建材家居就该这样卖版权信息

印刷时间：2009-1-1

I S B N：9787111256434

陆丰，帝略国际（生活耐用品）管理咨询公司首席顾问、高级合伙人，被誉为“中国单店营业力实战提升第一人”，复旦大学企业研究所研究员。曾获首届实践中国管理案例最佳团体奖，《地板新时代》、总裁培训网、《销售与市场》等专栏作者。曾率先提出耐用品单店营业力六力提升实战模型、企业低成本5—4品牌规划理论、VTD培训体系模型。

曾为圣象地板、诺贝尔瓷砖、方太橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷等众多建材家居以及眼镜、服饰、皮鞋等生活耐用品连锁企业提供营销咨询、连锁体系规划、单店营业力提升等咨询服务，有300多场培训经验。

序一

序二

序三

前言

第一章 如何树立良好的销售心态

实战情景1 我觉得自己只是一个小导购，而顾客很多是大老板，面对他们我总觉得信心不够

实战情景2 我觉得自己已经尽了最大的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料

实战情景3 我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时感觉很看不起我

实战情景4 看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢"para" label-module="para">

实战情景5 反正好坏都是老板的生意，做好做坏都不关我什么事情

第二章 如何处理销售接待过程中的问题

实战情景6 顾客进来后，就非常热情地上去介绍我们的产品

实战情景7 顾客显得很着急，你做什么他都觉得你慢腾腾

实战情景8 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看

实战情景9 顾客与你交流时显得很心不在焉

实战情景10 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急地问你：“这款多少钱"para" label-module="para">

实战情景11 有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格

实战情景12 感觉顾客购买意向不是很强，怎么办"para" label-module="para">

实战情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄随便看看，到时再喊你

实战情景14 顾客不到两分钟就直接往外走

实战情景15 顾客带小孩过来，小孩吵着要走，搞得父母也没心思了

实战情景16 一次我接待了一对夫妇，我觉得接待得挺好的，那个女的对我好像非常不客气，不知道怎么一回事

实战情景17 销售中我总是非常热情地招呼顾客，但是顾客就是不太爱搭理我

第三章 如何激发顾客的购买兴趣

实战情景18 我先自己看看，有事我会叫你的

实战情景19 客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲望，该怎么办啊"para" label-module="para">

实战情景20 顾客在看产品，我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢"para" label-module="para">

实战情景21 有几次我都上去了，但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么

实战情景22 感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说“好”

实战情景23 我暂时可能不买，估计过两个月会来购买!

实战情景24 我先去其他店里看看，待会过来

第四章 如何处理建材家居本身的款式、品质等问题

实战情景25 你们的产品会不会变形啊"para" label-module="para">

……

第五章 如何将产品介绍得让人心动、行动

第六章 如何处理价格异议

第七章 如何处理顾客的折扣与优惠

第八章 如何处理安装过程中的问题

第九章 如何做好售后服务、处理好相关投诉

第十章 实战技巧答疑

名称：建材家居就该这样卖

主讲：陆丰

规格：6盘DVD

出版社：北京东方影音公司

陆丰，上海帝略咨询公司首席顾问与首席培训师；中国单店营业力实战提升第一人；终端实战情景式培训专家；复旦大学企业研究所高级研究员；获中国首届管理实践大奖最佳管理团队银奖。

代表著作：

《建材家居就该这样卖》（机械工业出版社）、《家具就该这样卖》（机械工业出版社）。

《建材家居就该这样卖:疑难话术全面答疑(升级版)》：门店销售实战手册，升级版修改、增补内容多处。全面解决实战疑难问题，上午学，下午就成交！80个实战中最难的疑难问题 300多个经典实战话术 专家策略剖析=100%轻松成交。

《建材家居就得这样卖》是一本简单、实用的书。作者进入企业和门店，近距离观察销售场景，用录音机或者DV拍下销售员接待的过程，对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结，解决的都是广大销售员经常遇到的问题——比如如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客的购买兴趣；如何处理建材家居的款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉等。

《建材家居就得这么卖》作者解决的都是广大销售员经常遇到的问题：如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客购买兴趣；处理建材家居本身款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉。《建材家居就得这么卖》读者对象:销售员。