房地产经纪人实战情景口才训练

第一章 一线万金电话忙

情景1 客户来电询问“你们在××小区有没有房源” 2

情景2 客户来电询问“你们打广告的这套房怎么样” 5

情景3 电话中客户不愿意留下联系方式 8

情景4 客户问的一套房源已经售出 11

情景5 业主来电说打算卖房，想了解一下行情 13

情景6 业主拒接中介的来电 16

第二章 寻机开场赢好感

情景1 客户在店外专心地看房源广告 19

情景2 客户不愿意进店，只说“随便看看” 22

情景3 客户一言不发冷冷淡淡 25

情景4 客户自称是某位老客户介绍来的 28

情景5 客户在其他中介处看过某房源，前来比较价格 32

情景6 客户开口就指着某套房源询问底价 35

情景7 客户再度上门考察房源 38

情景8 业主打算放盘，正在选合适的中介 41

情景9 如何争取到业主的独家委托 44

情景10 如何应对同行带客户前来借钥匙 47

第三章 挖掘需求推对房

情景1 全面挖掘业主的详细信息 51

情景2 全面挖掘客户的详细信息 54

情景3 如何了解客户的购房预算 58

情景4 如何挖掘客户对房源的具体要求 61

情景5 如何升温客户的看房兴趣与购房需求 65

情景6 如何应对百般挑剔的客户 69

情景7 如何向客户推荐“笋盘” 72

第四章 带客看房有技巧

情景1 如何安排看房的顺序 76

情景2 看房前做哪些准备 79

情景3 业主不想前往开门，如何应对 82

情景4 如何让客户签“看房确认书” 85

情景5 如何预防客户与业主直接交易 88

情景6 如何制止客户与业主直接交易 91

情景7 如何向客户介绍房源的卖点 94

情景8 如何应对客户提出的房源缺陷 99

情景9 如何摸清客户对房源的意向与想法 103

情景10 如何应对同行撬盘抢客 107

情景11 如何防止客户跳单 110

第五章 客户追踪不跑单

情景1 如何跟进业主的房源情况 114

情景2 如何增进业主的好感，增加自己的筹码与机会 118

情景3 如何跟进才会令客户不反感、更舒心 122

情景4 客户不愿意再来看房，如何说动客户 125

情景5 客户对其他中介的房源更感兴趣，怎么办 129

情景6 客户之前已经打算购房了，但再联系却变冷淡了 132

第六章 定价议价守住价

情景1 如何试探业主的心态与底价 136

情景2 如何说服业主降低心理价位 139

情景3 业主说“其他中介给的价都比你们要高一截” 143

情景4 如何应对业主中途提价 145

情景5 客户说“我直接和业主谈价” 147

情景6 客户开价过低，怎么谈价 149

情景7 客户说“我朋友前一阵在这里买房便宜多了” 152

情景8 客户说“其他中介同样的房源比你们价钱要便宜” 155

情景9 客户说“我的预算只有这么多，贵了买不起” 157

情景10 客户说“再便宜2万元，我马上就买” 159

情景11 客户说“现在调控这么严，房价肯定还会大降的” 161

第七章 异议拒绝及化解

情景1 客户问起某中介怎么样 164

情景2 客户说“我要回去和家人商量商量” 167

情景3 客户说“我再去其他中介看看” 171

情景4 客户比较中意房子，但仍然表示要再考虑一下 174

情景5 客户问“现在中介公司倒闭了很多，你们可靠吗” 177

情景6 客户带着亲友来看房，意见不统一 180

情景7 客户说“我不着急买房” 183

情景8 客户说“二手房不如一手房好” 186

情景9 客户说“我有朋友是做中介的，我想跟他商量” 189

第八章 成交时刻推一把

情景1 客户询问具体的付款方式 193

情景2 客户问能否将房源为他保留几天 196

情景3 客户坚持再降1万就签单 198

情景4 客户在两套房之间不知道选哪一套好 201

情景5 客户不愿意交定金 204

情景6 客户说“我今天没带钱，明天再来签吧” 207

情景7 客户要求降低佣金，怎么办 210

第九章 对客服务不小觑

情景1 业主抱怨“这么久了房子还卖不出去” 214

情景2 客户刚交定金就有些后悔了 216

情景3 签约后给客户一颗定心丸 219

情景4 客户抱怨过户交房太慢 221

情景5 客户在其他中介公司买房了 223

情景6 客户认为买贵了，上门要差价 226

情景7 客户担心一房二卖 229

情景8 客户业主违约的情况如何处理 231

第十章 不同客户善应对

情景1 投资型客户 234

情景2 首次置业客户 237

情景3 再次置业客户 239

情景4 老年客户 241

情景5 男性客户 244第一章 一线万金电话忙

情景1 客户来电询问“你们在××小区有没有房源” 2

