建材家居营销实务：新环境、新战法内容简介

本书首先从行业内企业的营销现实问题分析开始，揭示了国内建材家居市场特点与竞争关键，进而提出了以客户价值为基础的整体营销价值链——通过厂商价值一体化和商商价值一体化的协同使得消费者价值最大化的营销理念与模式。在此基础上，结合国内市场的特点，提出了“一地一策、一时一策、一客一策和一品一策”营销策略及其整合运作方法，同时强调企业需要发育的相应营销专业职能及其路径方法，并介绍了在新时代员工背景下的营销队伍管理的方法和技巧。

程绍珊

著名营销实战专家，华夏基石集团业务副总裁，高级合伙人。北京迪智成管理咨询有限公司董事长。北大、清华、人民大学特聘教授。美的集团、中化集团、中国南方航空、中国国旅、中钞集团、欧普照明等知名企业特邀高级讲师、《销售与市场》、《创维营销》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国企业家》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》撰稿人。带领“迪智成创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。

2005年以来陆续出版深度营销系列丛书《深度营销观点》《营销模式研究》《深度营销战法》《精准营销》等；出品《营销创新与实务》、《营销实战招法》、《破冰-三四级市场运作》、《如何建立高效的营销体系》课程VCD。

杨鸿贵

著名营销实战专家。《销售与市场》、《销售与管理》撰稿人。具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。先后主持或参与的管理咨询项目遍及工业品、家用电器、照明建材、移动通讯、家具家居等行业，拥有丰富的营销实操经验和咨询经验。先后主持或参与的管理咨询项目遍及工业品、家用电器、照明建材、移动通讯、家具家居等行业，拥有丰富的营销实操经验和咨询经验。

第1章迎接增值营销的时代

第1节现实中的营销困境

第2节国内建材市场的变化

第3节营销模式要创新

——增值营销时代

第2章厂商、商商价值一体化

——建立有效的价值一体化营销链

第1节目前的管理模式与问题

第2节价值一体化下的渠道链构成及优势

第3节如何建立价值一体化的营销链

第4节价值一体化营销链的动态调整

第3章品牌增值

第1节建材产品的品牌特点及品牌误区

第2节基于价值的品牌建设

第3节如何构建品牌管理体系

第4节建材品牌创新与提升

第4章构建区域运营平台

第1节区域代理商面临的困境

第2节区域代理商的职能定位

第3节区域代理商的组织体系建设

第4节区域代理商的营销队伍建设与管理

第5章专卖店的增值营销

第1节专卖店分类

第2节专卖店选址

第3节店面装修

第4节店外因素

第5节店内因素

第6节人员因素

附件一：店面装修申请表

附件二：××公司专卖店合作协议

第6章小区的增值营销

第1节小区推广的意义

第2节小区的增值营销的难点

第3节小区的增值营销的特点和思路模式

第4节小区的增值营销的实操要点

第5节小区的增值营销的步骤

第6节小区的增值营销的注意事项

附件：××公司小区推广计划模板

第7章家装渠道的增值营销

第1节家装渠道建设背景

第2节家装渠道操作方案

附件一：家装公司三方协议

附件二：办事处家装公司销量统计表

附件三：办事处奖励下发签收表

第8章工程渠道的增值营销

第1节目前的工程市场操作　——关系至上

第2节关系营销的困境

第3节工程渠道增值营销原理

第4节工程渠道增值营销实务

第9章新兴渠道的增值营销

第1节诱人的新兴渠道有哪些

第2节为什么要开拓新兴渠道

第3节开拓新兴渠道遇到的困难

第4节新兴渠道运作实务

第10章建材行业的增值服务

第1节服务将成为建材行业的下一个营销突破口

第2节建材行业服务的误区

第3节建材行业服务的5大趋势

第4节建材行业的服务实务

附件：售后服务回执单

第11章企业如何构建强大、高效的管理平台

第1节管理平台决定企业能走多远

第2节如何构建营销管理体系

——目标与路径选择

第3节如何达到第一阶段

——突出长板，构建强大的“专有能力”

第4节如何达到第二阶段

——形成整合营销能力

第5节如何达到第三阶段

——形成战略营销能力

容纳建材家居营销中心建材家居系统化咨询

企业战略规划

品牌战略规规划

业务战略规划

营销战略规划

营销4P设计

新业务（新品）运作

样板市场运作

专项市场研究

容纳建材家居营销中心建材家居个性化咨询

代理商公司化运作

单店营业能力提升

店员演示能力提升

产品推荐能力提升

样品出样方案提升

门店体验式营销

实效样板活动打造

《建材家居营销手册》是作者从事建材家居企业营销咨询和培训工作的实战总结。致力于实战、实用、有效，使《建材家居营销手册》既有理论的指导性，更具有实际的可操作性。

《建材家居营销手册》适合瓷砖、地板、涂料、集成厨房、卫浴、集成吊顶、防盗门、室内门、家具等建材家居行业的营销管理人员、代理商以及销售人员阅读和使用。

容纳收集、分析市场信息，运用科学严谨的方法，秉承专业、实效、卓越的态度，为客户提供商业信息、咨询服务，协助客户做出最佳的营销决策，并发展出互利共赢的长远的客户关系。客户的发展才是我们成功的体现，我们在与客户的不断合作中，用我们专业的能力与客户构建起来了一种相依相存的共同进步发展的关系。

在建材家居营销咨询中心成长发展过程中，所服务的客户都给予建材家居营销咨询中心极高的正面评价，这对我们来说是极高的荣耀。我们会以谦虚的态度来理解客户的赞誉，并把这作为我们继续改善服务的强大动力。我们认为认真的完成客户的要求，实现客户的愿望是我们分内的职责，客户满意使我们最大的成功，客户的赞誉则是一种意外的褒奖。

服务的客户有：圣象地板、高时石材、班尔奇家居、龙冉壁纸、友邦集成吊顶、生活家、盼盼集团、诺贝尔瓷砖、菲林格尔、德尔地板、方太、德国大象、快步地板等。