专 卖 店 导 购 员 培 训 手 册 第 1 页 共 31 页 第一章 导 购 员 第一节 导购员的定义 一、导 购员的定义 导购员是企业的形象代表，是企 业与顾客沟通的桥梁，是企业信息的传播者。 导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的 消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起于 顾客之间的信任，并在销售产品的同时，向 顾客提供各种服务（售前、售中、售后） 。 二、 实现从营业员 →促销员→导购员→家具装潢顾 问角色的转变： 营业员：从某种意义上讲是 计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为 中心，机械性有余而主动性不足，对终端形 象的建设维护（那时候也没多少人注意这么 多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多， 服务意识淡泊，只起到 “搬运工 ”的作用。 促 销员：是一种特定活动时间内的短期行为， 一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往 是活动一结束，人员自动解散，双方很难有 系统的沟通；他
一、导购技巧和店面日常管理 自信，是个人良好心理素质的重要体现。作为一名优秀导购应在充分了解产品知识行业知 识、掌握沟通技能的基础上，具备三方面自信： 一、深信艾依格品牌、全国第三品牌实力，产品在行业中是最好的，虽然价格比普通杂牌 较高，但性价比优； 二、深信自己的服务和销售能力，因为 99%的顾客属外行，这时应充分发挥自己的专业水 平给顾客介绍知识，传递正面准确的信息，积极给予量身订做、提供个性化方案； 三、深信自己的努力不会白费，顾客在你的引导下，一定能买到最适合自己的产品，购买 艾依格产品对其而言一定是最佳的选择物有所值。 四、下面就是按照一个导购员经历来讨论销售过程中的遇到的问题。 （1）导购技巧有法寻 (步骤 ) 1、“聊” 在客户一进入专卖店， 不仅需要介绍产品， 还需要了解到客户的家庭住址， 客户各种 更加详细的情况。 那天，专卖店来了一对夫妇，导购小姐 A很热情地迎上去：
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