福田红树林自然保护区深圳市福田国家级红树林自然保护区

在德国总理默克尔访华期间，北汽福田与戴姆勒签署了《合资经营合同》，成立"北京福 田戴姆勒汽车有限公司"(以下简称"合资公司")。福田与戴姆勒经过长达八年的爱情长跑，终于步入了婚礼的殿堂。

这桩婚姻有多美好，合资能够给福田带来什么，让北汽福田如此痴心等了八年?让我们通过2010年7月16日福田发布的《关于与戴姆勒股份公司、戴姆勒东北亚投资有限公司签订<合资经营合同>的公告》(以下简称《公告》)和2009年1月6日福田董事会通过的《关于与戴姆勒股份公司及戴姆勒东北亚投资有限公司合资生产中重型载货汽车及其发动机项目的议案》(以下简称《议案》)中披露的相关内容来一探究竟。

●融资

最近福田不断扩张，仅2010年上半年就有多个项目启动:1月14日，福田在怀柔欧曼工厂举行欧曼GTL新型节能重卡技术改造项目启动仪式，项目投资26亿元，将于今年底前竣工投产;5月25日，福田宣布对合资公司--北京福田康明斯发动机有限公司增资3.4亿元;6月3日，北京市重大工业项目签约仪式上，福田与昌平区政府签订了"北汽福田重型机械项目入驻协议书"，该项目规划总投资约20亿元人民币;

福田山东潍坊汽车厂在高新技术产业开发区举行奠基仪式，项目规划总投资为45亿元。在对海外市场的拓展上，福田计划在2010年将KD合作伙伴从原有的4家增加到15家，并且将在墨西哥建立独资工厂。如此巨大的投资计划，着实考验福田的资本运作能力。

而《公告》中披露:"福田与戴姆勒合资公司的投资总额为人民币63.5亿元，注册资本为人民币56亿元，其中福田汽车以与欧曼业务相关的资产进行实物出资为28亿元人民币;戴姆勒股份公司与戴姆勒东北亚投资有限公司以现金方式共同出资28亿元。"

对于目前市值为220亿元的福田而言，今年上半年所启动的其他项目就已投资过百亿，融资压力不可谓小，而戴姆勒提供的28亿元现金的确是对该项目的巨大支持。

原《议案》中披露的合资期限为30年，而正式签订的《合资经营合同》却将这一期限延长至50年。在戴姆勒投资金额不变的情况下延长了合资年限，想必在从《商用车合资协议》到《合资经营合同》的谈判过程中，福田也做出了巨大的让步和牺牲。

●产品

据《公告》介绍，合资公司所生产的产品分为三部分:

首先是福田现有的欧曼中重卡，包括欧曼H2，ETX3系、5系、6系、9系，这部分就是目前的福田产品，与合资前无异。

第二部分是装配OM457发动机的"欧曼"中重卡混合车型产品。在今年北京车展上，福田展出的欧曼BTX就是装配OM457发动机的ETX。

第三部分就是排放标准可达欧V的OM457发动机。OM457发动机并不是目前戴姆勒最好的重型柴油机。目前奔驰旗舰重型卡车Actros所匹配的发动机是OM510LA和OM502LA系列，最大马力可达到598PS。而OM457发动机主要装配在奔驰的经济型重卡Axor上。目前奔驰重卡所装配的OM457LA的Bluetec版本发动机可以达到比欧V还要严苛的EEV排放标准。

按照计划，我国最早将在2014年开始执行国五排放标准(近似欧V标准)，我国重卡的传统海外市场，如俄罗斯、中东、南美等国家和地区，也普遍开始执行欧IV排放标准，并将很快执行欧V排放标准。如果合资公司所生产的发动机仅涉及达到欧V的排放标准OM457，而戴姆勒没有持续提供后续升级的排放技术的话，那么OM457发动机也只能在5年内不落后，而在其后长达45年的时间里，合资公司也仅能靠自己的研发力量来提升发动机的性能了。

值得注意的是，福田与戴姆勒合资，戴姆勒并未投放任何整车产品，这对福田而言有些不公平。《议案》中曾介绍:"戴姆勒将提供专家和技术支持协助欧曼中重卡产品进行技术升级，以满足双方未来全球合资公司和其它目标市场对欧曼中重卡产品的技术要求。"不知道这部分内容是否在正式签订的《合资经营合同》之内。

虽然戴姆勒没能给福田带来整车产品，但福田今年启动的欧曼GTL重卡项目则是对这个遗憾的弥补。欧曼GTL重卡内部代号为H4，其实H4重卡的研发早在2003年福田与戴姆勒开始接触时，就已在规划中。欧曼GTL是以奔驰Actros为基础打造的重卡产品，虽然其外观造型有所改变，但内部结构与Actros并无二致。用继承了Actros结构的GTL匹配奔驰OM457发动机，将会是很好的组合，欧曼GTL混合车型也将是中国市场上很有竞争力的一款重卡。当然，欧曼GTL也会有装配潍柴、康明斯发动机的普通版本。

