高层住房销售技巧 第一章 楼房销售人员应具备的职业素质 一位好的售楼员要注重： （1）专业素质的培养： 了解公司、了解房地产业与常用术语、 了解顾客特性及其购 买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求。 （2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售 楼员个人能力的要求。 （3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷 的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。 作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容： 1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交 通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。 2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售 价、 小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、 付款方
销售手册 （目录） 壹、销售策略 一、 价值的概念 二、 形象包装 三、 广告策略 四、 预约参观流程与接待模式 五、 销售计划 贰、客户开发 一、 电话开发 二、 拜访客户 叁、电话接听流程 一、 接听流程 二、 基本态度 三、 基本技巧 肆、不速之客（未预约）的处置 一、 住户或熟识客户 二、 路过的客户 三、 业内同行 伍、客户接待流程 一、 流程总览 二、 说词与重点提示 陆、答客问 一、 一般答客问 二、 问题点答客问 柒、特色汇总 一、 摆脱豪宅纠缠的华宅特点 二、 学习富过三代的生活细节 捌、目标客层分析与应对原则 玖、价目表的分析与应用 拾、议价处理 一、 试探性杀价 二、 决定性杀价 三、 议价流程 拾壹、成交流程 一、
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