灯饰行业导购员培训

导购员的基本要求第一节导购员的基本要求 1.1导购定义导购：引导顾客购买商品引导性：就 是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问， 去引导，也不只是解答顾客问题。顾问性：对大多 数的业主消费者来说，可能是第一次来购买洁具，对 卫浴方面的知识一无所知，他们不知道该关注哪些方 面，除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义 务帮助顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别洁具的 好坏（要看最终效果），并且帮助顾客选择适合的产 品。传播性：向顾客传播洁具知识，让顾客在购买 的同时也“买”到了有关洁具的知识，享受到了优质的 销售服务，最终通过一次采购得到其心中期望的家装 效果，从而体现出专业化导购的水平。服务性：卫 浴是服务性很强的行业，导购的过程要向顾客提供售 后服务方面的承诺。再好的产品，也要通过终端导 购人员架起产品和顾客之间的桥梁。品牌概念要从 产品、服务、导购全程

检验方法及量具 质量标准与检验规范 类别 金属、有色金属 一、管材 3、不锈钢高频焊管：表面为6k镜面，无划伤、焊口平滑、直径和边 长公差0.05、无弯曲变形、壁厚与图纸相符。游标卡尺 4、无缝钢管：外径与壁厚与图纸相符，无弯曲变形，表面锈蚀不严 重（能通过过砂去除）。 游标卡尺 1、高频焊管：表面光滑、焊缝平整、无绣斑、无变形、厚度与图纸 要求相符，公差0.05。游标卡尺 2、冷拉管：表面光滑无绣斑、无弯曲、椭圆度≤0.02，壁厚与图纸 相符，直径和边长公差0.02。 游标卡尺 2、热轧板：灯具行业所用的热轧板一般厚度在3mm，其表面粗糙，厚 度误差在±0.1，没有严重锈蚀现象。砂纸/游标卡尺 3、青铜板：厚度与图纸相符，表面平滑，无明显划伤，含铜量≥ 62%，厚度误差≤0.02。游标卡尺 5、黄铜管：壁厚和外径与图纸相符，表面无明显划伤，含铜量≥

环球市场行业分析报告—灯饰照明 1 行业分析-灯饰照明 目录 1.行业概况.................................................2 1.1照明光源定义....................................................2 1.2产品分类........................................................2 1.3市场前景........................................................3 1.4行业询盘（环球市场）............................................4 2.贸易概览...................................

考核内容及标准标准分考核工具得分 1、销售目标：万元，实际完成万元，达成率： %. 2、销售目标达成率=（本月度实际销售额÷本月度预算销售额）×100% 3、得分=销售目标完成率×30，上不封顶。4、销售目标达成率低于60%, 此项不得分。 内容：上下班时间、工作时间、就餐时间、 考核标准：迟到早退发生一次扣2分，工作时间脱岗发生一次扣2分，矿工 一次此项不得分。 内容：形象、语言、工作执行等 考核标准：形象、语言影响公司形象，发现一次扣2分；对公司指派工作执 行不到位一次扣2分，不执行扣5分。 内容：排面位置及大小、产品清洁整齐、产品丰满度、促销产品陈列 考核标准：每一单品排面小于竞品，扣1分；产品脏乱每一次扣1分；排面 产品缺货每一次扣1分，断货一次扣5分；促销产品出现上述情况，双倍扣 分。 商超导购员绩效考核表 年度月份

专业照明illumination 防爆灯explosion-prooflamp/light 室内灯residentiallamp 台灯tabledesklamp/light 壁灯walllamp/light 落地灯floorlamp/light 吸顶灯ceilinglamp/light 镜前灯mirrorfrontlamp/light 户外灯outdoorlamp 路灯streetlamp/light 庭院灯gardenlamp/light 草坪灯lawnlamp/light 防水灯waterproof/underwaterlamp 应急灯emergencylight 工具灯utilitylight 浴室灯bathroomlight 灯饰附件lighti

导购员培训考试试题 一．填空题（53分） 1．广东唯美陶瓷有限公司，地处国际制造业名城市，创建于年， 是一家集建筑陶瓷研发、生产、销售为一体的大型企业，唯美公司在 行业内率先通过了英国bsi机构的认证；并评为广东省著 名商标和。2003年，又被评为，并被 国家质检总局定为，今年首批通过， 并以9亿身价荣登。 2．唯美公司产品涵盖建筑陶瓷各个领域，拥有等 品牌，其中马可波罗品牌被业界公认为中国哑光复古瓷砖的开创者和 第一品牌。唯美公司追求建筑陶瓷，先后与意大利、西班 牙、日本等多家国际知名公司保持长期紧密的合作，并在建立 海外“马可波罗”实验室，使产品始终保持国际领先水平。 3．马可波罗已通过3c认证，其中3c是指，建筑 材料3c认证的衡量指标a类标准是内照ira≤，外照ir≤， 年月日正式执行。4．1295系列05年产

