采购过程控制——谈判技巧·合同管理·成本控制

李政，国家注册物流师，经济师，广东外语外贸大学南国商学院教师，高等学校物流青年骨干教师。主要研究物流与供应链管理、采购管理。多年的外企工作经历，对采购、物流、生产、销售、品质管理等方面有着丰富的操作经验和实战能力。长期从事物流师、采购师的培训工作。

姜宏锋，厦门大学MBA，3T(TQM/TPS/TPM)采购与供应链管理讲师；国际供应链与生产运营协会授证中国区首席导师，中国供应链管理网金牌讲师，全国企管委十佳优秀讲师。具有世界500强企业的供应链管理与生产运营先进理念与实战经验；精通全面品质零缺陷管理与先进采购模式的整合与贯穿。

导读 采购过程控制分析

一、采购过程2

二、采购行业类别3

三、采购实施人员4

第一章 采购过程控制：谈判技巧

第一节 采购谈判的内容与程序10

一、采购谈判的内容10

二、采购谈判的流程14

第二节 采购谈判规划与准备18

一、采购谈判规划18

二、采购谈判准备21

第三节 采购谈判的过程控制26

一、有礼貌地相互介绍27

二、立场表现要明确28

三、议程中遵循三原则30

四、选择适当的谈判方式31

五、僵局一定要打破33

六、谈判结束时的掌握35

第四节 采购谈判策略与技巧35

一、把握准谈判对手的性格36

二、不同优劣势下的谈判技巧38

三、采购谈判的沟通技巧40

四、采购谈判的禁忌43

第五节 采购价格谈判46

一、影响采购价格的因素46

二、采购询价48

三、供应商报价52

四、价格确定54

第六节 采购压价技巧54

一、还价技巧55

二、杀价技巧56

三、让步技巧57

四、讨价还价技巧57

五、直接议价技巧60

六、间接议价技巧60

案例及分析某企业生产线采购的谈判61

某国外政府采购招标的投标谈判64

第二章 采购过程控制：合同管理

第一节 订立合同68

一、签订采购合同的步骤68

二、确保合同有效性的条件69

三、签订采购合同的注意事项70

第二节 采购合同的形式72

一、开头72

二、正文73

三、结尾77

第三节 采购合同管理78

一、履行采购合同的督导78

二、采购合同的修改80

三、采购合同的取消80

四、采购合同的终止81

第四节 设备采购合同83

一、设备采购合同的定义和特点83

二、设备采购合同范本83

第五节 物料采购合同86

一、物料采购合同的定义和特点86

二、物料采购合同的范本87

第六节 原材料采购合同92

一、原材料采购合同的定义和特点92

二、原材料合同范本92

第七节 ODM合同94

一、ODM合同的定义和特点94

二、ODM合同范本95

第八节 政府采购合同102

一、政府采购合同的定义和特点102

二、政府采购合同范本102

第三章 采购过程控制：成本控制

第一节 采购成本分析108

一、企业采购支出成本观109

二、采购价格成本观111

三、成本控制手法113

第二节 通过VA/VE分析采购成本115

一、何谓VA/VE115

二、价值分析工作运作步骤116

三、采购过程价值分析的案例118

第三节 产品周期成本分析119

一、产品周期119

二、产品周期对采购成本影响120

三、产品采购周期案例分析121

四、产品所处生命周期测定122

第四节 目标成本法降低采购成本123

一、目标成本法123

二、目标成本法的采购意义124

三、目标成本法案例分析124

四、目标成本法运作步骤125

第五节 早期供应商参与125

一、早期供应商参与的定义与目的125

二、早期供应商参与的优点126

三、早期供应商参与的层次127

四、早期供应商参与案例128

五、供应商早期参与的条件128

第六节 集权采购降低采购成本129

一、集权采购129

二、集权采购的优点130

三、集权采购的实施131

四、集权采购实施案例131

五、集权采购的雷区132

第七节 招标采购降低成本134

一、招标采购134

二、招标采购的成本意义134

三、招标采购的实施135

四、招标书135

五、招标采购案例136

第八节 采购成本控制A、B、C法137

一、物料ABC法137

二、ABC分类标准138

三、ABC分类的采购138

第九节 LotforLot（按需订货）降低成本140

一、LotforLot采购140

二、按需订货的前提141

第十节 固定期采购控制成本141

一、何谓定量采购141

二、定量采购的优点142

三、定量采购的缺点142

四、定量采购的实施143

第十一节 固定批量采购控制成本143

一、定期采购的含义143

二、定期采购的优点144

三、定期采购的缺点144

四、定期采购的实施145

第十二节 经济性批量采购成本法145

一、经济性批量145

二、经济性订货点计算146

三、案例分析147

四、EOQ适用范围147

五、不足和缺陷148

附录 采购专业常用英语

一、英文缩写对照150

二、英语术语对照151

三、应用英语范例152

参考文献155

2100433B

《采购过程控制：谈判技巧、合同管理、成本控制》首先对采购过程控制进行了整体分析，然后详细介绍了采购的谈判技巧、采购的合同管理以及采购成本的控制三方面内容。书末附有采购业务中常用的中英文词汇及短语对照。

