采购谈判与采购方式

本书以采购师职业技能鉴定标准为依据，内容编写主要解决“为什么（Why）”，以加强采购理论知识、深化采购职业理念、提升采购管理能力为目的。全书对采购流程中的实操模块——采购沟通与谈判，以及采购方式的选择进行了详细的讲解。相信读者研读完整本教材后，能够独立完成专业层面的采购工作，并能够配合上级领导完成采购项目管理、采购方式选择等管理工作。 本书适用于高年级本科生、研究生和采购师职业培训，以及包括商贸流通业、生活服务业、制造业、政府采购部门在内的所有涉及与物料的供给与管理有关的企事业单位、政府部门的在职工作人员；有志于从事采购与供应链工作的下岗失业人员、就业前人员、转岗转业人员、农村劳动力、退役军人。

第一章 商务沟通 1

本单元知识结构图 2

1.1 商务沟通概述 2

1.1.1 商务沟通的意义 3

1.1.2 商务沟通的类型 4

1.1.3 商务沟通的要素 10

1.1.4 商务沟通的过程 13

1.2 组织沟通 17

1.2.1 组织沟通的分类和特点 17

1.2.2 影响组织沟通的因素 24

1.2.3 选择组织沟通的方式 25

1.3 跨文化沟通 27

1.3.1 跨文化沟通的定义 27

1.3.2 跨文化沟通的障碍 28

1.3.3 提升跨文化沟通的技能 31

第二章 采购谈判 33

本单元知识结构图 34

2.1 采购谈判概述 34

2.1.1 采购谈判的重要性 35

2.1.2 采购谈判的特点 36

2.2 影响采购谈判的因素 37

2.2.1 物料属性 37

2.2.2 供需双方的关系 39

2.2.3 供方对需方的感知 41

2.2.4 供需双方谈判相对地位 43

2.3 采购谈判的过程 45

2.3.1 采购谈判的一般过程 45

2.3.2 准备阶段 46

2.3.3 分析建模 53

2.3.4 谈判阶段 56

2.4 采购双赢谈判 64

2.4.1 双赢谈判在采购中的有利作用 65

2.4.2 双赢谈判的障碍 66

2.4.3 如何实现采购中的双赢谈判 67

2.4.4 双赢谈判中的技巧 69

2.5 采购谈判技巧 71

2.5.1 常用技巧 71

2.5.2 特殊技巧 78

第三章 招标投标采购方式 80

本单元知识结构图 81

3.1 招标投标制度的建立与发展 82

3.1.1 招标投标制度的发展历程 89

3.1.2 招标投标制度的现状 91

3.1.3 招标投标制度的发展方向 93

3.2 招标与拍卖、招标与合同 94

3.2.1 招标投标的概念与特性 94

3.2.2 招标的方式和方法 95

3.2.3 招标与拍卖的区别 97

3.2.4 招标与合同的关系 98

3.3 招标的范围、采购组织方式与招标投标的作用 98

3.3.1 招标的范围 98

3.3.2 招标投标的作用 100

3.3.3 招标采购组织方式 100

3.4 招标投标的基本程序和工作要求 101

3.4.1 招标准备 101

3.4.2 组织资格审查 104

3.4.3 编制发售招标文件 118

3.4.4 现场踏勘 121

3.4.5 投标预备会 122

3.4.6 编制、递交投标文件 122

3.4.7 组建评标委员会 123

3.4.8 开标 123

3.4.9 评标 126

3.4.10 中标 138

3.4.11 签订合同 139

3.5 招标投标争议的解决 142

3.5.1 招标投标常见的争议及其表达方式 142

3.5.2 招标投标争议的预防和处理 146

3.6 招标投标的行政监督和行业自律 150

3.6.1 招标投标的行政监督 150

3.6.2 招标投标的行业自律 151

第四章 政府采购 172

本单元知识结构图 173

4.1 政府采购的范围、特点和方式 174

4.1.1 政府采购的范围和管理 174

4.1.2 政府采购的基本原则和特点 175

4.1.3 政府采购的方式 175

4.2 政府采购的条件、组织和程序 178

4.2.1 政府采购的实施条件 178

4.2.2 政府采购的组织形式 178

4.2.3 政府采购的程序 178

参考文献 186 2100433B

出版时间：2016-03 千 字 数：313

版 次：01-01 页 数：196

开 本：16开

装 帧：

I S B N ：9787121278426

谈判采购是指采购实体通过与多家供应商进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。这种方法适用于紧急情况下的采购或涉及高科技应用产品和服务的采购。

谈判采购通过讨价还价就发货、技术规格、价款和交易术语等合同要件达成共识。谈判要求采购方和卖方就合同的细节进行面对面的商谈，而不能仅靠交换文件。2100433B

谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。

通过阅读《采购与供应谈判》，能使采购专业人士了解到在计划、管理和执行谈判过程中必备的技巧能力。

《采购与供应谈判》适合采购与供应管理专业从业人员及相关专业师生阅读。

《采购与供应谈判》介绍了谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。《采购与供应谈判》同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。

采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后

1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：

1）确立谈判的具体目标

2）分析各方的优势和劣势

3）收集相关信息

4）认识对方的需要

5）识别实际问题和情况

6）为每一个问题设定一个成交位置

7）开发谈判战备与策略

8）向其他人员简要介绍谈判内容

9）谈判预演

2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：

1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则

2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜

3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标

4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧

5）达成协议，谈判结束

3、采购谈判后的工作：

1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名

2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

3）执行协议。

4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题

5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。