机电产品营销目录信息

前言

项目一认识机电产品营销1

任务一认识制造业与机电产品2

任务二认知市场与市场营销7

任务三认知市场营销学的发展与机电产品市场营销11

职业能力训练17

项目二调查与预测机电产品市场18

任务一调查机电产品市场19

任务二分析机电产品市场调查资料28

任务三预测机电产品市场30

职业能力训练33

项目三寻找机电产品市场机会35

任务一分析机电企业营销环境36

任务二细分机电产品市场42

任务三选择目标市场及营销策略46

职业能力训练51

项目四分析机电产品的客户行为并进行营销52

任务一分析制造商购买行为53

任务二分析其他组织购买行为61

任务三模拟机电产品营销65

职业能力训练70

项目五分析常见的机电产品72

任务一分析常见机电产品的性能指标73

任务二领会机电产品的生命周期91

任务三分析机电产品各生命周期的营销策略94

职业能力训练99

项目六制定机电产品价格100

任务一分析影响机电产品定价的因素101

任务二确定机电产品的定价方法106

任务三领会机电产品的竞争性定价（招投标）111

职业能力训练116

项目七运用多种方法促销机电产品118

任务一领会机电产品促销119

任务二运用常用的营业推广方法促进机电产品的销售129

任务三运用常用公关方法促进机电产品的销售132

职业能力训练138

项目八构建机电产品的分销渠道139

任务一选择机电产品的分销渠道140

任务二利用网络进行营销150

职业能力训练159

项目九机电产品的营销礼仪及沟通技巧160

任务一领会机电产品营销礼仪161

任务二在机电产品营销中运用沟通技巧169

职业能力训练174

项目十签订机电产品销售合同及鉴别票据176

任务一领会合同法基础知识177

任务二签订机电产品销售合同182

任务三鉴别常见票据188

职业能力训练199

参考文献201

本书是经全国职业教育教材审定委员会审定的“十二五”职业教育国家规划教材，是根据教育部于2014年公布的《中等职业学校机电技术应用专业教学标准》，同时参考营销师国家职业资格标准编写的。本书体现职业教育的技术应用特色，以营销职业能力为本位，突出机电产品营销学生应用能力的培养，针对学生从事机电产品营销的就业岗位，体现“理实一体化，有针对地介绍现代市场营销的基本知识和基本方法，使学生通过任务实施掌握营销技能。主要内容包括机电产品市场营销的基础知识、如何寻找市场机会、机电产品购买者行为分析、机电产品的定价、销售渠道与促销、机电产品常用营销组合等。 本书可作为中等职业学校机电技术应用专业教材，也可作为营销员岗位培训教材。

