营销人员应具备的能力和素质在同样一个的企业, 享受同样的销售政策, 销售同样的产 品,为什么有的营销人员销售额高达几千万元, 有的几百万元, 而业绩最差的营销人员销售 额才几十万元。 为什么业绩会竟然如此悬殊呢?, 销售最大的要害是营销人员所具备的能力 和素质。菲利普 %268226;科特勒在其名著中引用一项调查结果: 27%的销售人员创造了 52% 的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多,如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、 市场的成熟度、 产品寿命周期、 竞争对手等。 但实践证实,销售人员才是决定销售业绩高低 的要害。 “销售最重要的要素是人。 ”现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们: “把一个不 合适的人放到销售岗位上,一开始你就失败了。 ”不是所有的人都适合做销售,也不是所有 做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看, 决定其业绩高低的因素有他的基本素质、 观 念、能力等。有
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