定价的力量

价格提高1%，利润提高32%！这不是天方夜谭，但重要是的如何让消费者接受价格的提高！

为什么巴根斯·伯格公司的服务价格是竞争对手的10倍而依然能胜出？为什么麦当劳的低价战略会失败？

《定价的力量》由浅入深地讲述了理论、总结定价经验、提出定价策略，用人们司空见惯的实例去讲述这些商业学院枯燥的理论，从而放宽了定价理论的“入学条件”，让更多有需要去了解、理解、运用这门理论的人，有信心、有耐心地去体验定价的奇妙力量！

前言

第1章 定价由此开始

评估产品、服务的价值

寻求顾客价值与企业价值的平衡点

以价值定义市场

第2章 为什么需要定价

是利润是大和最重要的决定因素

向竞争对手发出的信息和信号

价格本身是价值的信息和信号

价格本身是价值的诉求手段

定价影响战略的相关要素

第3章 把握定价的基本内容

回归经商的原点

基本原则1 价值多样性原则

基本原则2 一物多价原则

基本原则3 不同场景不同价值原则

基本原则4 价值包装原则

基本原则5 维持溢价原则

基本原则6 价格差缩小原则

基本原则7 妥当性诉求原则

第4章 成功定价的步骤

三大基本步骤

了解定价的实际情况

做好定价的准备

将定价与价值创造相结合

通过成功案例进行概念训练

第5章 了解定价的分析方法

落袋价格

价格弹性

博弈论

结合分析

裂拐点

顾客终身价值

第6章 探讨定价的未来

环境价格

废弃物价格

旧货价格

使用价格

后记2100433B

青木淳，佳迪福集团驻日本代表。东京大学毕业后作为一名建筑师参与各种国内外项目，此后作为麦肯锡咨询公司资深顾问致力于医药、消费品、金融等诸多行业的战略制定和市场实践。1999年起负责创办了法国专门从事银行保险的佳迪福（法国巴黎银行集团）在日本的公司。

书评

名业案例：

任天堂；杜邦；可口可乐；百威啤酒；吉列；麦当劳；巴根斯·伯格；沃尔玛；奔驰；福特；葛兰素·史克；西门子；万怡酒店；斯沃；琪；3M；邓白氏；进步保险……

涉及行业：

饮食；汽车；金融；娱乐；航空；通信；制药；保险；交通；游戏；百货；教育；酒训；IT；生活用品；电子产品……

定价原则：

①价值多样性原则；

②一物多坐原则；

③不同场景不同价值原则；

④价值包装原则；

⑤维持溢价原则；

⑥价格差缩小原则；

⑦妥当性诉求原则。

定价步骤：

①了解定价的实际情况；

②做好定价的准备；

③将定价与价值创造相结合。

定价方法：

①落袋价格；

②价格弹性；

③博弈论；

④结合分析；

⑤裂拐点；

⑥客户终身价值。

政府定价的定价主体是政府，具体价格由政府价格主管部门或者有关部门按照定价权限和范围制定。

国务院价格主管部门和其他有关部门，按照中央定价目录规定的定价权限和具体适用范围制定政府定价；其中重要的商品和服务价格的政府定价，应当按照规定经国务院批准。

省、自治区、直辖市人民政府价格主管部门和其他有关部门，应当按照地方定价目录规定的定价权限和具体适用范围制定在本地区执行的政府定价。

政府定价具有强制性，属于行政定价性质。

凡实行政府定价的商品价格和服务价格，不经价格主管部门批准，任何单位和个人都无权变动。

现行的中央定价目录是2001年国务院批准发布的《国家计委和国务院有关部门定价目录》，规定对13种（类）商品和服务价格实行政府定价、政府指导价管理。

自2002年以来，随着价格改革的不断深化，中央储备物资、化肥、电信基本业务资费等许多重要的商品和服务价格已经由市场形成。中央直接定价项目比2001年减少80%左右，政府定价范围也主要限定在重要公用事业、公益性服务、网络型自然垄断环节。

2015年9月23日国务院常务会议决定，在近年来陆续放开部分电信、药品、交通运输等价格的基础上，通过修订中央定价目录，将实行政府指导价、政府定价的商品和服务，从13个种（类）精简为天然气、电力、水利工程供水、重要邮政业务等7个种（类），具体定价项目从约100项减至20项。

1、与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品的价格

2、资源稀缺的少数商品的价格

3、自然垄断经营的商品的价格

4、重要的公用事业的价格

5、重要的公益性服务的价格

政府指导价、政府定价的定价权限和具体适用范围，以中央的和地方的定价目录为依据。中央定价目录由国务院价格主管部门制定、修订，报国务院批准后公布。地方定价目录由省、自治区、直辖市人民政府价格主管部门按照中央定价目录规定的定价权限和具体适用范围制定，经本级人民政府审核同意，报国务院价格主管部门审定后公布。省、自治区、直辖市人民政府以下各级地方人民政府不得制定定价目录。

政府指导价、政府定价的具体适用范围、价格水平，应当根据经济运行情况，按照规定的定价权限和程序适时调整。消费者、经营者可以对政府指导价、政府定价提出调整建议。

1976年，美国学者斯蒂芬·罗斯在《经济理论杂志》上发表了经典论文“资本资产定价的套利理论”，提出了一种新的资产定价模型，此即套利定价理论(APT理论)。套利定价理论用套利概念定义均衡，不需要市场组合的存在性，而且所需的假设比资本资产定价模型(CAPM模型)更少、更合理。

与资本资产定价模型一样，套利定价理论假设：

1.投资者有相同的投资理念；

2.投资者是回避风险的，并且要效用最大化；

3.市场是完全的。

与资本资产定价模型不同的是，套利定价理论没有以下假设：[1]

1.单一投资期；

2.不存在税收；

3.投资者能以无风险利率自由借贷；

4.投资者以收益率的均值和方差为基础选择投资组合。

套利机会存在的条件

设市场有N种证券，Wi表示投资者对证券持有权数的变化根据套利的定义，套利有自融资功能，套利组合

中买入证券所需资金由证券获得。

根据套利的定义，如果套利机会存在，套利组合不承担风险，对任何因素的敏感性为零，即B pj=0，J=1,2,..K N需大于J，

根据套利的定义，套利须获得非负的收益。

第一个条件：

w w w ... w 0

1 2 3 n

第二个条件：βpj = 0, j = 1,2,3,..k.

即：

W1 β W2 β W 3 β … W N β =0

11 21 31 N1

W1 β W2 β W 3 β … W N β =0

12 22 32 N2

·······

W1 β W2 β W 3 β … W N β =0

1K 2K 3K NK

这时满足这两个等式的任何一组解将成为潜

在的套利组合，即满足自融资和无风险套利

条件。

第三个条件：

wr w r w r ... w r >0

2 3 n

1 1 2 3 n

因此，当一个组合满足上述三个方程时，便存在一

个能获得不承担风险的正的收益的套利组合。