家居建材导购圣经

崔学良，工商管理硕士，圣象管理学院院长，企业教育和终端管理研究学者，亚洲终端管理研究会理事，上海交通大学赋能教育中心特聘教授，中国企业大学发展论坛理事会理事，中国终端培训网首席专家。

服务过的客户有：圣象地板、富春控股、龙建股份、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、中国移动、中国电信、港中旅、名和集团、利郎男装、中惠集团、日立电线、宇通客车、中宏集团等200余家企业。

望篇——导购望表而求实 第1章 如何望其表攻其内/003 为什么导购老钓不到大鱼/003 到底是谁在驱逐顾客离店/009 顾客为什么总不相信你/015 为什么第一印象决定你的成败/019 导购为什么要做顾客一辈子的朋友/025 导购最高境界：拒绝是顾客给我们活着的机会/029 工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准/034 开场法则：抓住顾客的心/037 二八定律：顾客渴望被关怀的心理/041 第2章 望其形辨其心/045 别把眼睛伸进顾客的口袋/045 眼睛经常泄露顾客内心的秘密/049 头部动作传递顾客信息/054 从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己/058 顾客的坐姿蕴涵玄机/062 不要用你的定式思维判断顾客/065 导购就要做别人不敢做的事/068 工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准/072 亲和力法则：亲和力让你贴近顾客/077 奥美定律：把顾客当做上帝一样服务/080闻篇——闻其言定其型 第3章 听诊顾客需求/085 顾客和销售员的双赢心理/085 顾客都有怕被骗的心理/090 挑拣商品的人才是准顾客/095 物美价廉的商品谁都要/099 千方百计让顾客需要你/103 逆向思维更能吸引顾客/106 巧用对比抓住顾客的心/110 勤快就能打开顾客的心门/114 工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准/117 快乐法则：快乐心理带来快乐销售/120 伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象/122 第4章 闻其言辨其意/125 要记住顾客的口头要求/125 面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴/129 要让顾客爱屋及乌/133 让顾客感受到心心相印/137 工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准/141 聆听法则：销售中聆听很重要/143 奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面/145问篇——善问索“需” 第5章 做顾问式销售员/151 让顾客悦纳你的产品/151 了解顾客的需求心理/155 顾客都希望以低廉的价格获得产品/158 巧妙利用顾客需求安全感的心理/162 体验会让顾客早做决定/165 怎样把握顾客的购买需求/168 工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准/172 好奇心法则：标新立异满足顾客心理/175 二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边/178 第6章 “问诊”还需投其所好/181 爱慕虚荣型顾客要赞美/181 节约俭朴型顾客注重价格/185 干练型顾客怕哆唆/189 犹豫不决型顾客需给建议/192 时间观念强的顾客怕费时/195 情感型顾客最容易被感动/199 独特型顾客需要创新服务/203 感觉舒服的话谁都愿意听/205 工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准/210 投其所好法则：最有效的心理进攻/213 哈默定律：只要人有需求，就有销售存在/216切篇——“出表入理”促成消费者购买 第7章 从细节处寻找突破点/221 不拘小节，无以成事/221 寻找共同点拉近彼此间的距离/224 专业术语影响顾客的心理/227 顾客渴望和你做朋友的心理/230 赢得了时间就赢得了销售/233 工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准/236 借势法则：他山之石，可以攻玉/238 坚持定律：永不放弃，迎接成功/241 第8章 切中要害，临门一脚/243 从心理上吸引顾客的注意力/243 掌握顾客思维引导主动权/247 顾客签单需要你适当施压/251 步步为营，获得成交的机会/255 工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准/258 微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃/260 跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录/262参考文献/265

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优秀的家居建材导购日益成为市场急需人才，要赢得家居建材销售，你需要学习方法。《家居建材导购圣经：家居建材导购速成全攻略》作者崔学良认为导购引导购买的过程不是与消费者斗智斗勇的过程，而是给顾客“诊病”的过程，恰当运用“望闻问切”的方法，可以让你的导购经历有如神助。作者以营销学为理论基础，在大量家居建材销售实战案例的基础上，提炼出家居建材导购攻略的四大篇章：

望篇：导购望表而求实

闻篇：闻其言定其理

问篇：善问索“需”

切篇：“由表入里”促成消费者购买

这四大篇章涵盖：

48个家居推销场景化案例

8大终端导购实用法则

8条导购实战定律

《家居建材导购圣经：家居建材导购速成全攻略》理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，为你揭开家居建材销售成功的鲜为人知的秘密，让你快速晋升建材导购高手之列。

周坤

家居建材销售亦学问，本书凝聚资深家居建材精英的智慧，提炼家居建材销售的秘诀，为广大家居建材销售人员提供了完美成交的最佳指南。

毕行之

医学界有“望闻问切”的诊病之术，由表及里地找出患者的病症，作者同样采取“望闻问切”的治病诊脉之术。破解家居建材导购中的难题，本书为家居建材销售人员提供了一条破除万难的捷径。

张启峰

如果你想成为家居建材导购团队里的佼佼者，本书一定不可错过，作者凭借多年从业经验，手把手地助你成长。这是一本真诚可信又切实可行的家居建材导购操作指南，值得珍藏。

陈龙

没有不可能，只要你愿意。世上真有快速成交家居建材销售的奇招？或许你应该读一读这本书，在做好所有功课后，立竿见影的神奇效果忽如神降。

杨思卓

所谓导购圣经，必是经典之作，本书不负其名，作者考虑周到，内容值得细读，不可不谓是一本温故知新、百看不厌的销售经典。

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望篇：导购望表而求实

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