保利（长沙）西海岸置业有限公司

观点地产网“我们与保利地产的重组，或者说股权的调整将在2018年上半年有实质性的完成。”保利置业董事总经理韩清涛说到。

3月21日下午，保利置业2017年度业绩会在香港JW万豪酒店举办。韩清涛在董事副总经理叶黎闻，两位副总经理万宇清及潘治平的陪同下出席。

虽然一开始并未主动谈论重组，但问答环节一开始，他还是没能避开这件万众瞩目的事。

自从2017年底，保利地产发布公告称，公司拟采用现金方式收购母公司保利集团持有的保利香港控股50%股权。而保利香港控股的主要资产为持有保利置业39.66%股份（实际拥有40.39%的表决权）。这意味着保利集团酝酿已久的地产业务整合拉开了序幕。

可能是被问得太多了。韩清涛略显苦恼地说到：“重组是每次业绩发布会，记者会必问的问题。但重组，或者说股权的调整需要一定的时间，这是国有资产的管理所限定的，需要走一定的程序。”言下之意或许是请大家无须过多地询问了。

至于定位，他继续重申集团方面表态，称架构和治理，合并报表，主业等都不会发生变化。

之前，保利地产董秘黄海曾说过：“未来境内所有新增的项目都将会由保利地产为主来开发。”那保利置业去哪里开拓市场呢？韩总经理解释说，公司会加大在港澳地区的投资。

其形容香港是保利置业在海外市场的一个基地，会更多尝试在香港拓展土储。各种投标方法，合作方式都会去寻求。因为要维持在香港业务量。海外方面，保利置业会将目标放东南亚、澳洲和伦敦。

中国市场也不是弃子，但韩清涛把公司在国内的发展寄希望于保利地产的支持。”股权调整之后，保利地产也作为我们的股东之一，他有责任和义务帮助我们在他所进入的城市之内提升我们的管理能力，管理水平和业绩。”

其称：“以往是有协议不能进入对方已布局的城市，但重组后，双方将进行合作，就是可以互相进入对方已布局的城市，但是以合作方式进行。”

至于个中的同业竞争难题。现场接收到的解释是，这次与保利地产的股权性的调整，就是为了要规避同业竞争。涉及到将来在一些区域的合作机会，会完全遵守上市规则规避同业竞争、关联交易的要求。

除重组外，保利置业业绩会的另一个“看点”，就是它超保守的年度计划。

“去年我们完成了402亿，今年的销售目标是400亿。土地款方面是100亿元。”但其实这100亿元土地成本还要打个折扣，因为里面有30亿是用来补去年地价的。

台下的听众瞬间有点摸不着头脑，立刻就有人说，这个目标和市场的预期不符，而且70亿拿地款也太少了，香港的地可不会这么便宜。

随后，韩清涛解释到目标是根据货量计算的，今年会推货700多亿，保守去化率是55%，所以做这样的判断。

随后还有一大段话，但总结一下全凝成一个“稳“字。其坦承，由于以前的问题，公司这几年一直在去库存、调结构，只能先和自己比，再和别人比，不然风险很大。

“2014年以来，我们的目标都比较保守，但每年都会超额完成，这是我们一贯的作风。”但保利置业终究还是发展太慢，它的兄弟公司又需进一步扩张。这正是促成重组的原因。

据了解，保利置业和保利地产目前有87个城市是重叠的，特别是上海、武汉、佛山、广州、深圳，但此前情况并非如此。

为避免同业竞争，保利置业与保利地产几年前一直有划区而治的协议。2015年曾有媒体报道，当年尚未离职的余英在微博表示：“广东保利尽管没有深圳这个主战场，但将永远是广东老大，只要哪一天解禁，允许保利地产进深圳，我保证三年内深圳销售第一。”

这个协议在2016年12月14日被打破，当日，保利地产拿下深圳大鹏中心区一幅宅地。

目前，这次即将完成的重组，能舒缓保利地产同业竞争的压力，保利置业也能“背靠大树好乘凉“，何乐而不为。

以下为保利置业有限公司2017年度业绩会现场问答实录：

现场提问：今年年底有没有计划完成重组，今后和保利地产区分业务范围之后，保利置业的定位会是什么样的，会做城市更新、产业，还是去做海外项目？

管理层：重组是保利集团的整体战略，重组的事谈了很多年了，也是每年发布会大家必问的问题。今年重组有了实质性进展，我们做了股权性的调整，保利地产收购了香港控股50%的股权，与保利集团一样同时持有香港保利置业控股公司各50%的股权架构。对于这个事情我们也已经公告和披露了，对于股权重组调整需要一段时间，因为国有资产管理所限定的，需要走国内的一些程序，我预计在上半年能够实质性的完成，合同签订信息也披露了，只是后期的落实问题，上半年能够完成。

