《采购与供应中的谈判与合同》

前言

《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲

教材使用说明

第一章 制订商业协议 1

第一节 商业协议 2

第二节 报价和投标文件 4

第三节 规格 8

第四节 关键绩效指标 13

第五节 合同条款和附件 17

本章小结 23

自测题 24

第二章 在订立商业协议中存在的法律问题 25

第一节 具有约束力的合同的各个要素 26

第二节 无效和不完整的协议 33

第三节 要约和承诺中的问题 39

第四节 标准合同条款 44

第五节 国际法的含义 48

本章小结 51

自测题 52

第三章 供应合同协议 53

第一节 一次性采购 54

第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同 57

第三节 框架协议 60

第四节 服务合同 65

第五节 租借和租赁 73

本章小结 75

自测题 76

第四章 谈判在采购和供应中的作用 77

第一节 商业谈判 78

第二节 供应源搜寻过程中的谈判 82

第三节 在解决冲突中的谈判 89

第四节 在团队和利益相关者管理中的谈判 93

本章小结 99

自测题 100

第五章 谈判结果和方法 101

第一节 商务谈判的结果 102

第二节 谈判的取向 104

第三节 分配式谈判 111

第四节 整合性谈判 112

第五节 原则性谈判 115

第六节 制定谈判的目标结果 116

本章小结 120

自测题 121

第六章 势力和关系 123

第一节 商务谈判中的势力与影响 124

第二节 势力和议价能力的来源 127

第三节 关系背景 134

第四节 何种关系最好 138

第五节 建立和维持积极的关系 145

第六节 修复受损关系 150

本章小结 154

自测题 155

第七章 成本和价格分析 157

第一节 供应商如何定价 158

第二节 理解成本 165

第三节 成本核算方法 172

第四节 理解利润及贡献 177

第五节 谈判价格 185

本章小结 187

自测题 188

第八章 经济因素 189

第一节 经济环境 190

第二节 市场机制 195

第三节 市场结构 198

第四节 竞争 206

第五节 宏观经济因素 210

本章小结 214

自测题 215

第九章 目标和变量 217

第一节 定义问题和变量 218

第二节 设定谈判目标 222

第三节 立场和利益 226

第四节 开场和提出问题 230

第五节 议定和过程问题 231

本章小结 233

自测题 233

第十章 为过程提供资源 235

第一节 谈判资源 236

第二节 地点 237

第三节 参与者 240

第四节 虚拟会议选择 244

本章小结 250

自测题 250

第十一章 谈判的各个阶段 251

第一节 谈判的阶段 252

第二节 计划和准备 254

第三节 开场 258

第四节 试探和提议 261

第五节 议价 264

第六节 协议和结束 267

本章小结 273

自测题 274

第十二章 影响和说服 275

第一节 影响和说服概述 276

第二节 说服方法 279

第三节 影响战术 284

第四节 行为技术 291

第五节 道德影响 294

本章小结 296

自测题 296

第十三章 谈判的沟通技巧 297

第一节 熟练谈判者的行为 298

第二节 人际和沟通技能 302

第三节 有效倾听 307

第四节 使用提问 310

第五节 非语言沟通 314

第六节 文化的影响 316

本章小结 323

自测题 324

第十四章 提高谈判绩效 325

第一节 反思谈判绩效 326

第二节 改进和提高的机会 331

第三节 谈判后的关系管理 333

本章小结 339

自测题 339

中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的

谈判与合同（课程代码：12371）样卷 341

中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的

谈判与合同（课程代码：12371）样卷参考答案要点 343

全国高等教育自学考试采购与供应管理专业、中英合作采购与供应管理职业资格（初级）证书考试指定教材！——中西合璧 经典教材

采购与供应管理从业人员不可不看的专业培训教程——如何顺利谈判并签署合同 2100433B

谈判与签订合同是采购过程中的重要环节和核心内容，也是促成采购项目的最终要素，因此，谈判与签订合同是采购与供应专业人员不可或缺的专业技能。本书主要包括四部分内容：有关合同形成的法律问题，与供应商进行商业谈判的主要方法，与外部组织进行谈判需要做何准备，如何进行商务谈判。《采购与供应管理丛书：采购与供应中的谈判与合同》帮助采购与供应人员轻松地掌握与外部组织达成采购谈判协议的常用方法，使他们对规范商业协议的法律条款，特别是对签订合同之后，可能会产生的关于绩效、供应的成本、时间、质量等问题的纠纷，及如何通过谈判解决问题等有一个系统了解。作为一本务实的采购与供应谈判与合同方面的业务手册，本书是提高采购业务技能的好帮手。

