房地产实战定价策略

本书适合开发商、策划代理公司的营销策划人员使用 。

第一章 定价理论基础

一、房地产定价的本质

二、影响定价的因素

三、确定房地产价格的六个步骤

第二章 成本导向定价方法

一、成本导向定价法优缺点分析

二、成本导向定价法分类

三、成本导向法的共同点、应用策略及范围

四、成本导向定价基础

五、以市场成本替代项目成本

六、以战略成本替代项目成本

案例01：FZ锦绣江南成本导向定价策略

第三章 需求及消费者心理导向定价方法

一、针对消费者需求变化的定价方法

二、针对消费者心理导向的定价方法

三、价格测试的方法与步骤

第四章 竞争导向定价方法

一、竞争导向的基础源于市场竞争

二、通常竞争导向定价方法

三、高级竞争导向定价法一类比量化定价法

案例02：上海HP·青年城类比量化定价实战技巧

第五章 营销目标导向定价方法

一、房地产营销目标体系构成

二、影响定价目标的制约因素

三、定价目标的分类

四、具体定价目标

第六章 项目内部差价调整技巧

一、项目内部差价调整流程

二、影响差价的产品因素

三、各影响因素的权重设定

四、各因素打分思路

五、价目表的形成与修正

案例03：BL·心语花园价格修正及定价形成策略

第七章 房地产定价策略

一、总体定价策略

二、时间节点定价策略

三、用户心理定价策略

四、促销定价策略

五、全营销过程定价策略

六、差价策略

案例04：JD·荔湖城价格调整方案

七、房地产价格调整的流程和步骤

八、价格变化反应与价格变化应变策略

案例05：青岛1_r·馥香谷项目的价格应变"para" label-module="para">

第八章 五种不同项目类型的实战定价策略

小户型——实战定价策略

一、分析地段因素，区分差异定价

二、运用高附加值定价的九大要素

三、诠释居住理念，提升附加值

四、有效运用差异化竞争策略

案例06：成都YY·大湖区二期一批次小户型房源价格策略

别墅——实战定价策略

一、什么是真正的别墅

二、别墅细分市场定价策略

三、别墅定价的一般过程

案例07：FD·湾流汇二期别墅定价策略

商铺——实战定价策略

一、影响商铺定价的主要因素

二、商铺的价格制定

三、商铺投资收益率四种算法

四、如何计算并判断投资回报率

案例08：JH国际商业广场商铺定价分析

多层、中高层、高层——实战定价策略

一、层差的来源

二、北京不同楼层价差调研的启示

三、影响垂直价差幅度的因素

四、住宅层垂直价差的确定

五、景观视野对层差影响的原理

六、不同类型住宅的价差确定方法

七、层差确定的注意事项

案例09：某多层项目的价格策略

大盘——实战定价策略

一、大盘开发成为市场趋势

二、大盘开发具有六大市场优势

三、大盘定价的四个关键词

四、不同档次大盘的定价策略

案例10：大盘标杆项目定价策略解密2100433B

版　次：1页　数：317字　数：510000印刷时间：2011-3-1开　本：16开纸　张：胶版纸印　次：1I S B N：9787112128709包　装：平装

