低价就能赢?谈中央空调项目营销的报价技巧

中央空调项目营销,大都采用销售人员一对一顾问式销售方式,通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务,获得订单或品牌指定。中央空调项目销售的时间跨度长,以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂,而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极其重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。因此,把握好项目营销的各种关系因素与重点,是全行业迫切需要深入了解与掌握的。从本期开始,本刊推出[项目营销]专栏,以理论与案例的结合,深入全面探讨中央空调项目营销的理论与应用问题。同时恳请广大中央空调项目营销的一线人员能够积极参与投稿。

中央空调项目销售,大都以销售人员一对一顾问 式销售方式!通过拜访项目业主"设计师"承包商或安 装公司,以完整技术解决方案"产品优点带来利益以及 良好售后服务!获得品牌指定和订单# 每次我面试新的项目销售员必问的一个问题是$ 你是如何看待项目销售中业主%设计师"承包商之间的 作用和关系的&或者说你能把这三者对你销售工作的 重要性列一个排序吗&因为我觉得这是有关项目销售 时销售员的工作方向正确与否的问题’俗称路子对不 对()当然也能判断被面试者是否具备项目销售的实际 工作经验#而新销售员的入职业务培训我讲的第一堂 课也是项目销售品牌指定流程图!因为它涵盖了工业 品销售人员在项目销售中的方式%方法和手段!我把它 戏称为项目销售人员的作战地图# 工程项目的销售!对销售人员来说永远是更大的 挑战!因为他必须在业主%设计

机电信息2006年第28期总第136期 打好“中央空调营销组合拳” 文/李洪道 中央空调营销具有较高复杂性和“隐蔽性”等特点， 在实际工作中，采用和依赖“灰色营销”（即通过公关相关 利益主体）的现象十分普遍，“请客送礼、拉关系”，甚至成 了中国中央空调销售的通用模式，有人形象地总结了一 个等式：中央空调营销=20%x阳光营销+80%y灰色营 销，在一定程度上体现了中国当前中央空调营销现状。 面对这种复杂性和不确定性，中央空调营销人员必 须同时具备两套本领：x光明营销术+y灰色营销术，两 手都要硬，两手都要抓。尽管随着市场经济的不断完善， 灰色营销的成分会不断降低，但可以预料的是y永远不 会等于零，因此，我们要做好打持久战的准备。 信任是中央空调营销的灵魂，中央空调营销如何运 用信任法则来组合企业的营销资源呢？ “中央空调营销组合拳”，是针对中央空调的特征与

为进一步深化华东市场渠道开拓，优化资源配置，奥克斯中央空调将原来江苏市场结构进行了调整．江苏市场一分为三：苏南、南京和徐州营销中心。

3月18至19日,盾安中央空调全国各地20余个营销分部技术支持团队聚集浙江杭州总部,参加了为期三天的"盾安中央空调春季营销服务技术培训"。本次培训专门进行了产品知识、标书制作、非标产品评审、工程系统等方面的专业知识培训。盾安中央空调表示,每年的

机电信息2006年第22期总第130期 中央空调营销模式界定与研究 营销步骤营销信息重点 客户甄选 行业信息、客户类型、关联产品信息、竞争产品信息 客户信息（含名称、地址、邮编、联系人、联系方式、 经营状况、企业规模、产品种类及品质等） 客户沟通 客户信息、产品信息（含竞争产品和关联产品信 息）、技术信息、安装和调试信息、使用信息、资格 认证信息及其他；产品应用价值说明信息（最好有 样板实例说明） 订单生成 客户信息：名称、地址、邮编、负责人、联系方式 产品信息：产品规格、产品型号、技术要求、产品数 量、特殊要求等 账务信息：客户信用、客户开户行和账户、客户欠款 累计、产品单价、产品总价、产品折扣、付款时间等 供货信息：产品规格、产品型号、产品数量、供货时 间、交货方式等 售后服务 客户信息 销售信息（产品规格型号、销售时间、负责人等） 技术信息（安装与调试信息、技术支持、

历来,中央空调设备生产厂家都搞直销制,除本地直销外,在外省市搞了很多办事处,派了不少人员长驻外地,劳民又伤财,收效不大。在暖通空调行业中的排头兵——中美合资的通惠——开利公司独出心意地搞了销售代理制,收到了很好的效果。销售代理制收到的成效1987年上海通惠机器厂与美国开利公司合资兴办了我国第一家生产中央空调设备的企业,开业初期,通惠——开利公司按行业的老习惯,

