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力争让读者在真实的销售情景中学习并掌握各种导购方法和技巧。本书特别适合家

居建材导购、家居建材销售培训师和从事与家居建材行业相关工作的人士阅读使用。

内容提要

前言

第一章 如何赢得客户的好感

大讲堂1 当售楼热线响起来时

大讲堂2 当客户在电话中询问楼盘情况时

大讲堂3 当在电话中想要获取客户信息时

大讲堂4 当准备电话邀约客户来售楼处洽谈时

大讲堂5 当客户在通话中突然不高兴时

大讲堂6 当客户表情冷漠不爱搭理我们时

大讲堂7 当之前接待客户的房地产销售人员已离职时

大讲堂8 当客户是朋友或熟人介绍来的时

大讲堂9 当感觉客户像同行的踩盘人员时

大讲堂10 当客户带着多人同行，无法周全接待时

大讲堂11 在高峰期要同时接待多位客户时

大讲堂12 当来访的客户不愿意留下联系方式时

第二章 如何把楼盘推介给客户

大讲堂13 当客户说“我随便看看”时

大讲堂14 当客户看了看沙盘就准备离开时

大讲堂15 当客户来过多次并很熟悉楼盘时

大讲堂16 当客户表示自己是替朋友来了解情况时

大讲堂17 当客户表示要先拿点资料回去看看时

大讲堂18 当客户表示满意了再带父母来看房时

大讲堂19 当客户说只是随便看看，暂时不打算买房时

大讲堂20 当客户侃侃而谈却只字不提买房事项时

大讲堂21 当客户不理会我们的询问时

大讲堂22 当看房过程中有点冷场时

大讲堂23 当客户对我们的讲解好像没什么兴趣时

大讲堂24 当客户面对我们的推介有点心不在焉时

大讲堂25 当讲解了半天客户还是不清楚楼盘好在哪儿时

大讲堂26 当客户总是听不懂我们的介绍时

大讲堂27 当客户总是拿其他楼盘做对比时

大讲堂28 当客户对我们的话总是抱有怀疑态度时

大讲堂29 当客户说话模棱两可时

大讲堂30 当楼盘存在某些明显缺陷不知该不该提时

大讲堂31 当客户提出的楼盘不足之处确实存在时

大讲堂32 当客户提出的意见或看法存在错误时

大讲堂33 当客户总是态度不好时

第三章 巧妙应对客户的抱怨

大讲堂34 当客户抱怨“买期房风险太大”时

大讲堂35 当客户抱怨“一般吧，不怎么样”时

大讲堂36 当客户抱怨“没听说过这个开发商”时

大讲堂37 当客户抱怨“单体楼没绿化、没配套”时

大讲堂38 当客户抱怨“为什么请××代言”时

大讲堂39 当客户抱怨“这里太偏了”时

大讲堂40 当客户抱怨“靠近马路太吵了”时

大讲堂41 当客户抱怨“外立面太土”时

大讲堂42 当客户抱怨“周边环境不好”时

大讲堂43 当客户抱怨“绿化率太低”时

大讲堂44 当客户抱怨“容积率太高”时

大讲堂45 当客户抱怨“公摊太大”时

大讲堂46 当客户抱怨“配套设施太少”时

大讲堂47 当客户抱怨“两梯六户电梯难等”时

大讲堂48 当客户抱怨“社区太大”时

大讲堂49 当客户抱怨“社区太小”时

大讲堂50 当客户抱怨“朝向不好”时

大讲堂51 当客户抱怨“楼层不好”时

大讲堂52 当客户抱怨“户型种类太少”时

大讲堂53 当客户抱怨“户型结构不好”时

大讲堂54 当客户抱怨“户型太大”时

大讲堂55 当客户抱怨“户型太小”时

大讲堂56 当客户抱怨“只有一个卫生间”时

第四章 别让价格成为绊脚石

大讲堂57 当客户还没听房地产销售人员讲解就问价格时

大讲堂58 当客户一听报价就脱口而出“太贵”时

大讲堂59 当客户拿其他楼盘与我们做比较时

大讲堂60 当客户说“怎么又涨价”时

大讲堂61 当客户说“政府在调控，房价要跌”时

大讲堂62 当客户说“上个月不是打95折吗，怎么现在没折扣了”时

大讲堂63 当客户说“我再等等，国庆节说不定有促销活动”时

大讲堂64 当客户说“我都来那么多趟了，你再优惠点”时

大讲堂65 当客户说“打95折，我就马上交定金”时

大讲堂66 当客户说“你们价格太高了，我买不起”时

大讲堂67 当客户说“边上项目打97折”时

大讲堂68 当客户说“你们不是大开发商”时

大讲堂69 当客户说“老客户了，多打点折吧”时

大讲堂70 当客户说“我是老客户介绍来的”时

大讲堂71 当客户说“肯定还有优惠空间”时

大讲堂72 当客户说“我和开发商的一个领导是朋友”时

大讲堂73 当客户一看就很会砍价时

大讲堂74 当已经给了最低价，但客户还是不满意时

大讲堂75 当谈了好久客户还是觉得“价格太高”时

大讲堂76 当客户在讨价还价过程中突然不高兴时

第五章 踢好“临门一脚”促交易

大讲堂77 当客户表示要“再考虑考虑”时

大讲堂78 当客户表示要“再比较比较”时

大讲堂79 当客户表示要“和家人再商量商量”时

大讲堂80 当客户表示要“先观望观望”时

大讲堂81 当客户表示“今天没带钱，明天再交定金”时

大讲堂82 当客户表示预算不够等过段时间再说时

大讲堂83 当客户已经动心却总下不了决心时

大讲堂84 当客户看了好几套房子不知如何选择时

大讲堂85 当客户说要来交定金却总找理由推托时

大讲堂86 当客户拖家带口来看房且意见不统一时

大讲堂87 当客户带朋友一起来看房洽谈时

大讲堂88 当客户交定金后却迟迟不来签约时

大讲堂89 当房价下跌客户要求退房或补差价时 2100433B