采购谈判高效赢得谈判的实战指南

入门篇 采购谈判之道

第1章 采购谈判的常识 // 003

什么是采购谈判 // 003

采购谈判的四种结果 // 004

采购谈判的商务礼仪 // 006

第2章 采购谈判的方法 // 011

供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 // 011

巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 // 014

如何在采购谈判中占据主动地位 // 017

采购人员高效赢得谈判的七步法 // 019

第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 // 025

在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢 // 025

在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢 // 027

经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手 // 028

进阶篇 采购谈判之术

第4章 谈判高手的心智模式 // 033

绝不能接受供应商的第一次报价 // 033

切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 // 035

主动提出对己方有利的方案 // 036

绝不首先让步 // 038

保持坚定的决心 // 040

切勿混淆对方的举止与你的所求 // 042

力量只存在于头脑之中 // 044

提出更好、更多的条件 // 047

不要轻信供应商 // 049

目标至上，永不放弃 // 052

第5章 谈判高手的战术方法 // 061

避免信息模糊不清 // 061

用你的还价镇住对方 // 063

利益交换都是讲条件的 // 064

善用受托策略 // 067

敢于开口砍价 // 069

“唬住”供应商 // 071

善用拖延战术 // 073

从高到低议价 // 075

与权限更大的人谈判 // 077

知己知彼，百战不殆 // 078

实战篇 采购谈判实战案例

第6章 主动出击 // 083

主动提出有利条件（一） // 083

主动提出有利条件（二） // 086

避免信息模糊不清 // 087

“剥洋葱”策略（一） // 090

“剥洋葱”策略（二） // 091

汇率是个撒手锏 // 094

不要轻信供应商 // 097

对现有产品降价 // 099

指责“假想敌” // 101

力量只存在于头脑之中 // 102

强调利益绑定 // 105

借助领导的力量 // 107

经典的多轮谈判 // 109

第7章 迂回包抄 // 115

营造竞争氛围（一） // 115

营造竞争氛围（二） // 117

营造竞争氛围（三） // 119

营造竞争氛围（四） // 121

营造竞争氛围（五） // 123

竞价与谈判相结合 // 124

整合优质资源 // 125

实地考察情况 // 127

探寻优势来源 // 129

无惧者无敌 // 130

信息的博弈 // 133

第8章 特殊情况 // 137

破解渠道保护（一） // 137

破解渠道保护（二） // 138

破解渠道保护（三） // 140

破解客户指定供应商（一） // 142

破解客户指定供应商（二） // 143

破解客户指定供应商（三） // 145

特事未必特办 // 148

引入“神秘嘉宾” // 150

与内部销售人员谈判的巧计 // 151

ECRS 降本 // 154

依靠内部决策 // 156

善于利用对手的性格特质 // 160

谨防上当受骗 // 162

延伸篇 避免主观错误

第9章 采购谈判的36 个误区 // 167

结语 谈判即诡道 // 185

后记 // 1892100433B

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

商务谈判、采购谈判、生活中事务性谈判

如何才能让自己赢，也让对方赢

这本书刷新你的谈判认知，让你重新认识谈判，熟练应用谈判策略

如何在谈判中占据优势

如何让对方跟着自己的谈判节奏进行

如何掌控全局主导权，借力打力

如何借助权力、时间、情报赢得先机

如何稳扎稳打，让对方甘心让步，还有赢的感觉

如何打破谈判僵局，让谈判步步都赢...

不管是在商务活动中，还是在采购人员的采购过程中，谈判都是一门必修课。因为大部分商业活动，都需要通过谈判来促成。只有谈判成功才能形成双赢或共赢结局。谈判不仅是解决问题的过程，也是人与人沟通的过程。小到家人之间的相处，大到企业之间的“交锋”，谈判无处不在。

(一)谈判前的原则

1．准备谈判

项目采购谈判前一定要集中精力做好以下准备工作：

(1)确定可能的货源。

(2)分析供应商的地位。

(3)分析供应商的财务状况。

(4)分析供应商的供应计划。

(5)组织谈判团队。

(6)对工作报告有一个清楚的了解。

(7)确定采购谈判的目标。

(8)准备备选的行动方案。

(9)了解谈判人员的权限。

(10)提供充分的会议设施。

(11)事先确定会议室。

2．基本观念

项目采购部门要做好谈判工作，在谈判开始前要树立以下基本观念：

(1)做好妥协的准备。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供应商，不能放松警惕。

(4)要把握时机。

(5)不要在酒桌上谈判。

(6)保持理性，做事不要太过分。

(7)无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象。

(二)谈判中的原则

采购人员在谈判过程中，坚持以下原则有利于项目采购工作的顺利进行。

1．对供应商进行判断

(1)观察转动的眼睛，供应商可能会作出相反的理解。

(2)识别供应商的领导者，谁能作出让步的决定。

(3)如果他们讨论问题时犹豫不决，这也是他们的弱点。

(4)如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点。

(5)保持紧张，注意力集中，在倾听对方的发言时直视其眼睛。

2．战略

(1)坐在首席取得支配权。

(2)掌握供应商职员的姓名和读音。

(3)确定供应商职权代表的范围。

(4)评估供应商能力承担能力的最低范围。

(5)积极地与供应商进行交谈。

(6)陈述自己的问题以鼓励积极的答复。

(7)在一些次要的方面作出让步。

(8)如果能在谈判初期作出让步，应要求供应商作出回报。

(9)从简单的问题开始谈判。

(10)不要采取模棱两可的态度，否则供应商可能会离席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你脑力和体力承受的极限。

3．策略

(1)不要作出超出职权的承诺。

(2)不要进行没有根据的争论。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷静。

(5)要记住，供应商也必须取得胜利。

(6)不要打断发言。

(7)对于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主题。

4．打破谈判僵局

(1)进行另一个问题的讨论。

(2)我了解你的情况，现在请你尽力来了解我的情况。

(3)请你建议一种解决方案。

(4)我们现在走得太远了，以至于陷入了泥潭。

(三)谈判后的原则

(1)确认所有的条款已经包括在最终的条款中。

(2)把握结束谈判的方式和时机。

(3)保留关于协议所有要点的完整的备忘录，双方应该签字。

(4)分析发生了什么事情及其原因。

(5)谈判。