情景2 客户来电询问“你们打广告的这套房怎么样” 5

情景3 电话中客户不愿意留下联系方式 8

情景4 客户问的一套房源已经售出 11

情景5 业主来电说打算卖房，想了解一下行情 13

情景6 业主拒接中介的来电 16

第二章 寻机开场赢好感

情景1 客户在店外专心地看房源广告 19

情景2 客户不愿意进店，只说“随便看看” 22

情景3 客户一言不发冷冷淡淡 25

情景4 客户自称是某位老客户介绍来的 28

情景5 客户在其他中介处看过某房源，前来比较价格 32

情景6 客户开口就指着某套房源询问底价 35

情景7 客户再度上门考察房源 38

情景8 业主打算放盘，正在选合适的中介 41

情景9 如何争取到业主的独家委托 44

情景10 如何应对同行带客户前来借钥匙 47

第三章 挖掘需求推对房

情景1 全面挖掘业主的详细信息 51

情景2 全面挖掘客户的详细信息 54

情景3 如何了解客户的购房预算 58

情景4 如何挖掘客户对房源的具体要求 61

情景5 如何升温客户的看房兴趣与购房需求 65

情景6 如何应对百般挑剔的客户 69

情景7 如何向客户推荐“笋盘” 72

第四章 带客看房有技巧

情景1 如何安排看房的顺序 76

情景2 看房前做哪些准备 79

情景3 业主不想前往开门，如何应对 82

情景4 如何让客户签“看房确认书” 85

情景5 如何预防客户与业主直接交易 88

情景6 如何制止客户与业主直接交易 91

情景7 如何向客户介绍房源的卖点 94

情景8 如何应对客户提出的房源缺陷 99

情景9 如何摸清客户对房源的意向与想法 103

情景10 如何应对同行撬盘抢客 107

情景11 如何防止客户跳单 110

第五章 客户追踪不跑单

情景1 如何跟进业主的房源情况 114

情景2 如何增进业主的好感，增加自己的筹码与机会 118

情景3 如何跟进才会令客户不反感、更舒心 122

情景4 客户不愿意再来看房，如何说动客户 125

情景5 客户对其他中介的房源更感兴趣，怎么办 129

情景6 客户之前已经打算购房了，但再联系却变冷淡了 132

第六章 定价议价守住价

情景1 如何试探业主的心态与底价 136

情景2 如何说服业主降低心理价位 139

情景3 业主说“其他中介给的价都比你们要高一截” 143

情景4 如何应对业主中途提价 145

情景5 客户说“我直接和业主谈价” 147

情景6 客户开价过低，怎么谈价 149

情景7 客户说“我朋友前一阵在这里买房便宜多了” 152

情景8 客户说“其他中介同样的房源比你们价钱要便宜” 155

情景9 客户说“我的预算只有这么多，贵了买不起” 157

情景10 客户说“再便宜2万元，我马上就买” 159

情景11 客户说“现在调控这么严，房价肯定还会大降的” 161

第七章 异议拒绝及化解

情景1 客户问起某中介怎么样 164

情景2 客户说“我要回去和家人商量商量” 167

情景3 客户说“我再去其他中介看看” 171

情景4 客户比较中意房子，但仍然表示要再考虑一下 174

情景5 客户问“现在中介公司倒闭了很多，你们可靠吗” 177

情景6 客户带着亲友来看房，意见不统一 180

情景7 客户说“我不着急买房” 183

情景8 客户说“二手房不如一手房好” 186

情景9 客户说“我有朋友是做中介的，我想跟他商量” 189

第八章 成交时刻推一把

情景1 客户询问具体的付款方式 193

情景2 客户问能否将房源为他保留几天 196

情景3 客户坚持再降1万就签单 198

情景4 客户在两套房之间不知道选哪一套好 201

情景5 客户不愿意交定金 204

情景6 客户说“我今天没带钱，明天再来签吧” 207

情景7 客户要求降低佣金，怎么办 210

第九章 对客服务不小觑

情景1 业主抱怨“这么久了房子还卖不出去” 214

情景2 客户刚交定金就有些后悔了 216

情景3 签约后给客户一颗定心丸 219

情景4 客户抱怨过户交房太慢 221

情景5 客户在其他中介公司买房了 223

情景6 客户认为买贵了，上门要差价 226

情景7 客户担心一房二卖 229

情景8 客户业主违约的情况如何处理 231

第十章 不同客户善应对

情景1 投资型客户 234

情景2 首次置业客户 237

情景3 再次置业客户 239

情景4 老年客户 241

情景5 男性客户 2442100433B

《房地产经纪人实战情景口才训练》针对房地产经纪人工作过程的各个环节，通过81个情景呈现，展示出房地产经纪人与客户、业主沟通中需要用到的技巧，是提升房地产经纪人沟通能力与成交能力的实务工具书。

