合同条款谈判（中文本）

作品目录

第一章 价格

第一课 报价

简介

对话

补充材料译文

第二课 货币选择

简介

对话

第三课 固定价与浮动价

简介

对话

补充材料译文

第四课 提成费

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第五课 价格条件

简介

对话

补充材料译文

第二章 付款条件

第六课 单机进口付款条件

简介

对话

第七课 进口成套设备付款条件

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第八课 技术和技术服务付款条件

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第三章 交货

第九课 硬件交货

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第十课 技术资料交货

简介

对话

补充材料译文

第十一课 验收

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第四章 保证 索赔与罚款

第十二课 软件保证

简介

对话

补充材料译文

第十三课 硬件保证

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第十四课 索赔与罚款

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第五章 税费

第十五课 税费

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第六章 仲裁与不可抗力

第十六课 仲裁

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第十七课 不可抗力

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第七章 关于限制性条款的讨论

第十八课 关于原材料的采购

简介

对话

第十九课 关于类似技术进口，有关或无关产品的采购和

销售区域的讨论

简介

对话

补充材料译文及练习答案

第八章 合同标的

第二十课 合同标的

简介

对话

补充材料译文及练习答案

2100433B

（1）合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。

（2）原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

（3）经济利益中心性。

（1）货物的数量条件；

（2）货物的质量条件；

（3）货物价格条件；

（4）货物的交货条件；

（5）货款的支付；

（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。

一、合同条款的整体特征

正文与附件作为合同文本的整体结构内容时，它们共同表现出了以下三个特征：结构均衡、适从交易、贯通全文。

结构均衡特征是指不论合同文本使用于何种交易，它的整体结构应是相互衔接，并且是相互补充的。相互衔接是指正文与附件之间存在的依据是有机相连，不是无故而生。其内容是互补性的，而不是重复的。通过互补对交易的权利与义务进行完善与明确。

适从交易特征是指合同结构的简繁不是依形式而定，而是依交易实际特征而定的。换句话说，合同结构服从交易的需要。交易要求复杂时，合同结构就复杂；反之，则简单。 　贯通全文特征是指合同正文与附件的文字用词要语意一致，绝无丝毫异议。同时描述的当事人权利与义务在正文与附件中具有严格的一致性。该特征决定了撰稿人或多个撰稿人的工作规范，尤其多个撰稿人存在时，对总审校人提出了明确的要求。该项特征提出的问题若不能保证，谈判就会失去目标或完成不了谈判任务。即便表面上完成了谈判，执行中也会重燃战火。

二、合同正文条款的特征

（一）条款的性质特征 从其代表的意义上看条款性质，可以将合同所有可能的条款归为两类四种。即，通用性或基础性条款和特殊性或补充性条款两类。在这两类条款中又分别包括法律或利益条款(简称有价条款)、程序性条款。

作为理论和实际运用的参考，通用性或基础性条款是指合同成立的基本条件。它包括标的条款(有时同时以商品指标条款和经济技术指标条款的形式出现、价格条款（有时以价格条款和支付方式条款出现）、交付条款（有时以交付方式条款和交付时间条款出现)、验收条款（有时分为检验条款和接受条款）、生效条款（有时分为合同生效条款和合同终止条款），等等。

特殊（补充）条款是指除上述五种基本条款外的可能使用的条款。例如，质量保证条款、保险条款、免责条款（不可抗力条款）、适用法律条款、仲裁条款、原产地条款、税收条款等。根据交易不同，补充条款还可以扩展，如许可证产品的销售范围条款（亦称领土条款）、防伪造条款、地质资料条款、土建施工承包合同等。

在上述两大类条款中，各自均含有有价条款和程序条款。

有价条款是指代表交易价值并法定交易价格的条款。在基础性条款中，有标的条款和价格条款。在补充条款中，有质量保证、保险、免责、税收等条款。但是，在有价条款的构成中，也有程序性的一面。例如，在价格条款中规定支付的货币、方式、时间等规定。它既有价值，又有程序性。该点揭示了在有价条款预测时，应该兼顾程序性的部分。

程序性条款即规定交易的运行方式或规则的条款、在基础条款中有交付条款、验收条款和生效条款、在补充条款中有提成权的产生、会计及检查、许可证产品的修改和改良等。在程序性条款中，亦含有有价条款的成分。当交付条款列出交付时间、包装、唛头、租船订舱、发运、保险和监装等分条款时，其中的交付时间、保险和监装条款，既具有程序性质，又有一定的有价性质。当验收条款列出验收标准，开箱检验、安装、调试负荷、接收、不合理处理等分条款时，在验收标准和不合格处理的分条款中就含有有价性质。而生效条款可列出生效条件、文本、修改、终止等分条款。其中生效条件和终止分条款就具有法律与利益相关的有价性质。

（二）条款的组合特征

由于条款各有自己的作用与内容，就决定了组合在一起时不可随意而就。组合的特征主要表现为：体裁严谨和主从有序。

体裁严谨的特点包括两层含义。条款结构分量与用语分寸和合同表达的交易相符。条款结构分量是指根据交易的难易设定条款数量。如单项商品交易的合同，合同条款数量具有十一二条即可。而当复杂交易时，如成套项目交易合同可能需要有二十个条款以上。用语分寸，首先是指各条款的命名要贴切，以准确反映交易相关的环节。其次是指各条款的用语量要合适，能够说明交易的内容即可，不要迷恋于文字游戏。