北京中交协物流人力资源培训中心，从事物流、采购等国际认证与相关培训的工作。是英国皇家物流与运输协会（简称ILT）国际物流职业资质认证、英国皇家采购与供应认证在中国地区惟一的项目认证执行机构，与全国高等教育自学考试指导委员会在全国合作开考“采购与供应管理自考专业（专科与本科）”的项目，实现了“一考双证”。是中国高等院校物流工程硕士学位与英国皇家物流与运输协会（简称ILT）国际物流职业资质认证的互认执行机构，是中国物流职业经理资格证书（CPLM）项目的技术支持单位。

谈判与签订合同是采购过程中的重要环节和核心内容，也是促成采购项目的最终要素，因此，谈判与签订合同是采购与供应专业人员不可或缺的的专业技能。本书主要包括四部分内容：有关合同形成的法律问题，与供应商进行商业谈判的主要方法，与外部组织进行谈判需要做何准备，如何进行商务谈判。帮助采购与供应人员轻松地掌握与外部组织达成采购谈判协议的常用方法，系统了解规范商业协议的法律条款。特别是对于签订合同之后，可能会产生的关于绩效、供应的成本、时间、质量等问题的纠纷，如何通过谈判解决问题。

前言

《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲

教材使用说明

第一章 制订商业协议 1

第一节 商业协议 2

第二节 报价和投标文件 4

第三节 规格 8

第四节 关键绩效指标 13

第五节 合同条款和附件 17

本章小结 23

自测题 24

第二章 在订立商业协议中存在的法律问题 25

第一节 具有约束力的合同的各个要素 26

第二节 无效和不完整的协议 33

第三节 要约和承诺中的问题 39

第四节 标准合同条款 44

第五节 国际法的含义 48

本章小结 51

自测题 52

第三章 供应合同协议 53

第一节 一次性采购 54

第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同 57

第三节 框架协议 60

第四节 服务合同 65

第五节 租借和租赁 73

本章小结 75

自测题 76

第四章 谈判在采购和供应中的作用 77

第一节 商业谈判 78

第二节 供应源搜寻过程中的谈判 82

第三节 在解决冲突中的谈判 89

第四节 在团队和利益相关者管理中的谈判 93

本章小结 99

自测题 100

第五章 谈判结果和方法 101

第一节 商务谈判的结果 102

第二节 谈判的取向 104

第三节 分配式谈判 111

第四节 整合性谈判 112

第五节 原则性谈判 115

第六节 制定谈判的目标结果 116

本章小结 120

自测题 121

第六章 势力和关系 123

第一节 商务谈判中的势力与影响 124

第二节 势力和议价能力的来源 127

第三节 关系背景 134

第四节 何种关系最好 138

第五节 建立和维持积极的关系 145

第六节 修复受损关系 150

本章小结 154

自测题 155

第七章 成本和价格分析 157

第一节 供应商如何定价 158

第二节 理解成本 165

第三节 成本核算方法 172

第四节 理解利润及贡献 177

第五节 谈判价格 185

本章小结 187

自测题 188

第八章 经济因素 189

第一节 经济环境 190

第二节 市场机制 195

第三节 市场结构 198

第四节 竞争 206

第五节 宏观经济因素 210

本章小结 214

自测题 215

第九章 目标和变量 217

第一节 定义问题和变量 218

第二节 设定谈判目标 222

第三节 立场和利益 226

第四节 开场和提出问题 230

第五节 议定和过程问题 231

本章小结 233

自测题 233

第十章 为过程提供资源 235

第一节 谈判资源 236

第二节 地点 237

第三节 参与者 240

第四节 虚拟会议选择 244

本章小结 250

自测题 250

第十一章 谈判的各个阶段 251

第一节 谈判的阶段 252

第二节 计划和准备 254

第三节 开场 258

第四节 试探和提议 261

第五节 议价 264

第六节 协议和结束 267

本章小结 273

自测题 274

第十二章 影响和说服 275

第一节 影响和说服概述 276

第二节 说服方法 279

第三节 影响战术 284

第四节 行为技术 291

第五节 道德影响 294

本章小结 296

自测题 296

第十三章 谈判的沟通技巧 297

第一节 熟练谈判者的行为 298

第二节 人际和沟通技能 302

第三节 有效倾听 307

第五节 非语言沟通 314

第六节 文化的影响 316

本章小结 323

自测题 324

第十四章 提高谈判绩效 325

第一节 反思谈判绩效 326

第二节 改进和提高的机会 331

第三节 谈判后的关系管理 333

本章小结 339

自测题 339

中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的

谈判与合同（课程代码：12371）样卷 341

中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的

谈判与合同（课程代码：12371）样卷参考答案要点 343 2100433B

谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。

通过阅读《采购与供应谈判》，能使采购专业人士了解到在计划、管理和执行谈判过程中必备的技巧能力。

《采购与供应谈判》适合采购与供应管理专业从业人员及相关专业师生阅读。

《采购与供应谈判》介绍了谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。《采购与供应谈判》同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。