建材家居实效推广手册

前言 精准推广的时代已经来临

第一篇 营销推广，开启建材家居的明天

第一章 建材家居：成也推广，败也推广

第一节 成也推广，败也推广

第二节 营销技术决定销售业绩

第三节 简单做到极致就是绝招

第四节 建材家居的四大实效推广手段

第二篇 品牌联盟，联手缔造不可思议的传奇

第二章 品牌联盟：新概念变现1 1﹥2

第一节 品牌联盟：花小钱办大事

第二节 销售黏性带来的巨大价值

第三节 客户也可以共享

第四节 联盟品牌优化资源

第五节 让你的投入降到最低值

第六节 团队提升，风险共担

第三章 注意事项：酒香也怕巷子深

第一节 联盟成员选择的基本要求

第二节 异业联盟规避联盟内部竞争

第三节 没有强有力的领导核心等于自缚手脚

第四节 邀请卡是用来卖的而不是送的

第五节 把品牌之间黏性最大化

第六节 如何刺激客户“快下单”和“多签单”

第七节 让基层员工接受必要的培训

第八节 重推广有品牌，轻蓄水无联盟

第九节 增加联盟内部有效沟通的机制

第十节 轻眼前销售，重长远蓄水

第四章 责任落实：品牌联盟各岗位职责范本

第一节 品牌联盟常设机构设置范本

第二节 品牌联盟秘书长的主要岗位职责

第三节 品牌联盟财务人员的主要岗位职责

第四节 品牌联盟策划/文案人员的主要岗位职责

第五节 品牌联盟公关媒介人员的主要岗位职责

第六节 品牌联盟设计人员的主要岗位职责

第七节 品牌联盟培训人员的主要岗位职责

第八节 品牌联盟推广/执行人员的主要岗位职责

第九节 品牌联盟物料管理人员的主要岗位职责

第五章 流程操作：品牌联盟流程与执行标准

第一节 品牌联盟筹建流程与执行标准

第二节 联盟正式启动流程与执行标准

第三节 终端的筹备推进流程与执行标准

第四节 一阶段推广的启动流程与执行标准

第五节 二阶段推广的启动流程与执行标准

第六节 三阶段推广的启动流程与执行标准

第七节 活动推广的冲刺流程与执行标准

第八节 活动现场的组织流程与执行标准

第三篇 网络团购，网络时代推广的新战场

第六章 网络团购：改变了既有的商业模式

第一节 网络团购的主要类型

第二节 消费者会喜欢网络团购吗

第三节 变身为提升签单率的开路先锋

第七章 注意事项：消费者不是“傻瓜”