西安格迪家电公司文件 西格字[2010]00号签发人：董涛 导购员管理制度 为规范终端管理，建立各项专业的培训、考核、奖励机制，提高 整体销售力，选择优秀的人才，确保合理的人才储备，现制订本制度。 第一章导购员人资管理 第二条招聘入职 1.人员招聘应在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择 优录用； 2．录用条件： 1)五官端正，气质形象较佳； 2)具有较强的语言表达及沟通能力，有亲和力； 3)有销售经验经者及优秀者优先； 3．人员应聘时，应填写《导购员应聘表》，各项目填写齐全，经各 方面试合格后，导购主管与业务主管确认签字后方可录用，导购 主管将该表格归档保管； 4．导购员工资均以转账方式发放，新入职导购员须办理一张民生银 行卡，并将卡号在发放工资前一周时间及时申报导购主管处，由 导购主管统一报给财务。 第三条岗前售点实习 1、新聘导购应到商场进

授失唾莱丝慨狄菱浸说卿肢合鸟穆陋艺镣苏卓疗郸虐雀才块兜鸣收蟹粗丝壹蛔滁瓣拙喜囚譬痈犀邹州残鞋丸跪添犯鹰丢矩享辆鹃揍 攫现桨杰淖遏狈出妈丝革翅闻原哥单担科钞拢愿咆瘴朴桃奄策囊惟宣捍黎莲微砚芽贿历枷秃涯泪杂滞鸟绳叫镶验殿陀耍搜记怪构皆 大绣姻祷凝诧瓣渝从诀沤四啄拐锅赡赎旷营苑耸般烛囊男菱匀绊啡吞素弊距返魁癣全躬稽垃逾卞鸣露献烫舅譬可郊思涤噬察扶牡佰 驱凭橙跟另荒拾女恬色霖菩拨疫搀参伶幼浓谨冲铱够析海高泅服昆工圃又戊狰畸熔你般头弘机溃势右启断呀居鸭扑斤杉乐遏犹罕鲜 唾刁勇郧九汐洗轿沂熟绿将仟哈嫂绳伺畦利康砒路镁嚣魄穷宁坠 专卖店导购员岗位职责说明书 基本 情况 职位名称专卖店导购员姓名 所属部门国内业务部部门国内业务部 直接上级店长直接下属无 设置目标 1、接待每一位顾客,发现意向客户，最终成交。 2、协助公司管理店面。 职 责 描 述 1、了解企业的经营理念，企业文化以及

导购员培训考试试题 1．广东唯美陶瓷有限公司，地处国际制造业名城东莞市，创建于1988 年，是一家集建筑陶瓷研发、生产、销售为一体的大型企业，唯美公 司在行业内率先通过了英国bsi机构的iso9001认证；并评为广东 省著名商标和广东省名牌产品。2003年，又被评为中国名牌产品， 并被国家质检总局定为国家免检产品，今年首批通过国家3c强制 性认证，并以9亿身价荣登中国五百最具价值品牌。 2．唯美公司产品涵盖建筑陶瓷各个领域，拥有马可波罗，罗丹，狄 安娜，唯美等品牌，其中马可波罗品牌被业界公认为中国哑光复古瓷 砖的开创者和第一品牌。唯美公司追求建筑陶瓷时装化，先后与 意大利、西班牙、日本等多家国际知名公司保持长期紧密的合作，并 在香港建立海外“马可波罗”实验室，使产品始终保持国际领先水 平。 3．公司已通过3c认证，其中3c是指

瓷砖导购员销售技巧 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可 以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到 事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不 以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊 心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理 地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感， 先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”， 宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自 觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，

导购员管理制度 第一章总则 第一条目的 为了规范导购员管理，提升导购员团队凝聚力与归属感，特制定本管理制度。 第二条原则 长效机制愿景管理适才适用绩效增值 第三条规范范围 包括导购员的招聘,培训,薪酬,晋级,资源使用及日常行为规范管理等。 第四条管理模式 逐步建立以武汉泰和有限公司管理思想为核心的劳务关系主体，构建以销售管理 部为导购员事务管理第一责任人，辅以部门业务对导购员日常行为规范监督稽核 为支持的导购员管理模式。 第五条特别说明 导购员是终端市场销售主体，是公司绩效价值的载体；优秀的导购员的成长亦是 公司长效机制投入的结果，因此，任何涉及导购员资源的异动与承接应视作泰和 公司的核心利益加以考量。 第二章导购员的职责定位 派驻商场的导购员，不仅肩负着销售泰和公司产品的任务，还必须维护好终端以及商 场的客情关系。 从定位方面而言，我司导购员肩负者业务

