房地产营销策划方案

形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精雕细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1） 地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。

突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10） 阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

首期广告内容及时间安排

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

①楼盘效果图。

②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④工地围板的设计、绘制。

⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥展销场地道路指导牌的制作。

⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。

⑧影视广告创意构思及拍摄制作。

⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

⑩围绕展示会其它促销宣传用品。

确立行销要求：

楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

①时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。

②生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥选择性：多样化的产品提供多样化选择。

⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

进行消费者背景分析 ：

①选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

②排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。

C、购买个体者较少，对后市看空。

③购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。

B、不满现居环境品质者。

设计完美的行销动作：

①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。

②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

所谓的房地产营销策划方案，从字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一系列策略，再综合各方面的考虑最终形成一整套适合自己企业的的营销策划方案。

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

3、头脑敏锐，不拘传统；

4、感性认识和理性认识相处融洽；

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

构思框架

1） 以塑造形象为主，渲染品味和意念；

2） 展现楼盘的综合优势；

3） 体现楼盘和谐舒适生活；

4） 直切消费群生活心态。

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲

①工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。

②合约书、预约单及各种记录表制作完成。

③讲习资料编制完成。

④价格表完成。

⑤人员讲习工作完成

⑥刊登引导广告

⑦销售人员进驻。

注意事项：

①对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。

②现场业务销售方向、方式若有不顺者要及时修正。

③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。

⑤有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。

⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。

⑵、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。

⑶、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑷、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。