为进一步深化华东市场渠道开拓，优化资源配置，奥克斯中央空调将原来江苏市场结构进行了调整．江苏市场一分为三：苏南、南京和徐州营销中心。

中央空调市场2006第6辑 当今世界，技术交流和信息传播越来越快，由于产 品日趋同质化，制造企业要保持可持续性的竞争优势 已经越来越难。与此同时，如何进行项目营销也成为中 央空调企业和其销售人员关注的焦点。结合多年中央 空调营销的实战经验，我们认为，以下三个环节是中央 空调成功营销的关键。 1深刻把握中央空调行业产品的特征及营销 的本质 中央空调项目是大额产品的营销，作为营销人员， 应密切关注产品本身特点，了解中央空调产品是营销 的基础。 我们发现，在工业品营销的驱动下，市场竞争日益 加剧，工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质 化格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模 式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营 销变革创新，工业品营销亟待升级，而中央空调行业是 工业品营销中最重要的产业。 从营销的角度，中央空调行业本身具有以下基本 特征： 1.1重复性需求偏

网络营销是一种新型的商业模式,而中央空调设备除家庭中央空调外,是由集团采购的。随着互联网络的出现和普及,越来越多的人习惯于在互联网上找自己需要的东西。越来越多的商家开起了网上的商铺,许多国外的商家很习惯于应用阿里巴巴来搜集商机。本文从作者在中央空调设备领域几年来所作的各种网络营销实践出发,展示几种网络营销的形式及具体特点。

中央空调市场2006第3辑 中国中央空调行业正处于快速成长期，在这个时 期，几乎所有的企业都将项目营销看作是对自己最重 要的环节，项目营销团队因此而面临的压力和责任比 以往任何时候都要大。新形势下，项目营销团队能力的 提升，特别是区域主管能力的提升，成为国内中央空调 企业速发展和扩张的关键性因素。 区域主管是企业在市场一线的基层管理人员，也是 企业营销决策的具体执行人员，企业市场业绩的实现主 要是依靠区域主管队伍来达成的。因此，区域主管队伍 整体水平的高低在很大程度上决定了企业市场业绩的 好坏。加强区域主管的教育和培训，从长远看，是建立一 支高素质、思想稳定、作风过硬的营销团队的基础。 1区域主管的定位与作用 区域主管的基本特点是：长期在市场一线工作、直 接管理业务员、直接与经销商（或代理商）打交道、直接 接触产品用户、承担完成销售目标和市场管理目标的 责任以及企业分派的其他工

据介绍，在国家宏观政策调控下，中央空调市场表现异常活跃，2011年销售额大幅增长。市场的高速增长需要以产能支持为前提。空调企业唯有专业生产，才能满足高速增长的产能需求，助力行业市场发展。

3月18日,海尔中央空调第三届核心客户高峰论坛在云南昆明召开。让人难以置信的是,这个被命名为“感动市场”的论坛从形式到内容完全“复制”了中央电视台《感动中国》节目——由海尔中央空调自己录制的十位经销商在去年的感人事迹在现场播放,而由海尔中央空调为十位经销商写下

中央空调市场·2006年11月（上） 空调行业网络营销现状 网络作为现今最具影响力的传播工具，必将对商业 活动产生越来越深刻的影响。专业化始终是社会发展的 主线，空调无论从其产品本身而言还是整个行业的健康 发展，都离不开专业化的保障。 目前国内空调行业的无序竞争造成的混乱，主要有 以下3点： （1）产品间的竞争：概念战、价格战此起彼伏，目不 暇接，但缺少相关的行业标准来衡量及规范； （2）商家间的竞争：小企业为了生存，拼命压低工程 报价，而目前家用中央空调市场又缺乏必要的行业规范 与监管，直接导致安装质量问题层出不穷； （3）网络领域的竞争：企业网站为提高点击率，争相 竞价搜索引擎排名，直接导致排名价格的疯涨。短短几 年，搜索引擎的排名价格一路飙升，如今已远远超出了 一般商家的承受范围。 目前国内暖通行业网站的缺陷分析 公司网站的缺陷分析 目前许多的公司网站，充其量只能算作一件工

新闻热线：（010）68635203e-mail：cjb3297@263.net 目前,为了简化系统设计,降低运行维护费用,提高系统 效率,通常采用适当增加地埋管长度,使热源水出水温度维持 在4℃～6℃左右(但出水温度也不宜过高,否则,地埋管投资 会过大),系统不用添加防冻剂,但要求热泵机组必须能适应 低水温的运行条件。 江河源热泵 我国各类江河众多,在人们注重其水利资源时,不应忽略 其热资源的开发。目前,各地政府正大力推广江河源热泵,重庆 市政府大力推荐两江(长江、嘉陵江)源热泵,雅安市力推青依 江源热泵,使江河源热泵进入了良好的发展时机。 但是,江河源热泵的应用也存在着技术上和经济性方面 的问题。首先,江河冬季水温很低,如重庆的嘉陵江和长江,冬 季1月份平均水温7.1℃,最低温度6℃左右。四川雅安的青依