房地产市场调研推广与定价策略上篇 房地产市场调研

第1章　调研从这里开始——必备理论知识

1.1 房地产行业市场调研现状透视

1.1.1 目标模糊

1.1.2　缺乏计划

1.1.3　调研项目

1.2 市场调研如何在房地产行业中应用

1.2.1　市场调研前期

1.2.2　市场调研中期

1.2.3

1.3 房地产市场调研的项目

1.3.1 经济环境

软环境调查 硬环境调查

1.3.2　周边环境

土地性质调查 用地周边调查　地块交通调查　配套设施调查

1.3.3　市场供给与需求调研

市场供给调研　市场需求调研

1.3.4　市场调查质量控制

客观性　全程性　全员性　综合平衡性

1.4　市场调查的实施要点

1.4.1　市场调研的具体内容

市场环境　市场需求和消费行为　产品调查　价格调查　促销调查　营销渠道调查　竞争

调查

1.4.2　市场调研的关键点

调研方向　调研阶段

1.5 房地产市场调研的方法

1.5.1　按调研对象划分

全面普查　重点调查　随机抽样　非随机抽样法

1.5.2　按调研方法划分

访问法　观察法　实验法

1.6　房地产市场调查的程序

1.6.1　初步调查

情况分析　预备调查　决定研究范围

1.6.2　决定收集资料的方法

次级资料　原始资料

1.6.3　设计调查表

决定调查方式　决定采用哪种类型的问题　设计调查表时应注意的事项

1.6.4　选样

随机抽样　计划抽样　分层抽样

1.6.5　资料整理与分析

编辑　编号　制表　分析与解释

1.6.6　报告的准备与提出

1.7 走出房地产市砀调研的误区

1.7.1　没有完美的市场调研

1.7.2　需要注意的其他问题

1.8 房地产开右不同阶段的市场调研

1.8.1　购地前的宏观调查

1.8.2　购地后项目产品定位分析

1.8.3　配合产品设计进行的调查

1.8 4　配合市场营销进行的调查

1.8.5　其他方面的调查工作

第2章　深度分析阶段——调研的要素及分析

2.1 如何避行房地产市场的分析

2.1.1　分析精要

掌握基本的数据和事实 重视价格和空置指标　重视宏观经济　重视分析的模式化

2.1.2　分析的作用

开发商　投资者和金融机构　设计人员 营销经理 地方政府　租户和购房者

2.1.3　市场区域的确定

营销市场区域和大小的因素　物业类型和市场分析

2.1.4　市场分析因素

宏观因素分析　市场供求分析　相关因素分析

2.2　如何进行房地产开发项目的市场调查

2.2.1　调查内容

对经济与发展形势的了解　对房地产市场发展态势的了解　对房地产政策法规和政府有关

措施的了解　对项目周边居民的调查了解　对周边同类楼盘的调查了解

2.2.2　调查方法

直接调查间接调查　直接征询现场“踩点”调查

2.3 如何确定房地产开发项目的市场定位

2.3.1　市场定位的基本程序和内容 市场调研后期

2.3.2　市场定位的基本原则

2.3.3　市场定位中存在的问题

2.3.4　市场定位工作的对策与建议

2.4 客户细分与市场定位

2.4.1　客户细分

2.4.2　市场定位

2.5 对竞争者进行分析

2.5.1　识别房地产企业的竞争者

2.5.2　确定竞争者的目标

2.5.3　确定竞争者的战略

2.5.4　判断竞争者的反应模式

2.5.5　企业应采取的对策

2.6 房地产竞争情报的收集方法和分析技术

2.6.1　竞争情报源

正式出版物　非正式出版物　互联网 人际网络　房展会或研讨会

2.6.2　竞争情报的收集方法

文献检索 搜索引擎和网络数据库　专项调查

2.6.3 房地产竞争情报的分析技术

SWOT矩阵分析法 竞争对手跟踪　反求工程　市场信号分析　事件分析

2.7 市场购买行为分析

2.7.1 影响消费者购买的主要因素

社会文化因素与消费者购买 个人因素与消费者购买 心理因素与消费者购买

2.7.2　消费者、购买行为的类型

消费者卷入购买的程度所购商品不同品牌之间的差别程度

2.7.3　购买决策过程

确认需要收集信息 评估供选择的品牌 决定购买　购买后行为

2.8 对目标物业的分析

2.8.1 目标物业的特征分析

法律特征　地块和地上物的物理特征　经济/财务/区位特征

2.8.2　竞争性区域的定义和交通便捷度的概念

典型市郊家庭应考虑的因素 零售空间使用者考虑的因素

第3章　让调研生动起来——具体的市场研究策略

3.1 房地产开发项目可行性分析

3.1.1　市场研究

3.1.2　建筑方案的拟订

3.1.3　项目开发的SWOT评价

3.1.4　项目经济分析

3.1.5　项目开发环境分析

3.2 房地产项目可行性研究的步骤与内容

3.2.1　可行性研究的步骤

组织准备　场调查与资料收集 开发方案的设计、评价和选择　详细研究 编写研究报告书

3.2.2　房地产可行性研究的内容

项目概况　市场分析和需求预测 规划方案的优选开发进度安排 项目投资估算 资金的筹集

方案和筹资成本估算　财务评价　风险分析　国民经济评价　结论

3.3 房地产开发项目投资与收入估算

3.3.1　投资估算

土地费用　估算前期工程费用 房屋开发费用　管理费用　财务费用 销售费用 开发期税费

其他费用 不可预见费

3.3.2　成本费用估算结果的汇总

3.3.3　资金使用计划

3.3.4　收入估算与资金筹措

收入估算　资金筹措

3.4 可行性报告的撰写及写作格式

3.4.1　可行性报告的撰写

3.4.2　可行性报告的写作格式

第4章 经典战例回顾——调研实例及报告

4.1 长沙市场房地产消费走势调查分析报告

4.2 太原市经济适用住房需求调研报告

4.3 沈阳别墅市场调研报告

4.4 “西山美墅”别墅市场定位报告

4.5 成都别墅市场调查分析报告

4.6 国际企业中心开发计划书

4.7 国际风情街项目调研规划书

4.8 重庆臭林匹克花园项目(市场调研分析)

4.9 风陵渡商业街市场调研报告

第5章 调研实战工具箱——项目规划与市场调研实用图表

5.1 建设工程可行性研究合同

5.2 消费者购房意向调查问卷

5.3 居民住房与需求市场调查问卷

5.4 竞争楼盘与竞争对手情况调查表

5.5 工程项目市场调研表

5.6 市场调查程序图

房地产市场调研推广与定价策略中篇 房地产市场推广

第6章　做好你想到的每一步——市场推广前的准备工作

6.1 市场研究与售房前的准备

6.1.1　市场研究

购房者研究 产品研究 市场分析　竞争产品分析

6.1.2　售房前的准备

了解本房屋的优缺点 做好“答客问”