《采购过程控制：谈判技巧、合同管理、成本控制》涵盖采购管理的多个方面，实用性强，可供制造业、服务业、商业、政府部门、教育机构的管理者、采购经理、采购员，以及新入职的大中专毕业生，有志于从事采购管理的人士学习参考。

本书首先对采购过程控制进行了整体分析，然后详细介绍了采购的谈判技巧、采购的合同管理以及采购成本的控制三方面内容。书末附有采购业务中常用的中英文词汇及短语对照。

本书涵盖采购管理的多个方面，实用性强，可供制造业、服务业、商业、政府部门、教育机构的管理者、采购经理、采购员，以及新入职的大中专毕业生，有志于从事采购管理的人士学习参考。

导读 采购过程控制分析

一、采购过程2

二、采购行业类别3

三、采购实施人员4

第一章 采购过程控制：谈判技巧

第一节 采购谈判的内容与程序10

一、采购谈判的内容10

二、采购谈判的流程14

第二节 采购谈判规划与准备18

一、采购谈判规划18

二、采购谈判准备21

第三节 采购谈判的过程控制26

一、有礼貌地相互介绍27

二、立场表现要明确28

三、议程中遵循三原则30

四、选择适当的谈判方式31

五、僵局一定要打破33

六、谈判结束时的掌握35

第四节 采购谈判策略与技巧35

一、把握准谈判对手的性格36

二、不同优劣势下的谈判技巧38

三、采购谈判的沟通技巧40

四、采购谈判的禁忌43

第五节 采购价格谈判46

一、影响采购价格的因素46

二、采购询价48

三、供应商报价52

四、价格确定54

第六节 采购压价技巧54

一、还价技巧55

二、杀价技巧56

三、让步技巧57

四、讨价还价技巧57

五、直接议价技巧60

六、间接议价技巧60

案例及分析某企业生产线采购的谈判61

某国外政府采购招标的投标谈判64

第二章 采购过程控制：合同管理

第一节 订立合同68

一、签订采购合同的步骤68

二、确保合同有效性的条件69

三、签订采购合同的注意事项70

第二节 采购合同的形式72

一、开头72

二、正文73

三、结尾77

第三节 采购合同管理78

一、履行采购合同的督导78

二、采购合同的修改80

三、采购合同的取消80

四、采购合同的终止81

第四节 设备采购合同83

一、设备采购合同的定义和特点83

二、设备采购合同范本83

第五节 物料采购合同86

一、物料采购合同的定义和特点86

二、物料采购合同的范本87

第六节 原材料采购合同92

一、原材料采购合同的定义和特点92

二、原材料合同范本92

第七节 ODM合同94

一、ODM合同的定义和特点94

二、ODM合同范本95

第八节 政府采购合同102

一、政府采购合同的定义和特点102

二、政府采购合同范本102

第三章 采购过程控制：成本控制

第一节 采购成本分析108

一、企业采购支出成本观109

二、采购价格成本观111

三、成本控制手法113

第二节 通过VA/VE分析采购成本115

一、何谓VA/VE115

二、价值分析工作运作步骤116

三、采购过程价值分析的案例118

第三节 产品周期成本分析119

一、产品周期119

二、产品周期对采购成本影响120

三、产品采购周期案例分析121

四、产品所处生命周期测定122

第四节 目标成本法降低采购成本123

一、目标成本法123

二、目标成本法的采购意义124

三、目标成本法案例分析124

四、目标成本法运作步骤125

第五节 早期供应商参与125

一、早期供应商参与的定义与目的125

二、早期供应商参与的优点126

三、早期供应商参与的层次127

四、早期供应商参与案例128

五、供应商早期参与的条件128

第六节 集权采购降低采购成本129

一、集权采购129

二、集权采购的优点130

三、集权采购的实施131

四、集权采购实施案例131

五、集权采购的雷区132

第七节 招标采购降低成本134

一、招标采购134

二、招标采购的成本意义134

三、招标采购的实施135

四、招标书135

五、招标采购案例136

第八节 采购成本控制A、B、C法137

一、物料ABC法137

二、ABC分类标准138

三、ABC分类的采购138

第九节 LotforLot（按需订货）降低成本140

一、LotforLot采购140

二、按需订货的前提141

第十节 固定期采购控制成本141

一、何谓定量采购141

二、定量采购的优点142

三、定量采购的缺点142

四、定量采购的实施143

第十一节 固定批量采购控制成本143

一、定期采购的含义143

二、定期采购的优点144

三、定期采购的缺点144

四、定期采购的实施145

第十二节 经济性批量采购成本法145

一、经济性批量145

二、经济性订货点计算146

三、案例分析147

四、EOQ适用范围147

五、不足和缺陷148

附录 采购专业常用英语

一、英文缩写对照150

二、英语术语对照151

三、应用英语范例152

参考文献1552100433B

《采购过程控制精细化管理手册》对采购过程控制体系的构建进行了整体说明，并辅以流程和工具表单，详细介绍了采购过程中的各类控制事项，具体包括采购计划与预算控制、供应商控制、采购价格控制、采购谈判与合同管理、订单履行过程控制、采购结算控制、采购成本控制和采购人员管理控制共八大项控制工作内容。　《采购过程控制精细化管理手册》适合企业中高层管理人员、采购管理从业人员、企业咨询师、企业培训人员以及高校相关专业师生阅读。