单元一 行业认知

模块一电子产品营销行业

一、电子产品的概念

二、电子产品营销的方式

三、组织市场行为分析

四、行业的法律、法规

模块二 生产企业营销组织

一、电子产品市场营销的赢利模式

二、生产企业营销组织的结构

三、生产企业营销组织的文化

模块三 生产企业营销组织的员工

一、员工的岗位划分

二、员工的能力要求

三、员工的职业生涯发展

四、员工的职业道德修养

单元总结

练习与实训

单元二 开展市场调研

模块一 制订调研方案

一、市场调研内容

二、市场调研要素

三、市场调研方案

模块二 设计调研问卷

一、调研问卷的结构和内容

二、选择不同类型的问题来设计调研问卷

三、合理排列问题的顺序

四、修改调研问卷

模块三 调研过程实施

一、分析可用的资源

二、选择市场调研方式

三、实施调研方案

模块四 调研成果评价

一、整理调研数据

二、分析调研数据

三、撰写调研报告

单元总结

练习与实训

单元三 制订市场方案

模块一 市场环境分析

一、SWOT分析法

二、波特五力分析法

三、波士顿矩阵分析法

模块二 分析市场细分

一、市场细分的作用

二、市场细分的原则

三、市场细分的标准

模块三 确定企业战略

一、竞争战略

二、目标市场战略的影响因素

模块四 确定目标定位

一、目标市场选择

二、目标市场定位步骤和策略

三、目标市场定位方法

模块五 确定目标客户

一、企业资源分析

二、寻找对等客户

三、确定客户价值

模块六 确定竞争方案

一、制订竞争方案的原则

二、近期和远期客户

三、竞争方案的制订

单元总结

练习与实训

单元四 制订技术方案

模块一 制订产品策略

一、产 品

二、产品生命周期

三、产品策略

模块二 制订及实施质量策略

一、质量的内涵

二、质量的一般组成

三、客户的质量需求

四、实施质量策略

模块三 制订交期策略

一、了解客户的实际需求

二、制订客户的交期时序

三、按客户价值进行调整

模块四 制订及实施财务策略

一、确定财务策略的主要目标

二、实施财务策略

三、评估不同客户的财务风险

模块五 制订品牌策略

一、品牌与商标

二、品牌的作用

三、品牌策略

模块六 制订及实施价格策略

一、基本定价的依据

二、价格策略的组成

三、实施价格策略

模块七 制订投标策略

一、招投标

二、适用领域

三、程序和业务要点

单元总结

练习与实训

单元五 企业内部沟通

模块一 选择沟通对象与方式

一、沟通原则

二、沟通对象

三、沟通方式

模块二 建立和维护沟通渠道

一、建立沟通渠道

二、维护沟通渠道

单元总结

练习与实训

单元六 客户沟通

模块一 确定沟通原则与对象

一、确定沟通原则

二、确定沟通对象

三、辨别沟通对象类别

模块二 确定沟通要素

一、采购程序

二、沟通要素

模块三 选择沟通方法

一、与不同人群的沟通技巧

二、沟通方式

模块四 建立沟通渠道

一、与客户接触的主要渠道

二、拜访客户的主要议题

模块五 危机管理

一、危机的分类

二、危机管理的必要性

三、产品危机的管理

四、商誉危机的管理

五、财务危机的管理

单元总结

练习与实训

单元七 宣传策划

模块一 确定宣传目的与目标

一、宣传目的

二、宣传目标

模块二 选择宣传方式与主体

一、宣传方式

二、宣传主体

模块三 选择媒体形式

一、宣传媒体

二、选择宣传媒体

模块四 编制宣传材料

一、宣传材料的分类

二、宣传材料的组成

三、宣传材料的要求

模块五 评估宣传效果

单元总结

练习与实训

单元八 技术服务

模块一 制订及实施技术服务方案

一、确定技术服务内容

二、技术服务的技能要求

三、实施技术服务方案

模块二 规范技术服务程序

一、签署技术服务合同

二、编制技术服务计划

三、开展专项技术服务

单元总结

练习与实训

附录 电子商务

一、电子商务的定义

二、电子商务的对象

三、电子商务的作用

四、电子商务的业务模式

五、我国主要的B2B电子商务平台

参考文献2100433B

陈伟元，男，教授、博士。苏州市职业大学电子技术系主任。曾在电子科技大学任教十二年，曾任苏州孔雀电子集团有限责任公司技术总监九年。近年来主持、参与江苏省教育厅、省教科院重点教学改革项目两项，获省、部科技进步三等奖两项，发表论文20余篇；已获授权的国家发明专利两项，实用新型专利九项。庞春霖，男，研究生学历、硕士学位。现任中国电子工业标准化技术协会副秘书长、车载信息服务产业应用联盟(TIAA)秘书长、数字医疗设备与系统标准工作委员会常务副主任、版式技术产业应用联盟(DIAA)秘书长，兼任中国民主建国会广东省委员会对外联络委员会副主任、中国投资协会新能源中心副主任、中国卫星导航协会位置服务副主任。

在外企工作期间，历任技术员、工程师、经理、总监、总经理助理、副总经理、董事、总经理等职务，积累了丰富的经营管理经验，所在企业获得索尼、飞利浦、3M、爱普生等世界五百强战略合作伙伴地位。在协会工作期间，先后参与国家战略性新兴产业的政策、规划、技术创新、标准、知识产权等工作，在各种机构期刊上发表相关文章四十余篇。

作为民主党派成员，庞春霖多项参政议政建议成为政协提案，是中国民主建国会广东省委员会2010年、2011年参政议政先进个人。