合肥焦点商贸有限责任公司

指令性规范具体会在什么时候影响我们的行为呢？我们可以从规范焦点理论中找到答案(Cialdini et al.，1990)。该理论指出，当某种行为规范与我们行为有关并且我们很在意这种规范的时候，我们才会去遵守。Cialdini和他的同事所做的研究支持了这一点。

规范焦点理论实验

实验是在一个封闭的楼梯间（而不是实验室）里进行的。研究者首先给被试阅读与反对在公众场合乱扔垃圾有关的指令性资料。这些书面材料在与规范关系密切程度上有差异。第一部分被试阅读与乱扔垃圾有密切关系的读物（例如，乱涂乱画和水污染）；第二部分被试阅读与清洁垃圾之间呈中等程度关系的书面材料（例如，他们在晚上讨论集装箱的问题和将音响设备声量调小一点等问题）；第三部分被试阅读与乱扔垃圾有很少联系的书面材料（选举、及时还图书馆的书等）；最后一组被试阅读与这些指令性规范没有丝毫联系的书面材料。这些书面材料已事先由一组评定者依据书面材料与反对乱扔垃圾规范的紧密程度划分了等级。

阅读了这些书面材料之后，被试被告知要进行一项生理测验，一部分被试需要运动，而另一些则不需要。运动组在楼梯上下来回走三分钟，而不运动组只需坐着休息。这项程序的目的是为了增强被试的生理唤醒。过去的研究表明生理唤醒可影响被试的反应。因此，假定与禁止乱扔垃圾最有关的材料对唤醒组的影响比对不兴奋组高。两组在运动和静止前后，都对心率做了测试。实验的另一部分是主试将有黏性的膏药涂在被试手上，最后，给被试每人一张纸巾让他们抹掉手上的膏药。在实验后，观察他们会不会将纸巾扔到地上——也就是是否乱扔垃圾。正如我们的预测，材料与规范关系越密切，被试越不会乱扔垃圾，并且生理唤醒也有显著的作用。

此外，Kallgren，Reno和Cialdinn (2000)的研究进一步发现规范只有在很明显而且能引起我们注意的时候才会影响我们的行为。总之，只有当规范与我们有某种联系，我们愿意选择从众时，这些规范才会影响我们的行为。这些规范一旦被确立，人们就倾向于使用它。除非所发生的事情改变了它们。

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