关于股权性的调整，从保利置业自身而言，架构和治理没有发生变化，依然作为保利集团直接管理的一级子公司，同时由保利集团直接合并报表，这和以前没有任何区别，同时我们管理层也没有发生变化。

在公司主营业务方面，我们的主营业务仍然是以房地产开发为主业，包括中国大陆境内的房地产开发业务，以及香港、海外开发业务，业务上也没有什么变化。

现场提问：你们西南地区土地储备非常多，接近50%，但是西南销售均价不是很高，新的一年拿地是不是还会集中在西南地区？公司怎么看长三角销售量下降的问题，是不是因为竞争太激烈？你们会不会继续在香港拿地？海外拿地的策略是什么，考量的因素是什么？

管理层：西南一直是保利置业土地储备占比比较大的区域，主要包括贵阳和广西，现在占了我们50%的土地储备。前几年在西南地区确实有压力，但是经过2015到2017年的上涨，西南土地储备价值得到了大幅提升。我们2016年西南地区的销售均价是7000元左右，但是2017年到了9000多，西南地区的售价比2016年大幅提升了32%，这一块的土地储备是保利置业的优质土地储备。

现在国内土地一级市场、招拍挂竞争很激烈，很多土地都很难算过账，很多土地基本和地王差不多，未来风险比较大。至于长三角土地储备下降的原因是因为长三角是整个市场竞争最激烈的地方，我们保利是稳健发展的策略，太高的土地我们不会去拿，如果有优质的合作地块我们会努力争取。

港澳作为我们海外地产的基地和重点，我们立足港澳向海外延伸，如果有好的地块会加大在港澳的拿地力度。海外投资方面我们去年在伦敦也拿了一个项目，下一步如果在东南亚、澳洲和伦敦有项目会继续补充。

现场提问：前两个月你们的合约销售额已经达到63亿，同比增长10.5%，全年的销售目标是多少？怎么确保这个目标的完成？目前公司还有多少营收未结转货值，有多少会在2018年结转，这部分毛利率会达到什么样的水平？

管理层：前两个月我们销售了63亿，2018年的销售目标是400亿，这个目标怎么来的呢？2017年的存货，以及2018年新推的加起来货值有700亿，我们的目标比较保守，相比55%的去化率就是400亿的销售目标，我们觉得今年市场压力比较大，尤其是在下半年。如果我们的去化率进一步提升，应该会超过400亿的销售目标。如果今年市场时机合适，我们还会进一步加大开工面积，进一步提高货量，400亿是我们今年比较保守的目标。

第二个，我们现在已经销售未结转的货量大概在260到270亿之间，到2018年要结转的是170亿左右，这部分毛利率基本上在30%左右，我们一共有2000多万平方米土地储备，整体土地储备平均价格是4000元，我们现在整体平均销售售价在13000到14000元。

现场提问：按照韩总刚才讲的，如果重组完成以后，你们的定位和团队基本上没有太大的变化，重组完成以后怎么解决同业竞争的问题？公司今年资本性开支是什么样的，多少用于购买新的土地，有多少用于股权并购？刚才报告中提到主题地产会探讨的方向，你们有什么样类型的东西在讨论中，有什么样的想法？

管理层：关于重组的问题刚才也已经说了，两家公司一家是在A股上市的公司，一家在香港上市，都受到两边市场规则的约束，我们的整合也是按照资本市场的要求来完成的，每一步都是这样来操作的。我们股权性的调整也是为了要规避同业竞争，这是中国证监会的要求，通过这种调整之后应该减少原来对同业竞争的要求。

两家上市公司中A股上市公司在行业内一直排在前几名，无论从规模、业绩、专业化管理团队、能力、水平方面都是位居全国行业前列，对比香港上市公司是有优势的。股权调整之后，保利地产也作为我们的股东之一，他有责任和义务帮助我们在他所进入的城市之内提升我们的管理能力，管理水平和业绩，通过他积累的经验和优势，这对于两者是双赢的，也是互利的共同体。

从这方面来讲对于两家上市公司都是利好，涉及到将来在一些区域有合作的机会，我们都会按照上市规则规避同业竞争、关联交易的要求来办理，在过程中都会检查，不会存在违反同业竞争规则的问题。

管理层：2018年我们的基本开支主要是土地款的支出，我们有100亿的土地款支出，其中70%是用来拓展新土地，剩下的30%支付2017及之前的土地款。

现场提问：有没有其它的重大资本开支？

管理层：暂时没有。

管理层：我们一直在研究和探讨主题地产，也是国内众多地产商在研究和探讨的。无论是保利地产还是保利置业，这么多年开发模式基本上以住宅为主的快速滚动开发，所以这几年的发展速度很快，业绩也还不错。