6.2 购房者心理与行为曲具体分析

6.2.1　购房者心理的具体分析

需要与动机　感知觉 学习 信念和态度

6.2.2　购房者行为的具体分析

消费者和消费者行为 影响购房者行为的主要因素

6.3 走出房地产推广的误区

6.3.1　策划创意

6.3.2　综合推广

6.3.3　网络推广

6.3.4　转嫁风险的包销

6.3.5　强势推广

6.3.6　偏废本地市场

6.3.7　外销诱惑与夸张配套

6.3.8　非零销售

第7章　随机应变各种情景——售楼时具体的推广策略与技巧

7.1 楼盘的销售推广

7.1.1　商品房的销售推广

7.1.2　写字楼的销售推广

7.1.3　酒店式公寓的销售推广

7.2 尾楼与滞销楼盘的销售推广

7.2.1 为什么尾楼和滞销楼卖不出去

7.2.2　怎样把尾楼和滞销楼卖出去

第8章　推广不仅仅是售楼——房地产营销推广

8.1 房地产营销推广的促销策略

8.1.1　房地产营销的客户细分

8.1.2　竞争性营销策略

8.1.3　cs战略与房地产营销

8.1.4　房地产网络促销策略

8.2 房地产营销推广的价格策略

8.2.1　高开低走

8.2.2　低开高走

8.2.3　平稳推进

8.2.4　波浪螺旋

8.3 房地产营销推广的品牌策略

8.3.1　房地产营销中的品牌战略

8.3.2　房地产品牌的创建

8.3.3　房地产营销借势“人脉传播”

8.3.4　房地产品牌异地传播和推广三部曲

8.3.5　打造房地产品牌的三个问题

8.4 房地产广告语欣赏

香格里拉　水莲山庄 摩天引 阅读欧洲 建筑年鉴　御松园 太平洋时代 霞关 丽宝经典 信义

计划 盛宴元利星河 天空之城 新闻线上 丽致文林 逸仙雅林　中悦仁爱广场　海神　世纪都会　晴

轩　新都城　浅月湾其他

第9章 中国式推广的成功方案——推广案例列举

9.1 博雅美景房地产推广策划

9.2 小户型白领公寓网络行稍推广方案

9.3 太原房地产项目媒体整合推广策划案

9.4 北京中环世贸中心推广策划方案

9.5 莱恩田园区广告策划书

9.6 世纪银座广告推广方案

9.7 天健花园新品牌广告策划

9.8 哈密市大十字商业街营销推广方案

9.9 房地产不等于钢筋加水泥——碧桂园策划思路

9.10 广州芳草园——打动人心的三次推广运动

9.11 吉林万达"_blank" href="/item/新城市主义/8797997" data-lemmaid="8797997">新城市主义”闪现创新睿智

第10章 推广实战工具箱——推广策略过程实用图表

10.1 单纯销售队伍组织结构图

10.2 功能营销队伍组织结构图

10.3 营销推广计划制定步骤

10.4 营销推广计划表

10.5 销售代理评估表

10.6 营销推广管理工作流程图

10.7 营销工作执行流程基本要求

10.8 营销策划主体内容执行计划表

10.9 营销推广控制流程图

10.10 营销推广控制程序图

10.11 市场营销审计程序图

10.12　销售推广计划表

10.13 媒体推广计划表

10.14 现场包装计划表

10.15 宣传业务事项报告书

10.16 品牌延伸效果测试表

10.17 广告管理流程图

10.18 广告企划流程图

房地产市场调研推广与定价策略下篇 房地产市场定价

第11章　理论引导实战——定价方法综述

11.1 房地产价格的构成

11.2 商品房价格的构成

11.3 房地产定价的目标

11.4 成本导向定价法

11.5 需求导向定价法

11.6 竞争导向定价法

11.7 房地产垂直价差的确定方法

11.8 房地产水平价差的确定方法

11.9 房地产价格调整

第12章　实战全攻略——各阶段定价策略

12.1 房地产定价基本策略

12.2 房地产各阶段定价策略的分析

12.3 开发商新开楼盘定价策略

12.4 商品房销售过程中的价格调整策略

12.5 多层住宅定价标准

12.6 商铺定价的策略

12.7 商铺租金及售价定位

12.8 项目价格定位

12.9 九种类别房产的定价规律

第13章　定价实战工具箱——定价涉及的图表

13.1 房地产开发项目资金使用计划表

13.2　评价房地产开发项目贷款的指标

13.3 房地产开发项目资金来源与运用表

13.4 贷款还本付息估算表

13.5 北京市办理在建工程按揭贷款须提交的资料及程序

13.6 内部银行贷款程序图

13.7 借款偿还计划表

13.8　广告预算书

13.9　广告费用预算表

13.10　广告费用分析表

13.11　品牌推广成本控制表2100433B

内容简介

本书共分四个主体部分：房地产全程营销工作流程、全程营销实战案例全录、全程营销实战案例软性新闻集锦、REAL全程营销思想。

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本书共14章，分别从战略定价的含义、成本对定价策略的影响、赢利性定价的财务分析、消费者和竞争对手对企业定价策略的影响以及定价策略中的伦理与法律因素等方面探讨了赢利性定价的策略与方法。本书是一本操作性和可读性都很强的书籍。