《房地产经纪人实战情景口才训练》旨在通过房地产经纪人实际工作中的接打电话、寻机开场、挖掘需求、带客看房、客户追踪、定价议价与守价、异议化解、促成交易、售后服务等工作事项以及不同类型客户的应对技巧等，以实战情景对话方式，展现沟通技巧，帮助房地产经纪人解决销售中的沟通问题，提高沟通技能，提高销售业绩。

《房地产经纪人实战情景口才训练》适合一线房地产经纪人、中介门店店长、培训师等使用。

第1章 接待顾客获得好感情景口才训练与实战技巧

情景演练01 看到顾客踏入自己的家居建材门店 / 2

情景演练02 顾客进店后直接就问“你们店有没有××” / 4

情景演练03 顾客说：“我自己先看看，你不用跟着我” / 6

情景演练04 顾客进店转了一圈，什么也不说就要离开 / 8

情景演练05 顾客拿着活动宣传单进店，直接要看特价产品 / 9

情景演练06 顾客见到产品直接询问价格 / 11

情景演练07 顾客只看产品，一句话也不说 / 13

情景演练08 顾客带着装修设计师一起来选购产品 / 15

情景演练09 顾客一家人一起来逛家居建材市场 / 16

情景演练10 营业高峰期，顾客感觉被怠慢心生不满 / 18

情景演练11 老顾客再次走进门店 / 20

第2章 探询顾客需求情景口才训练与实战技巧

情景演练12 巧妙了解顾客的基本情况 /24

情景演练13 询问顾客是近期购买，还是立即购买 / 26

情景演练14 询问顾客的产品需求 / 28

情景演练15 询问顾客为谁购买家居建材产品 / 30

情景演练16 询问顾客选择产品时最注重什么因素 / 32

情景演练17 顾客在店里看了很多款产品，但都不满意 / 34

情景演练18 询问顾客购买产品的预算大概是多少 / 36

情景演练19 询问顾客是否是购买的决策人 / 38

情景演练20 询问顾客是整体装修还是购买单件产品 / 40

情景演练21 询问顾客是首次装修还是二次装修 / 42

情景演练22 询问顾客以前是否听说过自己的品牌 / 43

第3章 巧妙推介产品情景口才训练与实战技巧

情景演练23 像专家一样向顾客介绍产品及其优势 / 47

情景演练24 向顾客展示产品的资质证明 / 48

情景演练25 向顾客专业地介绍产品的工艺与品质 / 50

情景演练26 顾客问：“你们和××产品比，哪家质量好？” / 52

情景演练27 用各种方式展示家居建材产品 / 54

情景演练28 使用专业道具展示产品 / 56

情景演练29 开展体验营销，让顾客体验产品 / 58

情景演练30 让顾客“听声辨材”选产品 / 61

情景演练31 引导顾客辨别产品质量的好环 / 62

情景演练32 运用顾客见证增强产品口碑 / 64

情景演练33 详细介绍产品的使用说明和注意事项 / 66

情景演练34 顾客喜欢的产品存在缺陷怎么办 / 68

情景演练35 运用FAB 销售法讲述产品特点、优点和利益 / 69

第4章 应对顾客拒绝情景口才训练与实战技巧

情景演练36 顾客说自己没听说过这个品牌 / 73

情景演练37 一听报价，顾客立刻面露不悦转身就要离开 / 75

情景演练38 顾客觉得产品颜色太艳丽 / 77

情景演练39 顾客说产品太沉重，不便于挪动 / 78

情景演练40 顾客说网上对产品质量的评价不好 / 80

情景演练41 顾客觉得产品是个花架子，不实用 / 82

情景演练42 顾客觉得产品材质不错，但不方便打理 / 84

情景演练43 顾客说产品坐上去很硬，不舒服 / 87

情景演练44 顾客说产品样式不错，但感觉不够结实 / 89

情景演练45 顾客说这种风格已经过时了 / 91

情景演练46 顾客觉得产品代言人不太好 / 94

情景演练47 顾客的说法是错误的 / 95

情景演练48 顾客说产品味道太重，不环保 / 97

情景演练49 顾客说沙发看着不经用，用两三年就换不划算 / 99

情景演练50 顾客听别人说公司的售后服务不好 / 101

情景演练51 顾客觉得冬季不适合装修，等过些时候再说 / 103

情景演练52 你们的产品和X 品牌很相似，谁仿谁啊 / 106

第5章 消除顾客价格异议情景口才训练与实战技巧

情景演练53 顾客说：“产品太贵了，可不可以便宜些” / 109