国家政策也引导需要做一些产业，特别是通过实业带动区域经济的发展，单纯的房地产土地获取越来越困难。保利集团文化方面的资源，军民融合方面的资源，还有旅游等方面的资源我们都在尝试，因为文化地产之前我们做过，现在我们在研究军民融合，在几个区域也在谈这方面的项目合作机会，正在向前推进。

现场提问：为什么去年你们的合同销售做了402亿，今年的销售目标是400亿，和市场预期有点不一样，给了一个比较保守的目标，原因是什么？

今年也只预算了70亿拿地，原因是什么？如果真的要在香港继续拓展，70亿也比较保守。拿地的预算有没有增加的可能性，包括在香港拿地的可能性？在内地拿地的能力和范围是什么样的？保利地产和你们有87个城市是重叠的，市场很期待你们有一些合作的地方，会不会有一些可能性？

管理层：去年我们完成了402亿，今年的销售目标是400亿，前几年保利置业经历过一次调整，2015年的业绩都不是太好，但是2016、2017年无论从签约额、签约面积和盈利能力方面来看都有了很大的改善，但是这种改善还有个持续稳固的过程，不能一蹴而就。特别是从去年开始到今年在最严的房地产调控面前我们还是保持稳健的发展态势，在保持400亿的基础上争取更高的目标，这是我们的基本策略。

土地储备方面，我们的土地储备并不比往年少，去年我们新增的土地储备是380万平方米，主要集中在二线和强二线城市。今年新年伊始我们已经有新的项目落地，在济南的一个产业地产项目，我们依然会按照稳健的原则向前推进，包括土地储备，包括对我内部的继续提升，稳固我们现在的状态，在打好基础的前提下继续发展。

关于在香港继续发展的思路和你说的一样，香港的启德项目卖得非常好，毕竟我们是香港上市红筹公司，有非常好的基础和项目开发经验。但是香港拿地也非常困难，我们去年参加了十几块土地的拍卖，并没有获取到土地，我们依然会把香港作为海外开发的一个大本营，加大这方面的投资力度，同时也寻求各式各样的合作方式，加大这方面的业绩贡献。

管理层：从2015年整合业务以来，负债率的控制也是我们的一个管控手段，我们从2015年的净负债率130%降到今年的90%，过去三年我们在经营性现金流方面都实现了正数，累计超过30亿，我们是在一个相对比较稳健的经营策略下开展公司的业务。

特别是刚才韩总也提到西南区通过这两年的调整，现在土地储备价值越来越显现出来，争取有一个相对稳健和合理负债率的情况下才有拓展扩张的手段。另外，我们也是通过毛利率的提高，成本的控制来增加对股东的回报，从今年的经营业绩中也可以看到我们的毛利率比原来提高了7%，我们的毛利增加了15亿，通过成本的控制，毛利的提高来增加给股东的回报。

现场提问：你们香港的土地储备是比较少的，毛利率也是三成以下，内地土地西南地区比较大，会不会降低毛利率？香港的项目陆续入账会继续拉高毛利率吗？

管理层：我们在香港一直积极拿地，也尝试了很多投标的方法，也寻找合作等方式，希望维持香港的业务量。2018年随着香港项目的入账，因为这两个项目都是2014、2015年拿的地，毛利率还是有保障，我们也希望继续拿一些毛利率有保障的土地。国内和香港也一样，我们不是特别进取拿地，希望给股东保证合理的毛利率水平。

管理层：公司虽然毛利率有所提升，但是和同行相比目前也算不上特别突出，之前你们的融资成本相对来说比一些民营企业低一些，拿地成本也不算太高，为什么毛利率现在还处于比较低的情况？是成本管控还是其它原因造成的？

管理层：地产开发有周期性，毛利率的提升也是个逐步的过程，今年入账的毛利也是前两年销售的结果，所以毛利率还没有完全体现出来。我们2017年销售未入账的部分毛利率接近30%，毛利率会随着时间的推移有所改善。比如说我们在西南地区的去化率和售价方面都有比较明显的提升，而且西南地区非一线城市产品的销售单价和毛利在未来两年都能够追上同行的水平。

现场提问：在西南市场的情况能够得到延续吗？这两年三、四线城市有一定的输出的过程，这种情况能够持续下去吗？

管理层：前几年毛利率比较低，这几年得到了改善，我们在西南前几年的投入一直比较大，土地储备占我们总土地储备中是最大的。前几年我们的销售压力也很大，导致开发周期拉长，成本会有一定的上升，同时市场售价在前几年变化不大，所以西南区域的毛利率被拉低了，因为它的销售面积比较大，金额占比比较高，所以前几年整体拉低了毛利率。

