房地产营销策划分步实解：销售管控内容简介

《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：一，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。

本册为《房地产营销策划分步实解：销售管控》，针对销售人员，宏观层面上把控销售计划的制定，微观层面上管理与培训销售团队，从项目开盘到后期的尾盘销售，传授各种销售实用战略。

第一章房地产项目销售计划制订

第一节

002/房地产销售计划

002/一、房地产销售计划的基本内容

010/二、年度房地产销售计划制订

015/三、月度房地产销售计划制订

019/四、房地产销售人员销售计划制订

第二节

023/房地产销售费用计划制订

023/一、房地产销售费用构成

027/二、房地产销售费用计划制订

第三节

035/销售周期各阶段的工作内容及计划

035/一、预热期工作内容及计划

036/二、公开期工作内容及计划

036/三、持续期工作内容及计划

038/四、尾盘期工作内容及计划

第二章房地产项目销售团队管理

第一节

044/房地产项目销售团队建设过程

044/一、房地产销售团队组建的4个要点

046/二、房地产销售团队组建的7个步骤

060/三、房地产销售团队薪酬体系制定

065/四、销售团队人员费用管理

第二节

070/房地产销售案场管理

070/一、案场业绩界定方法

073/二、客户来电管理

074/三、客户来访接待管理

083/四、成交、签约管理

088/五、合同管理

089/六、退房流程管理

089/七、特殊需求审批流程管理

092/八、客户资源管理

第三节

094/房地产销售会议管理

094/一、房地产销售会议目标

096/二、房地产销售会议体系规划

101/三、房地产销售会议管理的4个方法

第三章地产销售人员培训管理

第一节

106/销售人员商务礼仪培训

106/一、销售人员服饰要求

107/二、销售人员仪态礼仪规范

110/三、接待、引导礼仪规范

111/四、推广介绍礼仪规范

114/五、谈吐礼仪规范

第二节

118/销售业务工作流程培训

118/一、接听电话规范

122/二、现场接待客户规范

137/三、客户谈判技术

140/四、客户追踪技术培训

144/五、签约培训

147/六、如何进行售后服务

第三节

150/推广及销售技巧培训

150/一、电话销售技巧培训

153/二、现场销售技巧培训

158/三、促进成交技巧培训

163/四、客户投诉处理技巧

第四章楼盘开盘销售推广策略

第一节

166/项目开盘策略制定

166/一、开盘目标制定策略

168/二、开盘推售策略

176/三、开盘价格策略

180/四、开盘解筹策略

183/五、开盘节奏控制策略

184/六、开盘时机选择策略

第二节

190/开盘组织管理与执行

190/一、开盘组织流程设计

195/二、开盘空间（动线）组织

195/三、开盘人员分工及培训

197/四、销售流程关键点控制策略

199/五、开盘物料清单及落实

200/六、开盘促销策略制定方法

202/七、楼盘销售氛围营造和保持的方法

204/八、突发事件的应对措施

第三节

206/楼盘开盘的现场控制技巧

206/一、直接开盘模式的现场控制

211/二、排号开盘模式的现场控制策略

222/三、摇号开盘模式的现场控制

第五章尾盘滞销盘销售

第一节

230/尾盘销售策略

230/一、两种常见的尾盘类型

231/二、尾盘与滞销盘的区别

231/三、出现尾盘的两大原因

232/四、尾盘销售的6个技巧

240/五、尾盘销售应注意的问题

第二节

248/滞销盘销售策略

248/一、易出现滞销的3个阶段

250/二、滞销盘出现的原因

254/三、滞销盘销售的6个突围途径2100433B

《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：第一，产品怎么宣传？ 第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。

本册为《销售管控》，针对销售人员，宏观层面上把控销售计划的制定，微观层面上管理与培训销售团队，从项目开盘到后期的尾盘销售，传授各种销售实用战略。

第一章房地产项目销售计划制订

第一节

002/房地产销售计划

002/一、房地产销售计划的基本内容

010/二、年度房地产销售计划制订

015/三、月度房地产销售计划制订

019/四、房地产销售人员销售计划制订

第二节

023/房地产销售费用计划制订

023/一、房地产销售费用构成

027/二、房地产销售费用计划制订

第三节

035/销售周期各阶段的工作内容及计划

035/一、预热期工作内容及计划

036/二、公开期工作内容及计划

036/三、持续期工作内容及计划

038/四、尾盘期工作内容及计划

第二章房地产项目销售团队管理

第一节

044/房地产项目销售团队建设过程

044/一、房地产销售团队组建的4个要点

046/二、房地产销售团队组建的7个步骤

060/三、房地产销售团队薪酬体系制定

065/四、销售团队人员费用管理

第二节

070/房地产销售案场管理

070/一、案场业绩界定方法

073/二、客户来电管理

074/三、客户来访接待管理

083/四、成交、签约管理

088/五、合同管理

089/六、退房流程管理

089/七、特殊需求审批流程管理

092/八、客户资源管理

第三节

094/房地产销售会议管理

094/一、房地产销售会议目标

096/二、房地产销售会议体系规划

101/三、房地产销售会议管理的4个方法

第三章地产销售人员培训管理

第一节

106/销售人员商务礼仪培训

106/一、销售人员服饰要求

107/二、销售人员仪态礼仪规范

110/三、接待、引导礼仪规范

111/四、推广介绍礼仪规范

114/五、谈吐礼仪规范

第二节

118/销售业务工作流程培训

118/一、接听电话规范

122/二、现场接待客户规范

137/三、客户谈判技术

140/四、客户追踪技术培训

144/五、签约培训

147/六、如何进行售后服务

第三节

150/推广及销售技巧培训

150/一、电话销售技巧培训

153/二、现场销售技巧培训

158/三、促进成交技巧培训

163/四、客户投诉处理技巧

第四章楼盘开盘销售推广策略

第一节

166/项目开盘策略制定

166/一、开盘目标制定策略

168/二、开盘推售策略

176/三、开盘价格策略

180/四、开盘解筹策略

183/五、开盘节奏控制策略

184/六、开盘时机选择策略

第二节

190/开盘组织管理与执行

190/一、开盘组织流程设计

195/二、开盘空间（动线）组织

195/三、开盘人员分工及培训

197/四、销售流程关键点控制策略

199/五、开盘物料清单及落实

200/六、开盘促销策略制定方法

202/七、楼盘销售氛围营造和保持的方法

204/八、突发事件的应对措施

第三节

206/楼盘开盘的现场控制技巧

206/一、直接开盘模式的现场控制

211/二、排号开盘模式的现场控制策略

222/三、摇号开盘模式的现场控制

第五章尾盘滞销盘销售

第一节

230/尾盘销售策略

230/一、两种常见的尾盘类型

231/二、尾盘与滞销盘的区别

231/三、出现尾盘的两大原因

232/四、尾盘销售的6个技巧

240/五、尾盘销售应注意的问题

第二节

248/滞销盘销售策略

248/一、易出现滞销的3个阶段

250/二、滞销盘出现的原因

254/三、滞销盘销售的6个突围途径 2100433B

《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：一，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。

本册为《房地产营销策划分步实解：营销推广》，内容以剖析房地产营销渠道为主，告诉读者“产品怎么宣传”，分别介绍了传统媒体、户外媒体、互联网新媒体的广告投放策略，各种媒体如何组合，线上线下如何进行联动，以达到佳的营销效果。