房地产经纪人实战经验100招

前言

第1 章　掌握充足的房源客源

第1 节　掌握充足的房源

第1 招　多渠道获取新房源/ 2

第2 招　取得业主信任. 说服业主放盘/ 5

第3 招　签独家. 拿钥匙、掌握房源/ 6

第4 招　灵活应对不同类型业主放盘/ 7

第5 招　详细记录房源信息. 准确估价/ 8

第6 招　明晰房屋产权. 防范风险/ 9

第2 节　掌握充足的客源

第7 招　综合采用多种方法开发客源/ 10

第8 招　有效利用网络推广. 获取客户资源/ 11

第9 招　获取客户信赖. 提升客户忠诚度/ 13

第10 招　巧妙辨别真假客户. 防止同行探盘/ 14

第2 章　了解客户需求. 准确推荐房源

第1 节　观察客户. 了解客户真实需求

第11 招　把握客户关心的利益点/ 16

第12 招　正确发问. 摸清客户购房动机/ 17

第13 招　判断客户类型. 采取不同应对技巧/ 18

第14 招　善于观察客户. 捕捉客户信息/ 23

第2 节　准确推荐房源. 刺激客户购房冲动

第15 招　如实推荐房源. 刺激客户购房冲动/ 24

第16 招　明确客户购房动机. 准确推销房源/ 27

第17 招　做足充分准备. 有效进行电话推销/ 28

第3 章　有效带客看房. 消除客户异议

第1 节　带客看房前的准备工作

第18 招　提前预约. 协调双方看房时间/ 30

第19 招　合理安排带看路线与顺序. 备齐物品/ 30

第20 招　提前告诉业主做好配合/ 31

第21 招　提醒客户不当场与业主谈价/ 32

第22 招　说服客户签看房委托书/ 32

第2 节　把握带看时机. 促成交易

第23 招　把握看房时机. 加强客户购房意愿/ 33

第24 招　灵活处理业主迟到或失约/ 34

第25 招　提高警惕. 防止业主客户私下成交/ 35

第26 招　保障自身安全. 做好防范措施/ 35

第27 招　营造紧张氛围. 传递客户紧迫感/ 36

第3 节　消除客户异议

第28 招　深入了解客户产生异议的原因/36

第29 招　辨别客户提出异议的真假/ 37

第30 招　掌握处理客户异议的常用方法/ 37

第31 招　针对不同类型异议的应对策略/ 38

第4 章　掌握谈价技巧. 促成交易

第1 节　与客户谈价的技巧

第32 招　应对客户要求直接跟业主谈价的有效策略/ 42

第33 招　分析客户不出价原因. 引导客户出价/ 43

第34 招　坚定立场. 不轻易让价/ 43

第35 招　面对客户以各种理由要求降价的应对技巧/ 44

第36 招　应对客户咬定一个价格. 高了就不买的策略/ 47

第37 招　巧妙引导客户下诚意金/ 47

第2 节　与业主谈价的技巧

第38 招　运用多种方法降低业主心理价位/ 49

第39 招　掌握面对不同类型业主的谈价技巧/ 51

第40 招　应对业主涨价的策略/ 52

第41 招　有效引导业主低于底价出售/ 53

第3 节　双方进行价格谈判的技巧

第42 招　明确价格谈判的原则/ 54

第43 招　掌握价格谈判的一般步骤/ 55

第44 招　取得双方信任. 保持中立. 解决分歧/ 56

第45 招　调节气氛. 避免双方陷入僵局/ 56

第46 招　进行价格谈判的成功要领/ 57

第5 章　顺利签订合同. 收齐佣金

第1 节　解决双方对交易手续的疑虑

第47 招　为客户设计合适的付款方式/ 60

第48 招　有效说服业主同意按揭付款的方式/ 61

第49 招　协助业主尽快办理提前还款手续/ 62

第50 招　准确计算并明确告知双方所应缴纳的税费/ 62

第2 节　说服客户下定金

第51 招　留意客户成交信号. 把握下定金的时机/ 63

第52 招　引导有强烈购买意向的客户快速下定金/ 63

第53 招　引导犹豫不决的客户下定金/ 64

第54 招　解答客户对交定金的疑问/ 65

第55 招　劝说业主尽快收下定金/ 65

第56 招　应对业主要求客户支付高额定金/ 66

第57 招　规避业主收定金时的常见风险/ 66