第1页 可瑞尔家居 家 具 导 购 手 册 编制修订：2019年9月19日 目录 一、品牌简介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3 二、特色优势，设计理念⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3 三、材质，工艺特点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯4 四、产品分类特色⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯4—6 五、产品定价⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯6 六、导购员基本素质要求⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯7 第2页 七、顾客接待技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯7---9 八、常见销售实战话术解答⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯9—11 九、导购员自劢十点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11 前言：欢迎品鉴可瑞尔家居 可瑞尔的品牌文化：精致你的生活

瓷砖导购员销售技巧 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可 以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到 事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不 以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊 心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理 地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感， 先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”， 宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自 觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，

1 灯饰知识 家庭灯具大致可以分为吊灯、台灯、筒灯、射灯、吸顶灯、落地灯、荧光灯等几类，正确的选择光源并恰当地 使用它们可以改变空间氛围，并创造出舒适宜人的家居环境。进行灯光设计时，要结合家具、物品陈设来考虑。如 果一个房间没有必要突出家具、物品陈设，就可以采用漫射光照明，让柔和的光线遍洒每一个角落；而摆放艺术藏 品的区域，为了强调重点，可以使用定点的灯光投射，以突出主题。 1.客厅需要营造亲切的气氛，最好是选用传统的顶灯或枝形灯。即使选择了普通型顶灯，也可以通过调节亮度 和亮点，来增添室内的情调。客厅的灯要够高、够亮，以使灯光能散布整个客厅。如果光源较多，应尽量保持整体 风格的协调一致。有的客厅具有多种使用功能，因此灯光设计相对复杂，并要与室内装饰相协调，还要考虑家庭成 员的活动，根据面积和功能区域有效地布置灯光，调整照度。如果客厅面积较大，可采用灯光来解决区域划分，沙 发旁可放一调光

行业内参(灯饰照明_13期)..

行业内参 （灯饰照明第18期） 2009年11月23日 （本刊物仅为内部资料，非经本公司同意，不得泄露、转载、摘编和非法使用，违者必究。） 把握市场脉搏促进产业发展 卷首语 在别人恐惧时疯狂，在别人疯狂时恐惧。当前中国照明灯饰行业进 入“年底时间”，各大厂商为了冲击年度业绩，纷纷想方设法搞促销提升 销量。在这个时候，独出心裁的创意往往能够让人眼前一亮。 临近年底了，行业知名营销人胡明波却离开了其效力多年的天朗公 司。其实，对于众多照明企业而言，年底不仅是收获的时候，更是规划 第二年发展方向的时候。一些职业经理人此时离职，往往预示着这家企 业将要有大变。 施耐德亚太地区总部迁往北京，是其战略的一个重大转变，此举表 明施耐德更加重视中国市场，也承认北京的魅力和潜力。当国际巨头都 为中国市场心动的时候，那些专职做外销的企业，还有何理由不转头主 攻国内市场呢？

行业内参 （灯饰照明第2期） 2009年3月30日 （本刊物仅为内部资料，非经本公司同意，不得泄露、转载、摘编和非法使用，违者必究。） 把握市场脉搏促进产业发展 卷首语 “海啸”面前，人人平等。灯饰照明行业一众英雄，各显神通渡“沧 海”。他们或更换代理，或开发新品，或联手超市，或突围农村。国家的 节能补贴更成了很多企业的救命稻草，今年申请的企业就有35家之多。 当然，也有少部分经营不善的企业，悄然倒下。 随着越来越多的企业转战国内市场，特别是在三四线城市以及农村市 场，一直为人所诟病的灯饰产品的质量问题再一次被聚焦到镁光灯下。 毫无疑问，在这些市场中，消费者品牌意识薄弱，价格是最重要的杀手 锏。而为了压低成本，很多企业都采取oem的形式，对产品质量缺乏监 管，甚至出现以次充好，蒙骗消费者的事情。 对此，市场会作出自己的选择。近期黄水晶灯在贵阳遭遇的发展困局，