●技术

《公告》中介绍:"合资公司将按照国家相关产业政策，投资建立其自身的研究开发中心，开发用于中国市场销售的中卡和重卡产品。"而在稍早的《议案》中是这样描述的:"合资公司将投资创建技术中心，使其对公司生产各系列车型的整车、底盘及其关键零部件进行全方位的自主开发、研制和对现有产品进行改进研究的能力，要开发出适合合资公司全球有竞争力的中重卡新产品，并能支撑合资公司作为双方全球合作业务的研发中心职能。戴姆勒股份公司将以专家指导、技术培训及必要的开发技术软、硬件引进等方式向技术中心提供支持，以实现对福田欧曼产品进行整体优化、进行OM457发动机适应性改进，使其更适合福田欧曼产品。"

从"开发出适合合资公司全球有竞争力的中重卡新产品，并能支撑合资公司作为双方全球合作业务的研发中心职能"到"开发用于中国市场销售的中卡和重卡产品"。戴姆勒可是将支持合资公司研发的承诺打了个大大的折扣。显然，这也是目标市场由全球萎缩为中国的变化造成的。

●品牌

合资公司的整车产品上绑定使用"福田""欧曼"商标，其中，在配装OM457的重型发动机的整车产品上标注"梅赛德斯-奔驰动力"。这种模式有利也有弊。其利在于，福田能够保留自己的品牌，并不断提升其品牌价值;而弊端在于，北京福田戴姆勒汽车有限公司不能使用"梅赛德斯-奔驰"的品牌，其市场影响力--尤其是在进军海外市场时，无法直接的借助戴姆勒的光环。

●零部件

显然，合资后福田除了能够得到OM457发动机外，还能够争取到一些戴姆勒的供应商，对于提升欧曼中重卡的零部件乃至整车质量，都是有好处的。同时戴姆勒也可以从福田优秀的中国供应商中，选取实力较强的纳入自己的全球采购体系，或将说服自己的供应商将工厂搬到中国，用以降低戴姆勒自己产品的采购成本，提高竞争力。

●市场

对于国内重卡市场而言，虽然最近群雄并起，各种资本纷纷进入，竞争异常残酷激烈，但目前大的格局基本已定:解放、东风、重汽、陕汽、欧曼将跻身第一集团;上汽依维柯红岩、江淮、北奔、华菱做为第二集团，将向第一集团的地位不断发起冲击;而广汽、集瑞、长安、大运等后起之秀或许会后来居上、有所作为，有待市场考验。

但从2010年1至6月份的销售数据来看，第一集团的重卡销量占到全国重卡销量的83%，集中度已然很高。因此，真正能够帮助福田提高国内市场占有率的因素，是提高产品质量和技术水平、提高售后服务质量，在愈来愈同质化的产品中树立自己的特色、针对用户的不同情况提供最佳的运营解决方案。而与戴姆勒合资在这些方面对福田帮助不大。而随着国产重卡成本的不断推高，以及中国重卡用户对高端产品的需求不断增加，欧洲进口高端重卡在中国市场的销量将不断扩大。而戴姆勒的梅赛德斯-奔驰重卡已经超过沃尔沃成为在中国销量最多的重卡品牌。并且随着与福田合资对中国市场的影响，戴姆勒将拥有比其他欧洲重卡厂商更大的机会在华扩大市场占有率。

对于海外市场而言，对福田更是不利。《议案》中曾提到:"中重卡及其发动机合资项目是双方全球合作的第一步，也是双方未来俄罗斯、南亚和中南美洲等全球合作业务的运营中心，即为双方全球合作业务的管理决策、研发、生产、供应链管理、营销管理等中心，俄罗斯等合资项目将作为区域性生产和销售中心。

在该项目完成后，双方意向在2年内成立俄罗斯合资公司，3年内成立南亚合资公司，5年内成立中南美洲合资公司。"而《公告》中，如此的凌云壮志全部化为乌有，仅仅是"在合资公司经营范围内向位于中国境外进行的任何产品销售，会在戴姆勒的支持下由福田汽车主导。"而我们同时看到的却是:2009年11月24日戴姆勒与俄罗斯最大卡车制造商卡玛斯签署了合资协议，双方将在俄罗斯组建两家合资公司，并且在俄罗斯的工厂生产奔驰Actors和Axor系列卡车。

2010年3月9日，戴姆勒并宣布今后5年投资9.7亿美元在印度南部城市钦奈附近建厂生产卡车，生产包括轻型、中型和重型卡车;2010年3月30号，戴姆勒表示，将从2011年起扩大其旗下梅赛德斯-奔驰品牌在巴西工厂的商用车产量。显然，在正式签订的《合资经营合同》中，戴姆勒已经抛弃了福田，欲独享俄罗斯、南亚、中南美洲等海外市场。而与福田的合资，同样是为了在巨大的中国市场分得更大的一块蛋糕。在国内，福田和戴姆勒似乎是进入不同细分市场的合作伙伴，而在海外市场，福田和戴姆勒将是针锋相对的竞争对手。