第58 招　应对业主收取定金后提高价格/ 67

第59 招　应对业主收取定金后将物业进行抵押/ 67

第60 招　应对客户在交定金后以各种理由要求退定金/ 68

第61 招　应对同一套房子有多个客户要下定金/ 69

第3 节　约双方见面签订合同

第62 招　做足签约前的准备工作/ 69

第63 招　客户下定金后却迟迟不来签约的应对技巧/ 70

第64 招　向双方解释合同. 迅速签约/ 70

第65 招　签约过程中双方要求改动或添加合同条款的应对方法/ 71

第66 招　双方要求报低价的正确处理方法/ 72

第67 招　协调解决因合同条款约定不明而出现的纠纷/ 72

第68 招　应对双方以各种理由要求取消合同的技巧/ 73

第4 节　收取足额佣金

第69 招　让客户心甘情愿地支付佣金/ 74

第70 招　有效消除客户对公司收佣金过高的心理/ 74

第71 招　灵活应对客户要求减少佣金/ 75

第72 招　明确佣金支付时间/ 76

第73 招　应对客户想跳过公司跟房地产经纪人私下成交/ 76

第6 章　办理后续交易手续. 保障物业顺利交接

第1 节　办理后续交易手续

第74 招　明确告知交易流程. 确保双方安全交易/ 78

第75 招　协助客户申请办理银行贷款/ 79

第76 招　应对客户由于自身原因申请不到银行贷款/ 80

第77 招　业主不按约定时间办理过户的应对策略/ 80

第78 招　在过户之前税费发生变化的应对策略/ 80

第79 招　客户不愿意支付过户手续费用的应对策略/ 81

第2 节　做好物业交接工作

第80 招　应对业主不如期交房的技巧/ 82

第81 招　应对客户要求提前入住的技巧/ 82

第82 招　客户留存押金. 避免业主欠费/ 83

第83 招　灵活处理业主将承诺赠送的家私电器搬走/ 83

第84 招　交房时相关利益人不搬出的应对策略/ 84

第7 章　提供售后服务. 持续长久稳定的客户关系

第1 节　提供良好的售后服务

第85 招　做好全面的售后服务/ 86

第86 招　协调解决租客入住后与业主的纠纷/ 87

第2 节　进行有效的客户回访

第87 招　回访前做好客户细分工作/ 88

第88 招　建立详细的客户档案/ 88

第89 招　确定合适的回访时机/ 89

第90 招　采用合适的回访方式/ 89

第91 招　有效进行电话回访的要点/ 90

第92 招　正确对待回访时客户的抱怨/ 90

第8 章　掌握基本职业要求. 保持积极工作心态

第1 节　房地产经纪人基本的职业要求

第93 招　具备良好的职业道德素质/ 92

第94 招　掌握充分的专业知识/ 93

第95 招　全面提高综合业务能力/ 95

第96 招　改善错误的说话方式/ 97

第97 招　养成良好的日常工作习惯/ 100

第98 招　掌握标准的礼仪规范/ 101

第2 节　调整不良心态. 保持积极的工作状态

第99 招　时刻保持积极客观的心态工作/ 104

第100 招　掌握有效调节各种消极心态的方法/ 106

第9 章　房地产经纪人常用名词、文书范例、相关法律法规2100433B

本书是房地产经纪人全面掌握各项业务技能的必备书籍，从掌握房源、推荐房源、有效看房，谈价技巧，签订合同、后续手续、售后服务、职业要求等八个角度提供100个房地产经纪人常用的方法技巧，案例丰富、易学易懂、是一本快速提升房地产经纪人业务技能的实用参考书和快速提高销售业绩的实战宝典，亦是从事二手房租售业务的房地产中介机构对员工进行培训的教材。

《索赔100招1：合同纠纷索赔100招》特色：图书结构清晰：《索赔100招》的每个分册以纠纷处理思路为主线，对各种类型的纠纷进行分章设计。精选法律文件：在每一章中，精选与该章主题相契合的法律文件，并用相关的请示答复作为脚注对主要法律文件进行加工，便于读者查询具体问题的处理。

索赔知识丰富

在法律文件之后是“索赔100招”栏目，针对该章主题，编者精选了若干处理纠纷的实用知识，这些实用知识包括对关键法律条文的解释、处理纠纷的实践操作流程、现实纠纷案例的处理方法等。