奥克斯中央空调今春新动向层出不穷,在刚刚结束了全国营销人员甬城表彰大会、军训和团队拓展等系列活动后,营销后备人才库的选拔又紧锣密鼓地上演。

本刊讯近日,美的中央空调温州首家m-home体验中心将正式开业,直接建立美的面对终端消费者的销售网络。在国内由于消费者对家用中央空调的认识不足,造成了许多购买时的不安、安装后的不满,原有的销售渠道无论在场地条件,店内设施和专业服务方面都不能很好地解决以上问题。

一、目前企业竞争的格局 中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有!" 多年的应用时间，上世纪#"年代，长期以来，活跃在国内中央 空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、 麦克维尔以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空 调产品在国内的市场占有率达#"$以上。然而自!"""年起， 随着家用空调的微利，国内美的、格力、海尔等巨头率先涉足该 领域后，海信、小天鹅、新科、%&’、远大等纷纷跟进；在!""( 年，整个国内中央空调市场上密密麻麻地簇拥着几百家大小 品牌。而今，随着中央空调市场竞争加剧，到!"")年的时候， 两年之内现有的*("多个品牌将被缩减到+",)"个品牌，市 场将持续整合，品牌集中度会进一步加强。在!""+年，国内年 销售额做到!"亿元以上规模的企业只有寥寥(家，年销售额 突破

中央空调工程项目设备及主材购销合同 需方（甲方）：北京富来宫温泉山庄合同编号：20120405 供方（乙方）；北京恒春永盛机电制冷设备有限公司签订地点；北京市 ： 甲乙双方经过友好协商，就甲方所采购的开利牌中央空调用于；北京富来宫温泉山 庄院内休闲会馆安装使用一事，达成如下协议： 一.产品型号、数量、设备价格、金额及时间等， 序号规格型号数量（台）单价（元）金额（元） 1 2 3 4 合计数量（台）合计金额（元） 设备总额：人民币金额（大写）： 供货时间：年月日起至年月日 本合同各项细节见（预算书） 二、保修期限：乙方承诺对于所供中央空调，实行整机二年包修。 注：因不可抗拒因素、甲方工作环境恶劣或甲方私自拆修造成的损坏或故障不在保 修范围内。 三、合同总价：人民币金额（大写）：（备注：安装 此工程所用的耗材金额不在此合同之内，按甲方实

把中央空调卖给客户还是在走以产品为中心的老路,而提供冷和热的服务才是真正的以客户为中心。再次见到余为峰的时候,他创建的天津锋尚机电工程有限公司正蒸蒸日上,虽然多年一直坚守在中央空调行业,但是这次创业对余为峰来说不同以往。"过去一直

中央空调知识——中央空调的分类 一、按照能源方式分类 1、电制冷空调 2、溴化锂制冷空调 3、其他能源空调 二、电制冷空调是我们用到最多的空调形式，具体谈谈电制冷空 调的分类 按照冷却方式分类： 1、风冷：冷凝器采用强制空气对流的方式进行换热，家用空调基 本上都是这种，风冷空调又有单冷型和热泵型两种，单冷型顾名 思义只可以夏天制冷，热泵型既可以夏天制冷又可以冬天制热。 2、水冷：从冷凝器散发的热量用水流进行冷却，为达到节水的目 的，冷凝器出来的冷却水被水泵输送到冷却水塔，与空气进行热 交换后在回到冷凝器。水冷系统一般只能制冷。

一、公装项目中，常用的空调系统主要有：水冷系统、水冷柜机、多联机、一拖一风管机等。通俗点讲： 水冷系统（水冷螺杆机组，适用于大型项目）：管道里面冷媒是水，所用管道材料是镀锌钢管，散热方式为冷 却塔散热。一般遇到的项目类型有：1）一栋或多栋楼，为了减少初投资，制冷效果更好，一般采用水冷螺杆机组 提供整栋楼的冷气；2）另外一种是只做主机、主系统，另外的末端设备（走制冷剂的我们叫室内机，走水的我们 就叫末端设备）由租户自己找人安装，这种类型的项目更适合咱们操作。 水冷螺杆机组系统 水冷柜机：管道里面走的是制冷剂，整一个制冷系统（蒸发器、冷凝器、压缩机、节流阀）都集中在室内的机 组，散热方式为冷却塔散热。一般用于宽敞的空间，如厂房、超市等场地。 多联机：通俗点讲，一拖多，一台室外机拖多台室内机。相对于水冷系统，其初投资大，