从2016年下半年开始整个西南区域开始涨价，因为供求和去库存的原因，西南市场好了很多，2016、2017、2018年毛利率都会得到改善。因为我们原来的长三角和珠三角毛利率都是不错的，如果西南区域毛利率再上来整体毛利率就会有很大的改善，现在我们已售未结转部分的毛利率在30%左右。这个水平能不能继续持续和市场有关系，因为房地产市场有个轮流坐庄的现象，这一轮上涨是从2015年深圳开始涨，然后轮到北京、上海，再到广州和省会城市，再到西南，西南真正涨价是从2017年初开始的，广西、贵阳这些地方。我们贵阳有一个项目前十年差不多都没涨价，但是从2017年开始贵阳价格都大幅往上涨，有的涨了50%。

在西南的项目，下一步毛利率会得到很大的提升，而且这个趋势已经上到一定位置，再想下去就很难了，关键是下一个波段在哪里，这就要看整个房地产市场的情况。我们在西南区域主要都是在中心城市，都在省会城市，广西在南宁，贵州在贵阳，都是中心城市。

现场提问：你们的合同销售目标去年是402亿，今年是400亿，会不会导致今年利润大幅跑输同行，因为同行业绩都在增长，利润增长也比较大，会不会对股价有压力？你们提到会加大在香港和海外的投资，有没有具体的目标，比如说香港的拿地金额和具体的项目？

管理层：我们从2015年到2017年对外发布的年度目标都超额完成了20%、30%，甚至更多。今年400亿目标是根据我们的货量得出来的，但是这个任务我们相信一定能够完成，在市场没有大的波动情况下我们还能够超额完成。我们的整体策略还是比较稳健，再加上由于以前的问题，我们这几年一直在去库存、调结构，只能先和自己比，再和别人比，如果我们和别人一样快速扩张风险是很大的，所以我们采取稳健发展的策略。

香港一直是我们拿地的重点区域，关键看有没有机会。刚才有记者问同业竞争是不是因为国内竞争问题所以要求加大在香港拿地，同业竞争主要是规避国内证监会的要求，但实际上在市场上所谓的同业竞争是不太存在的，因为市场这么大，一两个公司很难起到根本性的作用，不会因为竞争导致什么情况出现。我们的股权调整从集团战略来讲、对两个上市公司长远来讲都有好处，可以资源互补，优势互相借鉴。在香港进一步拿地和国内没太大的关系，只是说在国内和海外两个市场都有发展机会。

现场提问：你们销售目标增长比同行低会不会担心股价有压力？

管理层：核心还是看利润，股价最核心的还是要看毛利率，看回报，我们进一步去库存、降成本，提高销售、提高售价、提高毛利率，只要把核心利润提升，股价就不是问题，而不是看销售目标。如果销售目标卖5000亿，最后利润却很低，股价也上不去。

我们也会提请股东派息的情况，按照20%来派息。按照现在的股价来计算，我们的股本回报率也在3%的水平，这个水平也是行业内的平均水平。

现场提问：大家都比较关心香港的发展，你们今年在香港拿地是以自己曾经的方法拿地，还是有打算和其他发展商合作一起合作？香港很多房地产商拿到土地以后都会有一个专门的团队负责建筑方面的工作，这样可以提高毛利率，你们会不会考虑拿地再加上自己负责建筑的方法？

管理层：第一个，香港是我们上市公司的总部所在地，我们有成功项目开发经验，在资金和人员配置方面会全力获取土地和项目，方式上没有太多的限制。现在不是我们想限制合作方式，只要有合作方式，能够双赢、多赢，我们都会努力争取。

香港很多开发商采取拿地和自己控制建筑商的方法控制毛利率，从我们来说，香港是我们比较重点开发的地方，很多大型开发商也都有这样的操作方式。我们和建筑商的关系保持着比较好的合作关系，从我们来说公司需要的时候也不会排除采取这样的方式。

观点地产网讯：3月21日，保利置业举办2017年年度业绩会。董事总经理韩清涛，董事副总经理叶黎闻，副总经理万宇清及潘治平出席。

会上，韩清涛表示，他个人预计这次重组，这次股权的调整能在2018年上半年有实质性的完成。

其提到，重组是每次业绩发布会，记者会都是必问的问题。但重组，或者说股权的调整需要一定的时间，这是国有资产的管理所限定的，需要走一定的程序。言下之意或许是请大家无须过多地询问了。

而至于被问及与保利地产同业竞争的问题。韩清涛称，这次股权调整就是为了规避同业竞争，这主要是中国证监会的要求。而股权调整后，保利地产作为保利置业的股东之一，也有责任有义务去帮助保利置业提升业绩，管理水平等。未来两家公司也会有合作，“这是双赢的。”