第一节 如何选择合适的团购网站

第二节 网络团购活动的核心

第三节 打一场漂亮的价格战

第四节 在产品和细节 上下足工夫

第八章 责任落实：网络团购各岗位职责范本

第一节 网络团购核心团队的组建范本

第二节 门店经理的主要岗位职责

第三节 门店店长的主要岗位职责

第四节 门店导购的主要岗位职责

第五节 导购兼设计师的主要岗位职责

第六节 推广经理的主要岗位职责

第七节 网络团购专员的主要岗位职责

第八节 网络推广专员的主要岗位职责

第九节 服务经理的主要岗位职责

第十节 施工人员的主要岗位职责

第十一节 客服人员的主要岗位职责

第九章 流程操作：网络团购流程与执行标准

第一节 网络团购模式选择流程与执行标准

第二节 团购网站合作流程与执行标准

第三节 活动前期筹备流程与执行标准

第四节 活动现场执行流程与执行标准

第五节 活动总结分析流程与执行标准

第四篇 小区推广，将传播与服务延伸到客户的家门口

第十章 小区推广：从产品到顾客，再到营销精神

第一节 小区推广是一枚人际磁石

第二节 定位，开创“胜出竞争”的营销之道

第三节 世界的生意是有心人的生意

第四节 细分市场，势在必行

第五节 奇迹营销最怕“单一”二字

第十一章 注意事项：为顾客提供需要而非选择

第一节 为成功改变环境

第二节 攻心为上

第三节 从选择到解决方案

第四节 品牌力才是竞争力

第五节 成长比成功更重要

第十二章 责任落实：小区推广各岗位职责范本

第一节 小区推广团队的组建范本

第二节 营销策划经理主要岗位职责

第三节 小区推广经理主要岗位职责

第四节 团队主管主要岗位职责

第五节 专职推广人员主要岗位职责

第六节 临促人员主要岗位职责

第十三章 流程操作：小区推广流程与执行标准

第一节 小区推广目标的锁定流程与执行标准

第二节 小区推广正式启动前的调研流程与执行标准

第三节 小区进驻方式的选择流程与执行标准

第四节 小区推广团队的组建流程与执行标准

第五节 品牌信息的前期投放流程与执行标准

第六节 正式进驻前的准备流程与执行标准

第七节 小区推广现场的布置流程与执行标准

第八节 推广过程的执行流程与执行标准

第九节 小区推广的回访跟进流程与执行标准

第五篇 终端拦截，突破成交的最后一道防线

第十四章 终端拦截：让你的营销之路走得更远

第一节 终端拦截精细化--细致分析对症下药

第二节 终端拦截系统化--由粗放到精益的升华

第三节 终端拦截目标化--向消费者营销品牌使命

第十五章 注意事项：营销就是要搞定人

第一节 按部就班，精准拦截流程是关键

第二节 资讯要精准--拦截效率提升的基础要求

第三节 准备要精准--拦截效率提高的必要要求

第四节 执行要精准--拦截效率提高的核心要求

第五节 总结要精准--拦截效率提高的保障要求

第十六章 责任落实：终端拦截各岗位职责范本

第一节 终端拦截活动主管的主要岗位职责

第二节 活动资讯评估人员的主要岗位职责

第三节 活动前期筹备人员的主要岗位职责

第四节 活动现场执行人员的主要岗位职责

第五节 活动总结评估人员的主要岗位职责

第十七章 流程操作：终端拦截流程与执行标准

第一节 资讯收集流程与执行标准

第二节 政策制定流程与执行标准

第三节 拦截执行流程与执行标准

第四节 总结评估流程与执行标准

第六篇 精准管理，活动效益提升策略组合

第十八章 缺乏差异：活动效益弱化的根源

第十九章 发掘差异：活动效益升级的管理框架

第二十章 手段创新：存同求异发现创新点

第二十一章 差异策略：规避活动效益弱化的6条军规

第二十二章 赢在管理：活动效益最大化的27个管理点

致谢

《建材家居实效推广手册》是作者从事建材家居企业营销咨询和培训工作的实战总结。它致力于实战、实用、有效。作者从品牌联盟、网络团购、小区推广、终端拦截四个方面，对建材家居的营销推广进行了阐述，并给出了规范的流程模板和实用的表单工具，使《建材家居实效推广手册》既有理论的指导性，又有实际的可操作性。 《建材家居实效推广手册》适合瓷砖、地板、涂料、集成厨房、卫浴、集成吊顶、防盗门、室内门、家具等建材家居行业的营销管理人员、代理商以及销售人员阅读和使用。

