家居建材门店销售动作分解章节目录

第一章 家居建材产品：顾客怎么买

一、顾客知识储备：他们远没你想象得那么强大

二、顾客心理：他们的购买活动不只是在店里

三、顾客行为：他们总是希望花时间了解得更多

第二章 顾客进门：如何说对第一句话

一、顾客进门以前应该做什么

二、忙碌的景象吸引顾客进门

三、门店销售也要造势

四、顾客进门，你的第一句话就错了

五、好的开始就成功了一半

第三章 找准机会：巧借开场留住顾客

一、家居建材门店如何留人

二、什么时间接近顾客最合适

三、如何不漏痕迹地赞美顾客

四、开场时要注意细节

第四章 察言观色：第一时间识别顾客

一、快速判断顾客今天买还是不买

二、顾客今天不买，想办法刺激他买

三、刺激不成，想办法让他再次上门

四、了解顾客的购买预算

五、区分顾客的购买角色

六、识别顾客的性格特征

七、了解顾客的生活爱好

第五章 体验营销：就让顾客在这里买

一、推销自己：有效沟通，赢得信任

二、推销产品：专业演示，建立标准

三、产品演示怎么说

四、产品演示怎么做

五、关注顾客产品选购清单

六、完美服务,超越期望

七、感官刺激，把人留下

第六章 异议处理：没你想的那么难

一、顾客异议的表现

二、处理异议的步骤

三、顾客有异议，就促使他再次进店

第七章 快速成交：把握细节开单子

一、不要忽视"参谋"的意见

二、抓住的顾客购买信号

三、要求顾客成交的十个技巧

四、成交阶段的细节管理

五、让顾客高兴离店

《家居建材门店销售动作分解》作者李治江为家居建材行业知名的销售实战培训专家。他认为，家居建材销售过程中话术虽然重要，但销售人员对顾客心理的准确把握和令人印象深刻的产品演示更为关键。

为了帮助销售人员迅速掌握其中的要点，李治江根据多年的培训及调研经历，将家居建材门店的销售工作分解细化成一系列的销售动作。这些动作具体、可学、可操作，为了帮助读者学懂、学会、学透，辅以大量情景式销售案例。所有案例都来自市场一线，可以帮助读者迅速领悟动作要点，掌握家居建材销售技巧。

通过学习，销售人员可以迅速摆脱销售困境，使个人和门店业绩得到快速的提升！

《家居建材门店销售动作分解》内容简介：家居建材行业门店销售实战标杆课程！欧普照明、马可波罗瓷砖、圣象地板、国美电器、红星美凯龙等众多知名企业的共同选择！作为家居建材门店的导购，你是不是还在抱怨和困惑：

为什么顾客总是觉得我的东西贵？为什么顾客总是来了又走？顾客进店一句话都不说，我该怎么办？我觉得自己已经做得很好了，可是顾客为什么还是不满意？顾客为什么总是喜欢挑三拣四，他到底怎么想的？

在激烈的市场竞争中，家居建材经销商们到底应该何去何从呢？编者结合十多年家居建材行业终端销售及培训经历编写了《家居建材门店店长365实战手册》一书，主要阐述了门店日常管理、门店管理、导购管理三方面的内容。

《家居建材门店店员实战手册》30天变身销售高手！简单高效的培训读本——老板送给一线店员的最佳礼品。

1天1个实战场景 1天1种提升方法 1天3道问题解答=销售高手。

第一部分　门店日常管理

第一章　制订工作计划 2

一、制订日工作计划 2

实战范本：××门店店长一日工作计划 5

二、制订周工作计划 7

实战范本：××家居建材门店店长每周工作表 8

三、制订月工作计划 8

实战范本：××家居建材门店店长月度工作重点指引 8

实战范本：××家居建材门店店长月度工作计划 10

四、制订年度工作计划 10

实战范本：××家居建材门店店长年度工作总结 11

实战范本：××橱柜门店店长年度工作计划 13

第二章　召开门店会议 17

一、召开早会 17

二、召开周会 18

实战范本：××家居建材门店店长开好周会经验总结 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定时巡店 21

实战范本：××家居建材门店店长日常工作检查 22

二、查看音乐播放 23

三、做好安全检查 24

四、紧急事务处理 25

第二部分　门店管理

第四章　店面管理 30

一、门店环境管理 30

二、人员形象管理 32

三、商品陈列管理 36

相关链接：家居建材门店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推广管理 42

一、做好市场调查与分析 42

二、组织领导小区推广 45

实战范本：××家居建材门店业主装修知识讲座活动 52

三、开发家庭装修公司 55

相关链接：与装修公司各类人员打交道技巧 56

四、利用样板房做推广 57

五、与第三方合作拓展市场 60

六、组织安排促销活动 60

实战范本：××卫浴门店元旦促销活动方案 61

实战范本：××木门，诚信“3·15”感恩促销方案 63

第六章　售后管理 65

一、客户抱怨处理 65

实战范本：××家居建材门店客户投诉处理流程 66

二、客户满意度调查 67

实战范本：××家居建材门店服务及产品客户满意评议表 67

三、客户定期回访 67

实战范本：××家居建材门店优质客户回访方案 69

四、规范售后服务 70

实战范本：××家居建材门店售后服务流程 70

五、建立服务标准 71

实战范本：××家居建材门店专业配送服务 72

实战范本：××家居建材门店退换货服务 74

第七章　员工管理 75

一、员工招聘管理 75

相关链接：常见面试问题集锦 75

二、员工培训管理 76

实战范本：××家居建材门店新员工培训方案 77

实战范本：员工培训考核记录表 82

实战范本：培训学员评估表 83

三、员工排班管理 85

四、员工交接班管理 85

五、员工绩效管理 86

实战范本：××家居建材门店导购员月度绩效考核表 91

六、员工满意度管理 92

实战范本：××家居建材门店员工满意度调查问卷 93

第三部分　导购管理

第八章　接待顾客 98

一、与顾客打招呼 98

相关链接：新老客户接待步骤 100

二、观察顾客 101

相关链接：如何察言观色，让谈话顺利进行 102

三、接近顾客 103

第九章　探询顾客需求 108

一、分析顾客的需求 108

二、倾听顾客的需求 113

相关链接：导购员如何学会倾听 114

三、了解顾客的需求 116

相关链接：家具销售中必问的七大问题 119

四、把握顾客的心理 120

第十章　向顾客展示商品 125

一、了解产品的相关知识 125

二、引起顾客的兴趣 127

三、塑造产品的价值 130

四、引导顾客体验 132

五、激发顾客的购买欲望 134

六、给出合理的报价 137

第十一章　处理顾客的异议 139

一、顾客异议产生的原因 139

二、识别异议的真假 141

三、处理异议的流程 142

四、处理异议的方法 146

五、处理价格异议的技巧 149

相关链接：客户进门就喊贵，如何应对？ 152

第十二章　达成销售 154

一、识别成交信号 154

二、用对成交方法 157

三、做好连带销售 160

四、完善后期工作 161

附录 165

附录一　导购规范用语 166

附录二　导购销售话术 168

附录三　让顾客快速买单话术 172 2100433B