商业房地产销售手册之基础知识培训 （2010年 2月修订版） （修订人：孙旭） 目 录 *第一讲 销售人员的基本常识 *第二讲 房地产销售的业务流程及售楼技巧培训 *第三讲 房地产营销 *第四讲 房地产开发的基本知识 *第五讲 相关合同文本讲解 *第六讲 项目基本知识培训 *附件 一讲 销售人员的基本常识 第一篇 售楼部规章制度 一、销售人员职责 １、准时到岗位做好工作环境卫生； ２、上岗位前检查仪表、仪容； ３、在交接班簿上阅读交接班留言内容及电话留言诉内容； ４、热情接待顾客，回答顾客来访、来电、来函、耐心解答客户的每一个问题并做好 《客户来 访登记表》及相关记录（客户姓名、来访来电时间、 信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、 亟待解决问题的处理情况）； ５、宣传公司的经营方针、宗旨、介绍公司开发项目； ６、汇总客户的意见与要求，收集客户意见及时报告部门经理； ７、及时了解售楼的有关
销售培训资料 主讲：户炳强 二○一二年九月四日星期二 １ 一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号 . 1、口头语信号 . （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等 . （2）详细了解售后服务 . （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定 . （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前 . ? （7）接过销售人员的介绍提出反问 . （8）对商品提出某些异议 . ? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和 . ? （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采 . （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。 ? （4）开始仔细观察商品 . ? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态 . （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思
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