据中国汽车工业协会发布的数据，2012年1-11月份，福田汽车累计实现销售54.8万辆，继续排名商用车市场销量第一。业内预计，福田汽车2012年全年销量有望达61.5万辆，成为商用车销量第一的企业。2012年，福田汽车还以428.65亿元的品牌价值连续8年蝉联商用车企业第一。市场"强势"表现的背后，是福田汽车不断在产品、服务、品牌等方面的全面发力。为进一步巩固并提升自己的行业地位，福田汽车在其"2020战略"目标下，正将其品质与服务提升，从战略角度上升为一个系统化工程。

2012年12月24日，以"远见卓识，引领未来"为主题的福田汽车集团和福田戴姆勒汽车2013商务年会在北京举行。本次年会上，福田汽车年度战略产品蒙派克S级亮相，并正式启动产品名牌工程服务篇，从产品与服务双重角度，进一步发力商用车市场。

当年福田汽车喊出要做商用车老大的口号时，遭到了外界的诸多怀疑，然而就在去年，福田汽车商用车销量超过戴姆勒，跻身全球第一。完成这一过程，从农用车制造商到商用车老大，福田只用了10年。

作为起步相对较晚的欧曼重卡似乎更能说明这种步伐的加快，就在业内人士惊呼欧曼的增长速度时，欧曼重卡已经成为主流。也应了业界流传的那句话，福田进入一个行业，就会搅乱一个格局。

面对如此成绩，一位福田内部人士解释，福田每出一款车，都要到很多地方调研，尤其是农村，真正地走到消费者的家里，面对面地交流，了解他们到底需要什么样的车。欧曼重卡正是因为其动力强劲、空间舒适、保值率高等贴近消费者生活的因素而备受消费者青睐。

热销不减

"虽然今年没有像去年那样火爆，但是应该说我们欧曼重卡还是保持了一个热销的态势。目前来看车的人很多，下定单的也不少。"在欧曼专营店北京银汉华星商贸有限公司，销售人员对记者说。

正如销售人员所说，去年的欧曼重卡可谓风光无限，实现销售8.5万辆，创下平均每两分钟售出一辆新车的佳绩。欧曼重卡同比增幅达45%，远高于行业平均水平19.09%。而在刚刚过去的2010年第一季度，欧曼重卡取得2.7万辆的成绩，增速达200%，4月份的数据虽然还没有对外公布，但是从记者了解到的情况看，欧曼重卡很可能再创历史新高。

"应该说4月份整个重卡市场的表现都不错，对于我们店来说也取得了不错的成绩。5月份目前来看虽然稍逊于4月份，但是表现还是不错的。"欧曼专营店的销售人员表示。

保值率高

如果你细心观察的话就会发现，目前在北京的外环公路上，到处都有欧曼重卡的影子。欧曼重卡不仅成功地成为重卡的主流车型，更是已经深受消费者信赖。

"买欧曼主要是考虑它皮实耐用，并且保值率高，以后换新车的时候还可以把它卖个好价钱。"在北京市郊，一位欧曼老用户说出了自己的心声。

目前欧曼重卡所采用的高压共轨技术成为消费者首选因素，它的高压共轨发动机采用的是博世进口泵和喷油器，技术成熟，性能先进。更为重要的是它的保值率比较高，以后换车的时候容易出手。随着低碳时代的到来，环保的要求越来越高，高压共轨机型还具备可持续发展潜力，只需要微调就可以升到国Ⅳ标准。

"目前来买欧曼重卡的车主，几乎全部选用高压共轨车型，我想这也是以后的一种趋势吧。"销售人员说。

服务贴心

随着中国汽车市场的日渐成熟以及竞争越发激烈，售后与价格、质量被放到了一个同等重要的位置。这种观点同样适用于重卡市场。福田汽车正是提前抓住了这一点，也因此抓住相当一部分消费者的心。

"欧曼的售后服务那是没的说，不光环境好，态度也好，让你有一种在家的感觉。"一位欧曼用户这样表达自己对欧曼售后的满意。

据了解，欧曼是率先在终端经销店减小展厅面积增加售后服务区空间的汽车，在欧曼的经销店，售后服务区的面积几乎已经占到整个经销店面积的四分之三。并且由于重卡是一种大负荷的生产工具，一旦过了保修期，维修费用往往会成为使用成本中重要的一部分。而欧曼公路用车保修期达到了同行业平均水平的1.5倍以上，成为国内保修期最长的重卡。

欧曼重卡的服务网络也是其成功的关键所在，在行业内创造了4项之最，即欧曼的服务网络规模最大、分布最广、数量最多、能力最强。欧曼以贴近货源地、施工地、目的地的原则，围绕全国五纵七横的公路网络布局，构建了全国3400 家服务站、2000家配件店这一中国商用车最大的配件及服务网络，建立了国内商用车最大的呼叫服务中心，提供全年365天，全天24小时的呼叫服务。

"说实话，说点不好听的，即使我们在路上出点事故，有这么多的服务措施，我们也能安心不少啊。"

欧曼重卡以其先进的技术为根本，顺利进入重卡市场，而后通过诸多贴近消费者的服务使其后来居上，最终跻身主流，这一点值得处在蓬勃发展中的中国重卡企业借鉴。