⑸、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。

⑹、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。

⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

⑼、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。

⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。

⑾、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。

⑿、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）：

⑴、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。

⑵、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

⑶、回头客户积极把握，其成交机会极大。

⑷、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。

⑸、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。2100433B

1房地产营销策划概述1

1.1策划及房地产营销策划的概念1

1.1.1策划的概念1

1.1.2房地产营销策划的概念1

1.1.3房地产营销策划的涵义2

1.1.4房地产营销策划的类型3

1.2营销策划在房地产营销中的重要作用3

1.3房地产营销策划的原理、原则及特征5

1.3.1房地产营销策划的原理5

1.3.2房地产营销策划的原则6

1.3.3房地产营销策划的特征8

1.3.4我国房地产营销策划的发展历程及趋势9

思考题12

2房地产营销策划的程序与内容13

2.1房地产营销策划的基本程序13

2.2房地产营销策划内容14

2.3房地产营销策划的组织构成17

思考题18

3房地产市场营销环境分析19

3.1房地产市场营销环境的概述19

3.1.1房地产市场营销环境的含义和特点19

3.1.2房地产市场营销环境分析的目的20

3.1.3房地产市场营销环境的两个层次20

3.2房地产市场营销的宏观环境21

3.2.1人口环境21

3.2.2经济环境23

3.2.3自然环境26

3.2.4技术环境26

3.2.5政策环境27

3.2.6文化环境27

3.3房地产市场营销的微观环境28

3.3.1房地产开发企业29

3.3.2供应商29

3.3.3竞争者29

3.3.4顾客31

3.3.5房地产中介31

3.3.6公众32

3.4房地产市场营销机会和威胁分析33

3.4.1市场机会33

3.4.2市场威胁35

3.4.3市场机会与威胁的相互转化35

3.4.4市场机会与威胁的分析方法35

思考题40

4房地产市场调查与预测41

4.1市场调查和预测概述41

4.1.1市场调查的主要方面及作用41

4.1.2房地产市场预测的内容及作用42

4.2房地产市场调查的步骤43

4.2.1调查准备阶段43

4.2.2正式调查阶段44

4.2.3分析总结阶段47

4.3房地产市场调查的主要方法和内容49

4.3.1房地产市场调查的内容49

4.3.2房地产市场调查方法53

4.4调查结果分析与调查报告的编写63

4.4.1资料整理63

4.4.2资料的分析与解释65

4.4.3调查报告的撰写66

4.5房地产市场的预测66

4.5.1直观预测技术67

4.5.2时间序列预测技术67

4.5.3回归分析预测技术69

4.5.4系统动态学方法70

4.5.5房地产指数70

思考题73

5房地产开发项目客户定位策划74

5.1基本概念74

5.1.1房地产项目定位的内涵74

5.1.2房地产项目客户定位的内涵74

5.1.3房地产市场分析75

5.1.4市场购买行为分析76

5.2房地产市场细分82

5.2.1市场细分的内涵82

5.2.2市场细分的作用83

5.2.3市场细分的程序84

5.2.4市场细分的原则85

5.2.5市场细分的依据86

5.2.6市场细分的一般方法89

5.2.7市场细分的模式90

5.3房地产开发项目目标市场的选择91

5.3.1目标市场选择的内涵91

5.3.2竞争者分析93

5.3.3房地产细分市场风险分析99

思考题104

6房地产开发项目产品策划106

6.1房地产产品的概念与产品分类106

6.1.1房地产产品概念106

6.1.2房地产产品的基本类型和特点107

6.2房地产产品策略109

6.2.1产品差别化策略109

6.2.2品牌策略111

6.2.3房地产产品组合策略113

6.3房地产产品的定位方案115

6.3.1房地产产品定位的概念和程序115

6.3.2确定房地产产品定位的目标115

6.3.3房地产产品定位的限制条件分析117

6.3.4确定房地产产品定位方案117

6.3.5住宅小区的建筑策划119

6.3.6产品定位方案评估129

思考题133

7房地产营销价格策划135

7.1房地产价格的种类135

7.1.1单价和总价135

7.1.2买卖价格和租赁价格136

7.1.3实际价格和名义价格137

7.1.4现房价格和期房价格137

7.2房地产价格构成137

7.3房地产价格的影响因素138

7.3.1房地产产品因素138

7.3.2供求关系139

7.3.3经济因素140

7.3.4人口因素141

7.3.5政策因素141

7.3.6其他因素142

7.4房地产定价目标142

7.4.1房地产定价的含义142

7.4.2利润最大化目标143

7.4.3市场占有率目标143

7.4.4稳定价格目标144

7.4.5品牌目标144

7.5房地产开发项目定价策略144

7.5.1新产品定价策略144

7.5.2心理定价策略145

7.5.3差别定价策略145

7.6房地产开发项目定价方法与流程146

7.6.1成本导向法146

7.6.2竞争导向法146

7.6.3需求导向法147

7.6.4市场比较导向法147

7.6.5定价流程148

7.7房地产开发项目调价策略151

7.7.1低开高走调价策略151

7.7.2高开低走调价策略154

7.7.3调价技巧154

思考题158

8房地产市场营销渠道策划159

8.1营销渠道概述159

8.2房地产营销渠道多样性的形成原因160

8.2.1房地产市场发展的结果160

8.2.2房地产开发商的理性选择162

8.3房地产代理模式的分类164

8.3.1独家代理164

8.3.2独家销售权代理166

8.3.3公开销售代理166

8.3.4联合销售代理166

8.3.5净值销售代理166

8.4房地产代理价格确定166

8.4.1房地产代理价格的类型166

8.4.2代理模式与代理价格类型的关系167

8.4.3代理价格的确定167

8.5房地产代理商的工作流程167

8.5.1寻求代理委托168

8.5.2洽谈委托168

8.5.3签订委托合同170

8.5.4制订代理计划170

8.5.5实施控制171

8.6房地产代理的市场选择程序171

8.6.1开发商选择代理的基本程序171

8.6.2房地产代理商的市场选择标准172

8.7房地产代理销售合同174

思考题178

9房地产营销促销策划179

9.1房地产促销策划的基本概念179

9.1.1促销的作用179

9.1.2房地产促销策略的实现方式180

9.1.3促销组合的影响因素182

9.2广告促销183

9.2.1房地产广告的目标184

9.2.2选择广告媒体185

9.2.3确定广告预算189

9.2.4广告创作191

9.2.5评估广告效果193

9.3人员促销194

9.3.1人员促销目标的确订194

9.3.2促销队伍的建设与管理194