情景演练54 顾客问：“同样的产品别人的更便宜，还有赠品” / 111

情景演练55 顾客说：“上次来还有优惠，现在怎么又贵了” / 113

情景演练56 顾客问：“这不是实木的，为什么这么贵” / 115

情景演练57 顾客问：“我是老顾客了，就不能便宜些吗” / 116

情景演练58 顾客问：“整体定做价格太高，能不能再便宜些” / 118

情景演练59 顾客问：“折扣这么低，质量不会有问题吧” / 120

情景演练60 顾客说：“我认识你们店长，便宜点儿吧” / 122

情景演练61 顾客问：“要是多找几个人团购，能便宜多少” / 123

情景演练62 顾客说：“海报上说全场打八折，原来是骗人的” / 125

情景演练63 顾客问：“进口的比国产的贵很多，有何区别” / 127

情景演练64 顾客说：“我不要赠品，直接给我打折就行了” / 129

情景演练65 顾客说：“我都来好几趟了，再给打点儿折吧” / 130

情景演练66 顾客说：“就六折，不卖我就买别人家的” / 132

情景演练67 顾客说：“我一次买这么多，也不给打折啊” / 133

情景演练68 顾客说：“我再等等吧，说不定还会降价呢” / 134

情景演练69 顾客说：“我今天带的钱不够，改天再来吧” / 136

第6章 突破成交障碍情景口才训练与实战技巧

情景演练70 顾客问：“你们的售后服务怎么样”/ 139

情景演练71 顾客问：“要是材料有剩余，可以原价退货吗” / 141

情景演练72 顾客说：“我自己决定不了，还是先回家商量吧” / 143

情景演练73 顾客问：“别人家都赠送配件，你们送吗” / 144

情景演练74 顾客问：“买建材都免费安装，你们怎么不管” / 146

情景演练75 顾客说：“有些款式没有样品，图片看不出效果” / 147

情景演练76 顾客说：“我到别的店比较一下再做决定” / 149

情景演练77 顾客说：“这款产品的设计不错，但体积太大” / 150

情景演练78 在顾客购买后进行关联销售 / 152

情景演练79 顾客认为自己没必要买太好的产品 / 154

情景演练80 请求老客户推荐新客户 / 155

第7章 送货安装环节情景口才训练与实战技巧

情景演练81 顾客担忧产品的安装质量 / 159

情景演练82 向顾客介绍送货安装人员上门服务规范 / 161

情景演练83 顾客询问安装不当造成的损失应如何处理 / 163

情景演练84 顾客询问安装前需要做哪些准备工作 / 165

情景演练85 顾客没有收到货，要求退回订金 / 167

情景演练86 顾客抱怨送货员在搬运时把送来的货磕坏了 / 169

情景演练87 顾客抱怨“货不对板” / 170

情景演练88 顾客抱怨工人不专业，要求换成专业的人员 / 172

情景演练89 顾客询问安装后的验收方法和验收标准 / 174

情景演练90 顾客询问产品在安装后的保修期 / 176

第8章 解决售后投诉情景口才训练与实战技巧

情景演练91 顾客抱怨产品表面有色差，要求退货 / 180

情景演练92 顾客抱怨产品质量太差，用了两周就有裂痕 / 182

情景演练93 顾客抱怨很长时间打不通售后电话 / 184

情景演练94 顾客抱怨装修质量太差，才几天水管就漏了 / 186

情景演练95 非产品质量原因顾客坚决要求退货 / 188

情景演练96 顾客抱怨客服态度太差，挂掉了他的电话 / 189

情景演练97 顾客认为维修收费很不合理 / 190

情景演练98 顾客说如果一周仍未解决问题就去消协投诉 / 193

情景演练99 顾客投诉的问题不是公司的责任 / 195

情景演练100 顾客投诉的问题确实存在，但赔偿得太多 / 196 2100433B

本书立足于家居建材导购的工作内容，通过100个真实情景案例，采用“错误

应对 情景解析 实用技巧”的形式，向家居建材导购详细阐述了与顾客沟通过程中

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力争让读者在真实的销售情景中学习并掌握各种导购方法和技巧。本书特别适合家

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