主从有序的特点反映了合同正文撰写或谈判的次序规则和主从规则。次序原则是指不论何种交易合同的撰写和谈判。首先要抓基础条款。在不同的交易中，基础条款的命名与内容可能有些变化，但其本质地位不应变。如标的条款在商品交易中可能表述为，产品规格条款，而在许可证技术交易中则可能表述为“许可证条款”。但是其作为基础条款的本质地位不变。主从规则是指条款间的关系有主有从。从整体上讲，基础条款为主；补充条款为从 主从次序决定了与条款的命名、定义相关的衔接。如基础条款中的“标的条款”的命名发生变化或一旦定义后，其他条款应随之而变。各条款本身也会随着其定名将内含的段落进行排序，分出主从关系。在有价条款中，程序段为辅。在程序条款中，有价段为辅。若颠倒了主从关系，在条款之间、条款之中就会发生混乱，合同表意就不明，交易的法律框架就会坍塌。

(三)合同附件条款的特征

1、附件结构特征 不论何类附件，在结构的形成上均有三个特点。与正文的呼应性，内容的翔实性和描述的准确性：

（1）与正文的呼应性。是指所有的附件均由正文命名而生。也同正文的条款相应配合，以对合同条款所描述的有关权利和义务进行补充。例如，标的条款中有“技术指标详见附件”时，就必定会产生“技术指标附件”。当条款中有“具体程序和技术条件要求见附件”的说法时，就必然会产生“验收条件附件”。

（2）内容的翔实性。由于撰稿人为了将合同正文写得简明扼要，往往在正文中确定原则或目标。而具体的解释与措施则由附件来描述。这样合同中的某个条款就会扩展成一个独立的附件，附件的篇幅长短不限，只要求说清楚问题。这样，补充性的附件就显得更加具体、更加详细。

（3）描述的准确性。鉴于附件的技术性、政策性和金融性。当有文辞类附件对合同中的术语进行定义时，对附件内容描述的准确性有严格的要求。所以合同附件的准确性是必须充分予以重视的，有时比合同正文的准确性还重要。因为当合同的条款引证附件时，合同条款“正文”的准确性是依附于附件的准确性的。没有附件的准确性，合同正文的准确性也不复存在。

2、附件伦理特征

不管附件的类别与形式，结构的繁简，它们成立的理由除上述结构特征外，还具有下述特征：行业习惯、合同正文、价格条件。

行业习惯特征是指附件所言需符合行业通行要求。例如，继电器是否要做硫化试验、防盐雾试验。食品是否要经过检疫，等等。这已不是卖家主观同意与否的问题，而是行业规范中被公认的普通要求。

合同正文为据的特点是指附件所规定的内容必须与合同正文要求一致，尤其是目标的条件不能走形，降低条件。如合同目标是高纯度的石英砂，而在技术附件的描述中降低了其纯度，这就是与合同正文要求不符，或在合同的价格条款中明确了服务费，而在服务附件中通过分量的细化使正文中规定的服务费上升了，也叫与合同的正文要求不符。

价格条件为据的特征是指附件所述的义务应与合同价格条款挂钩即“一份义务，一份报酬”在价格条款确定后 附件所述的义务既不能多，也不能少；若要增多，就要加价；若要减少，就要减价。

(一)谈判前的原则

1．准备谈判

项目采购谈判前一定要集中精力做好以下准备工作：

(1)确定可能的货源。

(2)分析供应商的地位。

(3)分析供应商的财务状况。

(4)分析供应商的供应计划。

(5)组织谈判团队。

(6)对工作报告有一个清楚的了解。

(7)确定采购谈判的目标。

(8)准备备选的行动方案。

(9)了解谈判人员的权限。

(10)提供充分的会议设施。

(11)事先确定会议室。

2．基本观念

项目采购部门要做好谈判工作，在谈判开始前要树立以下基本观念：

(1)做好妥协的准备。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供应商，不能放松警惕。

(4)要把握时机。

(5)不要在酒桌上谈判。

(6)保持理性，做事不要太过分。

(7)无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象。

(二)谈判中的原则

采购人员在谈判过程中，坚持以下原则有利于项目采购工作的顺利进行。

1．对供应商进行判断

(1)观察转动的眼睛，供应商可能会作出相反的理解。

(2)识别供应商的领导者，谁能作出让步的决定。

(3)如果他们讨论问题时犹豫不决，这也是他们的弱点。

(4)如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点。

(5)保持紧张，注意力集中，在倾听对方的发言时直视其眼睛。

2．战略

(1)坐在首席取得支配权。

(2)掌握供应商职员的姓名和读音。

(3)确定供应商职权代表的范围。

(4)评估供应商能力承担能力的最低范围。

(5)积极地与供应商进行交谈。

(6)陈述自己的问题以鼓励积极的答复。

(7)在一些次要的方面作出让步。

(8)如果能在谈判初期作出让步，应要求供应商作出回报。

(9)从简单的问题开始谈判。

(10)不要采取模棱两可的态度，否则供应商可能会离席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你脑力和体力承受的极限。

3．策略

(1)不要作出超出职权的承诺。

(2)不要进行没有根据的争论。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷静。

(5)要记住，供应商也必须取得胜利。

(6)不要打断发言。

(7)对于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主题。

4．打破谈判僵局

(1)进行另一个问题的讨论。

(2)我了解你的情况，现在请你尽力来了解我的情况。

(3)请你建议一种解决方案。

(4)我们现在走得太远了，以至于陷入了泥潭。

(三)谈判后的原则

(1)确认所有的条款已经包括在最终的条款中。

(2)把握结束谈判的方式和时机。

(3)保留关于协议所有要点的完整的备忘录，双方应该签字。

(4)分析发生了什么事情及其原因。

(5)谈判。