9.3.3人员促销的程序197

9.3.4促销技巧198

9.4营业推广199

9.4.1营业推广形式的选择199

9.4.2营业推广方案的制订200

9.4.3营业推广方案的实施与评估201

9.5公共关系201

9.5.1公共关系的主要工具202

9.5.2公共关系的实施与评价203

思考题207

附录：××家园项目营销策划报告208

第一部分项目研究背景208

第二部分市场情况分析208

第三部分区域市场分析209

第四部分地块SWOT分析212

第五部分价格定位213

第六部分产品定位216

第七部分产品规划策略217

第八部分营销推广策略218

第九部分广告推广策略219

参考文献221 2100433B

前言

第一章房地产营销策划导论

第一节 策划与房地产营销策划

第二节 房地产营销策划的原理与主题

第三节 房地产营销策划的模式与指导思想

第四节 房地产营销策划组织与程序

第五节房地产策划人应具备的知识和能力

复习思考题

实践、讨论题

第二章 房地产市场调查策划

第一节 房地产市场调查的概念、类型与内容

第二节 房地产市场调查方法与问卷设计

第三节 房地产市场调查的组织安排

第四节 撰写房地产市场调查报告

复习思考题

实践、讨论题

第三章 房地产投资策划

第一节 房地产投资概述

第二节 房地产投资方向的分析与选择

第三节 房地产投资场地的选择

第四节 房地产投资风险分析

第五节 房地产项目规划设计、景观设计与户型设计

第六节 房地产项目的可行性研究

复习思考题

实践、讨论题

第四章 房地产营销策划分析

第一节 房地产项目的SWOT分析

第二节 竞争者分析

第三节 房地产消费者心理及其差异

第四节 房地产消费者购买行为分析

复习思考题

实践、讨论题

第五章 房地产目标市场定位策划

第一节 房地产市场细分

第二节 房地产目标市场选择

第三节 房地产项目客户定位

第四节 房地产产品定位

复习思考题

实践、讨论题

第六章 房地产项目主题概念设计与整体形象

第一节 房地产项目的主题概念设计

第二节 房地产项目主题概念的演绎与项目整体形象

第三节 楼盘（小区）的命名

第四节 楼盘（小区）命名集萃

复习思考题

实践、讨论题

第七章 房地产价格策划

第一节 房地产价格分析

第二节 房地产定价方法

第三节 房地产定价策略

第四节 垂直价差和水平价差的确定

第五节 房地产价格调整策略

复习思考题

实践、讨论题

第八章 房地产营销渠道策划

第一节 房地产营销渠道的类型与特征

第二节 房地产营销渠道设计与管理

第三节 房地产中介代理

第四节 房地产项目代理程序与要点

复习思考题

实践、讨论题

第九章 楼盘（小区）形象包装策划

第一节 楼盘（小区）形象包装概述

第二节 施工场地形象包装策略

第三节 售楼部形象包装策略

第四节 看楼通道与样板房形象包装策略

复习思考题

实践、讨论题

第十章 房地产促销组合与销售推广策划

第一节 房地产促销的本质与作用

第二节 房地产促销组合

第三节 房地产促销策划

第四节 房地产销售推广策划

第五节 楼盘的销售推广方式

第六节 尾楼与滞销楼盘的促销策划

复习思考题

实践、讨论题

第十一章 房地产宣传推广策划

第一节 房地产卖点与买点

第二节 房地产广告策划

第三节 房地产广告预算与广告效果测定

第四节 房地产宣传推广策划要诀

第五节 房地产广告文案写作与广告布局设计

第六节 房地产广告语集锦

复习思考题

实践、讨论题

第十二章 房地产活动推广策划

第一节 房地产活动推广与借势营销

第二节 开盘前的市场预热与内部认购活动

第三节 开盘庆典活动与新闻发布会

第四节 房地产形象代言人的选择

第五节 公关活动与入伙答谢

复习思考题

实践、讨论题

第十三章 房地产销售策略与技巧

第一节 销售人员的素质和能力

第二节 房地产销售程序与销售策略

第三节 房地产销售技巧

第四节 房地产销售常见问题及对策

第五节 房地产销售控制

复习思考题

实践、讨论题

第十四章 房地产销售相关知识

第一节 购房签约

第二节 住房抵押贷款

第三节 房地产产权登记

第四节 房地产纠纷的解决

复习思考题

实践、讨论题

附录 星海知音人家前期营销策划方案

参考文献2100433B

房地产营销策划概述

入世后，随着外资房地产企业的涌入，房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区：

房地产营销策划过分夸大营销策划的作用

近几年来，由于缺乏系统专业的营销理论的指导，房地产营销业被蒙上了一层神秘的色彩，一部分营销策划者又在其中制造了一股策划崇拜风。

策划人为楼盘包装，然后适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划人所做的策划方案还远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用，而不是绝对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。事实上，房地产营销策划只是房地产资源配置中的一种无形资产，而不是全部无形资产，更不是全部资产。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜心开拓，认为策划能包治营销百病，这不能不说是一个认识误区。

房地产营销策划忽视营销策划的作用

目前许多营销策划方案表面花花绿绿，实则空洞无物，中看不中用。不少开发商也大有上当受骗之感，认为“策划无用”。事实上，房地产营销策划根本不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，它是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层面的市场竞争已成为策划智谋的较量，谁稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。

营销策划的“经验论”

不少房地产策划人员往往坚持把过往项目的成功经验，照搬照套到新项目的营销策划中。他们忽视营销基础理论的研究和项目信息的调查与分析，以经验型运作居多。

事实上，房地产项目区域性极强，不同区域的购房需求有很大区别，生搬硬套个别项目的成功策划模式，往往会产生南辕北辙的效果。另一方面，“经验论”也会使不少策划人忽视市场信息的挖掘，不注重丰富自己的理论素养，缺乏研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段，必然会制约房地产营销策划水平的再提高。

技巧决定论

现在的房地产推广中很多营销策划人员沉湎于各种促销方法、。他们把营销策划等同于出点子、找技巧、搞促销，认为技巧新就能取得推广成功，这实际是把一门相当严谨、专业的应用型科学变得十分低级化、庸俗化。而在这种思路指导下所设计与提供的方案，对开发项目的运作往往缺乏系统的实际操作意义。

事实上，随着市场秩序的不断完善，以及“寻租”平台与区域级差的削减，平均利润率规律的作用已在房地产业界初见端倪。由于营销策划是一种运用整合效应的行为过程，贯穿于房地产经营的始终，并不是几个点子、几组技巧就能涵盖。楼盘品牌的创立，也不是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意义的综合体现，这些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。

只讲炒作不讲实际

现在不少营销策划人言必称造势，作方案时时刻刻想到制造轰动效应，以求媒介的大力宣传及消费者的关注。不少开发商也满足于做表面功夫，制造新闻，扩大效应，大肆进行新闻炒作、广告造势。

炒作制胜其实是一种严重的投机心态，绝大部分只能做到知名度有一定提高。但如果营销策划只停留于追求表面热闹，将会引发不少营销后遗症，成为行业公害。事实上，购房者看重的不是炒作得是否热闹，而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。特别是房地产业进入全面的整体素质竞争的今天，营销策划如果仅仅追求炒作，必然难以长期致胜。