索赔技巧实用

在某些招数之后，编者还提炼了索赔技巧，对于相似情况归纳了通用的处理方法或者重点说明了某些注意事项。

规划与费用

第一招；应该收装修队伍的押金/2

第二招：装修的钱怎么花/4

第三招：设计费要不要花"para" label-module="para">

第四招：装修的设计费怎么收"para" label-module="para">

第五招：3万元装修舒适之家(一)/10

第六招：3万元装修舒适之家(二)/1 2

第七招：3万元装修舒适之家(三)/14

第八招：信任专家，做好装修预算/16

第九招：装修前如何测量居室面积/1 8

第十招：装修花费的三个档次/20

第十一招：如何降低装修造价/22

第十二招：家庭装修要有超前意识/24

第十三招：装饰设计巧安排，/26

第十四招：装修是如何超支的/28

第十五招：八大区域的省钱秘籍(一)，/30

第十六招：八大区域的省钱秘籍(二)/32

第十七招：八大区域的省钱秘籍(三)/34

第十八招：八大区域的省钱秘籍(四)/36

第十九招：最内行的家居装扮原则/38

第二十招：专家如何看待设计费/40

第二十一招：参考价格参考什么"para" label-module="para">

第二十二招：如何审核装修工程报价(一)/44

第二十三招：如何审核装修工程报价(二)/46

第二十四招：装修省钱原则：简单化、专业化/48

第二十五招：拓展视觉的N种手段/52

第二十六招：小面积住宅的装修设计诀窍(一)/54

第二十七招：小面积住宅的装修设计诀窍(二)/56

第二十八招：小面积住宅的装修设计诀窍(三)/58

第二十九招：清新风格贴近自然/6

第三十招：如何利用房屋异型空间/6

第三十一招：怎样美化异型空间/64

第三十二招：装修中布线的经验/66

第三十三招：窗帘，居室装饰的灵魂(一)/68

第三十四招：窗帘。居室装饰的灵魂(二)/70

第三十五招：窗帘。居室装饰的灵魂(三)/72

第三十六招：买家具的窍门/74

第三十七招：夏季装修注意自身保护(上)/76

第三十八招：夏季装修注意自身保护(下)/78

第三十九招：新法铺地(上)/80

第四十招：新法铺地(下)/82

第四十一招：水电工小常识/84

第四十二招：泥工小常识/86

第四十三招：木工小常识/88

第四十四招：油漆工小常识/90

第四十五招：如何让旧宅变新家/92

第四十六招：墙面巧装饰(一)/94

第四十七招：墙面巧装饰(二)/96

第四十八招：墙面巧装饰(三)/98

第四十九招：如何防止渗水漏水(一)/100

第五十招：如何防止渗水漏水(二)/1 02

第五十一招：如何防止渗水漏水(三)/104

第五十二招：如何防止渗水漏水(四)/106

第五十三招：如何选择地材(一)/108

第五十四招：如何选择地材(二)/1 10

第五十五招：如何选择地材(三)/112

第五十六招：材料省钱。专家出四招/114

第五十七招：事故责任在谁"para" label-module="para">

问题与陷阱

第五十八招：木材经营者的欺骗伎俩(上)/1 20

第五十九招：木材经营者的欺骗伎俩(下)/122

第六十招：如何应对木材经营者的欺诈/124

第六十一招：六种过时的装饰(一)/126

第六十二招：六种过时的装饰(二)/128

第六十三招：六种过时的装饰(三)/130

第六十四招：装修中容易留下遗憾的细节/1 32

第六十五招：墙面装饰的几点忌讳/134

第六十六招：装修木地板需要提防的骗术/1 36

第六十七招：建材销售的三大陷阱(一)/1 38

第六十八招：建材销售的三大陷阱(二)/140

第六十九招：建材销售的三大陷阱(三)/142

第七十招：注意装修的敏感区域(上)/144

第七十一招：注意装修的敏感区域(下)/1 46

第七十二招：为什么一些公司不肯做旧房改造/1 48

第七十三招：可以自带自购材料吗"para" label-module="para">

第七十四招：踢开公司自己干/152

第七十五招：报价模糊好吓人/1 54

第七十六招：卫浴间设计的误区(一)/1 56

第七十七招：卫浴间设计的误区(二)/1 58

第七十八招：卫浴间设计的误区(三)/160

局部的升华

第七十九招：家具“变身”增清凉(上)/164

第八十招：家具“变身”增清凉(下)/166

第八十一招：家居空间巧摆布/1 68

第八十二招：家庭酒柜巧设计/1 70

第八十三招：卧室和床的摆设技巧/1 72

第八十四招：卧室装修的宜与忌(一)/1 74

第八十五招：卧室装修的宜与忌(二)/176

第八十六招：卧室装修的宜与忌(三)/1 78

第八十七招：卧室装修的宜与忌(四)/180

第八十八招：厨房设计的是与非(一)/182

第八十九招：厨房设计的是与非(二)/184

第九十招：厨房设计的是与非(三)/186

第九十一招：厨房设计的是与非(四)/188

第九十二招：厨房设计的是与非(五)/1 90

第九十三招：厨房设计的是与非(六)/192

第九十四招：厨房设计的是与非(七)/1 94

第九十五招：厨房设计的是与非(八)/1 96

第九十六招：厨房设计的是与非(九)/1 98

第九十七招：厕所布置的要点/200

第九十八招：把书房营造成二人世界/202

第九十九招：用心营造“女人”氛围(上)/204

第一百招：用心营造“女人”氛围(下)/2062100433B