定价与定价策略

内容简介

定价是许多中小企业主和经理的头号问题。多数企业都没能很好地处理定价问题，在如何定价上，他们常常过多地考虑成本，却犯了普遍的定价错误。这些错误包括：没能随市场变化调整价格，定价时不考虑营销计划的其他部分，以及对不同的产品、顾客群体(目标市场)和购买场合没有制定足够大的价差。 本书着眼于定价问题和定价时必须考虑的因素，并阐明不同的定价方式。 本书的主要目的，是说明影响价格决策的因素不仅有企业内部的因素，也有周围环境的因素；制定价格可以有不同的方法，并介绍两种普遍使用的新产品定价策略。

本书共14章，分别从战略定价的含义、成本对定价策略的影响、赢利性定价的财务分析、消费者和竞争对手对企业定价策略的影响以及定价策略中的伦理与法律因素等方面探讨了赢利性定价的策略与方法。本书是一本操作性和可读性都很强的书籍。

译者序

前言

第1章战略定价——开发企业赢利能力

无效定价的原因

战略定价的原因

本章小结

第2章成本——如何影响定价策略

成本在定价中的角色

确定相关成本

增量成本

避免会计核算的误异

估计相关成本

边际收益率与定价策略

本章小结

第3章财力分析——赢利性定价

盈亏平衡量分析：最基本的情况

包含变动成本变化的盈亏平衡销量分析

包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析

被动改价格的盈亏平衡销量分析

计算可能的利润变化

盈亏平衡线

案例研究：李特父子公司

本章小结

附录3A

盈亏平衡计算公式的推异

附录3B

价格变动的盈亏平衡分析

第4章消费者——理解并影响消费者的购买决策

价值在定价中的作用

经济价值判断TM：一个例子

影响价格敏感性的因素

有效管理感知价值与价格敏感性

对价值沟通和传递进行细分

本章小结

附录4A

经济学中的价格敏感性

附录4B

如何进行价格敏感性分析

第5章竞争——妥善处理冲突

懂得定价游戏

竞争性优势：利润的惟一来源

对竞争的反应：先思而后行

你应如何应对

管理竞争性信息

何时才应该进行价格战

本章小结

第6章定价策略——主动管理市场

价格制定与策略性定价

制定定价策略

先发制人的定价：构成和程序

价值导向的营销策略

利润驱动的竞争性定位

本章小结

……2100433B

传统交易关系中，产品买卖是完全产权式的，顾客购买产品后即拥有对产品的完全产权。但随着经济的发展，人民生活水平的提高，人们对产品的需求越来越多，而且产品的使用周期也越来越短，许多产品购买后使用几次就不再使用，非常浪费，因此制约许多顾客对这些产品的需求。为改变这种情况，可以在网上采用类似租赁的按使用次数定价的方式。

这种定价策略的优点是：这一方面减少了企业为完全出售产品而进行的不必要的大量的生产和包装浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。顾客每次只是根据使用次数付款，节省了购买产品、安装产品、处置产品的麻烦，还可以节省不必要的开销。

不足之处是要考虑产品是否适用通过互联网传输，是否可实现远程调用。