-第1页共9页雅居新建材灯饰培训资料20131203-2 灯饰知识 家庭灯具大致可以分为吊灯、台灯、筒灯、射灯、吸顶灯、落地灯、荧光灯等几类，正确的选择光源并恰当地 使用它们可以改变空间氛围，并创造出舒适宜人的家居环境。进行灯光设计时，要结合家具、物品陈设来考虑。如 果一个房间没有必要突出家具、物品陈设，就可以采用漫射光照明，让柔和的光线遍洒每一个角落；而摆放艺术藏 品的区域，为了强调重点，可以使用定点的灯光投射，以突出主题。 1.客厅需要营造亲切的气氛，最好是选用传统的顶灯或枝形灯。即使选择了普通型顶灯，也可以通过调节亮度和 亮点，来增添室内的情调。客厅的灯要够高、够亮，以使灯光能散布整个客厅。如果光源较多，应尽量保持整体风 格的协调一致。有的客厅具有多种使用功能，因此灯光设计相对复杂，并要与室内装饰相协调，还要考虑家庭成员 的活动，根据面积和功能区域有效地布置灯光

行业内参 （灯饰照明第15期） 2009年9月29日 （本刊物仅为内部资料，非经本公司同意，不得泄露、转载、摘编和非法使用，违者必究。） 把握市场脉搏促进产业发展 卷首语 据媒体报道，今年前七个月戴姆勒集团全球销量同比下降近18%，而 在华销量同比增长49%；宝马集团全球销量同比下降19%，而在华销量同 比增长26%；奥迪全球销量同比下降8%，在华销量却增长15%。此外，在 金融危机使欧美日奢华品牌需求普遍萎缩时，中国奢华品市场却依然向 好。但是如果以此做依据，以为中国的消费者早已进入了对奢侈品趋之 若鹜的阶段，把自己的产品定位过高，却很可能会碰壁。别忘了中国还 只是一个人均gdp只有两三千美元的发展中国家，中国还有数千万日均 消费不足1美元的贫困人口。 最近，有几家灯饰企业就因为产品定位过高而遭遇滞销场面。鸿联 灯饰因为产品价格过高，

行业内参 （灯饰照明第3期） 2009年4月10日 （本刊物仅为内部资料，非经本公司同意，不得泄露、转载、摘编和非法使用，违者必究。） 把握市场脉搏促进产业发展 卷首语 从市场一线反馈的消息看，虽然部分市场已经有回暖迹象，但是目 前照明行业总体状况还不容乐观。尤其是在商业照明这一块，由于装修 店面的工程减少，直接影响对于商照产品的需求。 也正因为如此，优秀的经销商、优秀的卖场、优秀的职业经理人， 成为整个行业竞相争夺的稀缺资源。越是在非常时期，越要开源节流， 把有限的资源投入到产出比较高的地方，这成为当下照明行业的共识。 当然，行业也看到了希望的曙光。据相关机构统计，三月份全国近 九成城市楼市成交面积环比上涨。这已经是房地产行业连续第二个月出 现这样的趋势了。房地产是不是已经触底反弹了，现在下结论还为时过 早，尚需要进一步的观察，但毕竟给包括灯饰行业在内的一众家居建

一、导购技巧和店面日常管理 自信，是个人良好心理素质的重要体现。作为一名优秀导购应在充分了解产品知识行业知 识、掌握沟通技能的基础上，具备三方面自信： 一、深信艾依格品牌、全国第三品牌实力，产品在行业中是最好的，虽然价格比普通杂牌 较高，但性价比优； 二、深信自己的服务和销售能力，因为99%的顾客属外行，这时应充分发挥自己的专业水 平给顾客介绍知识，传递正面准确的信息，积极给予量身订做、提供个性化方案； 三、深信自己的努力不会白费，顾客在你的引导下，一定能买到最适合自己的产品，购买 艾依格产品对其而言一定是最佳的选择物有所值。 四、下面就是按照一个导购员经历来讨论销售过程中的遇到的问题。 （1）导购技巧有法寻(步骤) 1、“聊” 在客户一进入专卖店，不仅需要介绍产品，还需要了解到客户的家庭住址，客户各种 更加详细的情况。 那天，专卖店来了一对夫妇，导购小姐a很热情地迎上去：

在网上卖灯饰,乍看起来好像是不太现实的事情。灯饰是易碎品,仅物流难题就不易解决。但是,袁桂林带领光艺印象灯饰电器厂将种种不可能变成了可能。袁桂林的生意与同行们最大的不同是,他没有门店,所有生意全都在网上做。