家居建材导购速成全攻略

崔学良，工商管理硕士，圣象管理学院院长，企业教育、终端管理和渠道管理培训专家，上海市浦东新区青联委员，上海交通大学赋能教育中心特聘教授，中国企业大学发展论坛理事，中国终端培训网首席讲师。《地板专家》《国际木业》《地板新时代》等专业媒体特约顾问。

崔学良老师多年来一直从事企业大学教育研究和实践工作，并通过大量的研究和实践工作，形成了一套独具特色的企业教育培训课程，包括《终端管理人员的职业素质提升》《终端创新营销》《商业竞争新思维》《渠道管理创新》《粘度营销》《博弈营销》等课程，著有《家居建材门店店长实战手册》《家居建材门店店员实战手册》《基于节约人力资本的企业管理研究》等作品。他服务过的客户有圣象地板、富春控股、龙建股份、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、中国家具产业教育学院、克劳斯蒂、中国移动、中国电信、港中旅、雷士照明、苏泊尔、利郎男装、中惠集团、宇通客车等200余家企业。

望篇——导购望表而求实

第1章 如何望其表攻其内

为什么导购老钓不到大鱼

到底是谁在驱逐顾客离店

顾客为什么总不相信你

为什么第一印象决定你的成败

导购为什么要做顾客一辈子的朋友

导购最高境界：拒绝是顾客给我们活着的机会

工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准

开场法则：抓住顾客的心

二八定律：顾客渴望被关怀的心理

第2章 望其形辨其心

别把眼睛伸进顾客的口袋

眼睛经常泄露顾客内心的秘密

头部动作传递顾客信息

从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己

顾客的坐姿蕴涵玄机

不要用你的定式思维判断顾客

导购就要做别人不敢做的事

工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准

亲和力法则：亲和力让你贴近顾客

奥美定律：把顾客当做上帝一样服务

闻篇——闻其言定其型

第3章 听诊顾客需求

顾客和销售员的双赢心理

顾客都有怕被骗的心理

挑拣商品的人才是准顾客

物美价廉的商品谁都要

千方百计让顾客需要你

逆向思维更能吸引顾客

巧用对比抓住顾客的心

勤快就能打开顾客的心门

工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准

快乐法则：快乐心理带来快乐销售

伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象

第4章 闻其言辨其意

要记住顾客的口头要求

面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴

要让顾客爱屋及乌

让顾客感受到心心相印

工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准

聆听法则：销售中聆听很重要

奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面

问篇——善问索“需”

第5章 做顾问式销售员

让顾客悦纳你的产品

了解顾客的需求心理

顾客都希望以低廉的价格获得产品

巧妙利用顾客需求安全感的心理

体验会让顾客早做决定

怎样把握顾客的购买需求

工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准

好奇心法则：标新立异满足顾客心理

二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边

第6章 “问诊”还需投其所好

爱慕虚荣型顾客要赞美

节约俭朴型顾客注重价格

干练型顾客怕哆唆

犹豫不决型顾客需给建议

时间观念强的顾客怕费时

情感型顾客最容易被感动

独特型顾客需要创新服务

感觉舒服的话谁都愿意听

工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准

投其所好法则：最有效的心理进攻

哈默定律：只要人有需求，就有销售存在

切篇——“出表入理”促成消费者购买

第7章 从细节处寻找突破点

不拘小节，无以成事

寻找共同点拉近彼此间的距离

专业术语影响顾客的心理

顾客渴望和你做朋友的心理

赢得了时间就赢得了销售

工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准

借势法则：他山之石，可以攻玉

坚持定律：永不放弃，迎接成功

第8章 切中要害，临门一脚

从心理上吸引顾客的注意力

掌握顾客思维引导主动权

顾客签单需要你适当施压

步步为营，获得成交的机会

工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准

微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃

跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录

参考文献2100433B

优秀的家居建材导购日益成为市场急需人才，要赢得家居建材销售，你需要学习方法。《家居建材导购圣经：家居建材导购速成全攻略》作者崔学良认为导购引导购买的过程不是与消费者斗智斗勇的过程，而是给顾客“诊病”的过程，恰当运用“望闻问切”的方法，可以让你的导购经历有如神助。作者以营销学为理论基础，在大量家居建材销售实战案例的基础上，提炼出家居建材导购攻略的四大篇章：

望篇：导购望表而求实

闻篇：闻其言定其理

问篇：善问索“需”

切篇：“由表入里”促成消费者购买

这四大篇章涵盖：

48个家居推销场景化案例

8大终端导购实用法则

8条导购实战定律

《家居建材导购圣经：家居建材导购速成全攻略》理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，为你揭开家居建材销售成功的鲜为人知的秘密，让你快速晋升建材导购高手之列。

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周坤

家居建材销售亦学问，本书凝聚资深家居建材精英的智慧，提炼家居建材销售的秘诀，为广大家居建材销售人员提供了完美成交的最佳指南。

毕行之

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张启峰

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