《建材家居营销手册》是作者从事建材家居企业营销咨询和培训工作的实战总结。致力于实战、实用、有效，使《建材家居营销手册》既有理论的指导性，更具有实际的可操作性。

《建材家居营销手册》适合瓷砖、地板、涂料、集成厨房、卫浴、集成吊顶、防盗门、室内门、家具等建材家居行业的营销管理人员、代理商以及销售人员阅读和使用。

建材家居领域十位重量级企业家联袂推荐

自序 从建材家居营销专有名词洞悉行业独特的营销方法

开篇 建材家居行业的第四次营销技术革命

基本理论篇：一看就懂

第一章 建材家居营销的“六力模型”/11

第一节 “六力模型”内容解析/11

第二节 “六力模型”成就品牌营销/16

第二章 业绩飙升之产品竞争力/22

第一节 企业效益与产品力/22

第二节 产品的组合规划/23

第三节 为产品提炼具有竞争力的卖点/33

第四节 产品的推介/38

第五节 产品的演示/41

第三章 业绩飙升之终端竞争力/46

第一节 决胜终端是企业永恒的营销课题/46

第二节 中国建材家居终端变革与提升工具/48

第三节 终端选址的实效方法/51

第四节 做好终端出样/56

第五节 做好终端体验/57

第六节 终端日常管理/60

第四章 业绩飙升之推广竞争力/71

第一节 后终端时代的推广手段及效益分析图/71

第二节 建立消费者三级体验模式/73

第三节 小区推广的实效方法/76

第四节 做好小区团购/91

第五节 做好家装课堂/95

第六节 样板房征集/100

第七节 促销推广/104

第八节 网络推广/108

第九节 网络团购/111

第十节 设计师俱乐部推广/118

第十一节 展会推广/119

第十二节 淡季促销推广/121

第五章 业绩飙升之渠道竞争力/124

第一节 常见的三种渠道模式解析/124

第二节 从产业链分工看厂商关系/126

第三节 代理商公司化运营的提出与运营方法/127

第四节 企业提升渠道竞争力的三步曲/129

第五节 单店赢利能力提升的提出与方法论/135

第六节 未来区域市场代理商变革趋势/137

第六章 业绩飙升之服务竞争力/140

第一节 企业360。服务体系的构建/140

第二节 针对消费者的服务模块设计/142

第三节 针对产品的服务构建/147

第四节 标准服务工具示范举例/148

第五节 构建服务品牌的实效方法/150

第七章 业绩飙升之营销管理竞争力/152

第一节 企业六大核心管理板块解析/152

第二节 产品需求管理实效方法解析/153

第三节 渠道运营管理实效方法解析/157

第四节 推广作业管理实效方法解析/159

第五节 消费者管理模块方法解析/162

第六节 企业执行效率提升管理/165

第七节 营销人力资源管理/167

实战流程篇：一学就会

第八章 产品竞争力管理流程与执行模板/173

第一节 产品组合管理流程与执行模板/173

第二节 产品卖点管理流程与执行模板/174

第三节 产品推介管理流程与执行模板/175

第四节 产品演示管理流程与执行模板/176

第九章 渠道竞争力管理流程与执行模板/177

第一节 二级深度协销管理流程与执行模板/177

第二节 代理商公司化运营管理流程与执行模板/178

第三节 区域市场年会执行管理流程与执行模板/179

第四节 区域促销联动管理流程与执行模板/180

第五节 单店营业能力提升管理流程与执行模板/181

第十章 终端竞争力管理流程与执行模板/183

第一节 终端选址管理流程与执行模板/183

第二节 终端出样管理流程与执行模板/184

第三节 终端体验管理流程与执行模板/185

第四节 终端基本管理流程与执行模板/186

第五节 终端服务管理流程与执行模板/187

第六节 终端形象管理流程与执行模板/188

第七节 终端促销管理流程与执行模板/189

第八节 终端考核管理流程与执行模板/190

第十一章 推广竞争力管理流程与执行模板/191

第一节 小区推广管理流程与执行模板/191

第二节 小区团购管理流程与执行模板/192

第三节 样板房征集管理流程与执行模板/193

第四节 家装沙龙推广管理流程与执行模板/194

第五节 促销推广管理流程与执行模板/195

第六节 网络推广管理流程与执行模板/196

第七节 网络团购管理流程与执行模板/197

第八节 设计师俱乐部推广管理流程与执行模板/198

第九节 展会推广管理流程与执行模板/199

第十节 淡季促销推广管理流程与执行模板/200

第十二章 服务竞争力管理流程与执行模板/202

第一节 职业导购服务管理流程与执行模板/202

第二节 专卖店礼仪服务管理流程与执行模板/203

第三节 消费者增值服务管理流程与执行模板/204

第四节 消费者问题解决服务管理流程与执行模板/205

第五节 标准化安装服务管理流程与执行模板/206

第六节 售后服务管理流程与执行模板/207

第十三章 营销管理竞争力管理流程与执行模板/209

第一节 产品需求管理流程与执行模板/209

第二节 渠道运营管理流程与执行模板/210

第三节 推广作业管理流程与执行模板/211

第四节 消费者管理流程与执行模板/212

第五节 企业执行效率提升管理流程与执行模板/214

第六节 营销人力资源管理流程与执行模板/215

实操实用篇：一用就灵

第十四章 产品需求管理实效方法解析表/219

第一节 新产品上市前期规划表/219

第二节 竞争对手产品研究和分析表/220

第三节 产品组合规划分析表/220

第四节 产品销售数据管理表/221

第五节 产品退市管理表/222

第十五章 渠道运营管理实效方法解析表/223

第一节 竞争对手工程市场的经营状况分析表/223

第二节 工程客户发展的相关信息解析表/224

第三节 相关行业信息解析表/224

第四节 竞争对手经销网络布局分析表/225

第五节 竞争对手渠道信息解析表/225

……

第十六章 推广作业管理实效力法解析表

第十七章 终端管理模块方法解析表

第十八章 营销人力资源管理实效方法解析表

第十九章 营销人员管理制度

第二十章 日常营销管理制度2100433B