工程项目大客户销售攻略

陆和平

作者为数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问。

作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其15年在世界500强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。 2100433B

本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。

本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球*建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。

本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。

《工程项目建设攻略》由中国铁道出版社出版。

上篇工程项目建设百问

第一章进度

1.项目实施过程中应编制哪些进度计划？何时编制？由谁编制？如何有效执行这些计划？

2.工程立项后，编制总进度计划时，应重点关注的里程碑节点有哪些？

3.建设工程项目前期，总进度计划应包含哪些方面内容？应在何时完成编制工作？

4.什么是“五点一方式”计划？

5.为什么要编制“五点一方式”计划？

6.工程项目进度脱期的主要原因有哪些？

第二章投资控制

1.宝钢金属大多数项目的投资结构是怎样的？

2.宝钢金属项目投资控制的重点在哪里？

第三章设计委托及设计管理

1.设计委托前首先要做什么工作？

2.设计费由哪两部分组成？

3.哪些设计不包括在通常的设计范围内，需要另外收费？

4.工程建设项目设计阶段如何划分？

5.采用二阶段设计的项目一般应具备哪些条件？

6.设计管理的主要工作有哪些？

7.设计输入有哪些方面是项目单位负责的？

8.设计输出有哪些？

9.可研的指标和设计深度如何把握？

10.什么是初步设计，初步设计的作用体现在哪些方面？

11.编制初步设计需具备哪些前提条件？

12.初步设计至少应包含哪些章节？

13.对初步设计的认识误区有哪些？

14.初步设计的深度如何把握？

15.哪些工程建设内容需要增加施工图方案审查环节

16.为什么宁可另行支付设计费，也要设计院做钢结构详图设计？

17.项目资料管理的重要性是什么？

18.什么是终版图，为什么终版图非常重要？

第四章设计中的常见问题

第一节工艺

1.可研、初步设计中，工艺设计必须进行的计算内容有哪些？为什么要做这些计算？

2.对于比较大的项目，平面布置仅考虑一个方案有哪些弊端？

3.工厂内外的物流应该考虑哪些因素？

4.行车选择有哪些注意事项？

第二节总图

1.总平面布置经常出现的问题有哪些？

2.为什么在总图布置时要考虑风向因素？

3.工程分期建设时，如何考虑预留最经济合理？

4.公辅设施如何布置更合理？

第三节土建

1.办公楼、综合楼设计应该注意的问题有哪些？

2.“肥梁胖柱”高发区有哪些部位？

3.为什么项目单位要关注地坪厚度？

4.屋面开孔多，容易漏雨怎么办？

5.在现有厂房内做改造，新增设备基础、坑、池布置应注意什么？

6.为什么要关注地勘资料？

7.如何在厂房结构方面节省投资？

8.车间钢结构的防酸设计及地坪防腐设计应注意哪些？

9.为什么要重视主厂房自然采光第四节电气

1.用电负荷的设计应注意什么？

2.电气室布置位置如何选择？

3.如何确认电缆的总长度是否正确？

4.单芯电缆设计合理吗？

第五节暖通

为什么要注意主厂房的通风情况？

第六节给排水

1.大面积集中布置的厂房，如何规划好雨排水管道？

2.路面排水宜采用哪种排水方式？

3.什么情况下的二路进水还需要设消防水池？

第七节设计界面

1.工厂设计中是否有漏项？

2.经常遇见的设计界面问题有哪些？

3.设计、设备供货、施工的界面一般如何分工？

4.材料供应及设计分工交界面是如何确定的？

第八节综合管线

1.管道的选型、管路路由设计方案及敷设方式等是否合理？在什么情况下要求设计院开展三维施工图方案？

2.设计电缆桥架安装方式需注意什么？

第九节EPC

1.什么是EPC模式？

2.EPC模式包含哪些内容，分界面如何确定？

3.项目单位专业EPC分包时，需注意什么？

第五章招标

1.施工招标的一般流程有哪些？邀请招标和免招标的范围有哪些？

2.施工招标文件主要由哪些材料组成？

3.设备招标文件的编制由哪些单位参加？

4.项目招标策划从哪个阶段开始？要注意哪些问题？

5.施工招标计划如何编制？招标过程中要求设计院提供哪些支撑配合？

6.为什么是初步设计施工招标而不是施工图施工招标？

7.进度款支付止付金额是多少？

8.设备招标和施工招标有哪些区别？

9.什么是拦标价？施工招标是否要设拦标价？

10.施工单位投标的策略有哪些？

第六章施工合同

1.建安施工合同主要包含哪些内容？

2.施工合同签订应注意哪些重要的方面？

……

第七章投资监理

第八章施工

第九章外部条件

第十章设备及采购

第十一章交工验收和竣工验收

第十二章其他方面

下篇作业指导书

内容介绍

《手绘攻略:景观建筑设计手绘表达》主要是系统讲解景观建筑设计快速表现的技法：首先是从线条的零起点开始，到钢笔稿的透视学习及钢笔稿的创作；其次是在钢笔向色彩学习过度上，以彩铅为基础，为学习色彩知识打基础；再次是马克笔的技法，从建筑景观、园林小品到鸟瞰图马克笔表现技法。

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