中文名 | 标准化分销渠道 | 外文名 | Standardized distribution channels |
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特 点 | 渠道是指某种产品 | 评 价 | 评价可以产生规模效益 |
标准化分销渠道评价及意义
标准化分销渠道可以产生规模效益,有利于营销人员利用自己的经验提高营销效率,便于企业对分销渠道进行管理和控制。这种分销渠道模式适合于市场需求大体相同的产品。由于不同目标市场的情况可能存在较大差异,所以企业常常会采取多样化分销渠道。 2100433B
1.建立分销网络结构企业采取什么样的分销网络结构,就必须建立什么样的价格体系。2.设计销售价格结构良好的价格结构,能有效推动产品在渠道中的流动。企业也能有效监控市场状况。一般建立价格体系,应详细规定出...
一般都是扫街,发传单,再加上看看你自己本身产品的定位,去选择合适的经销商,这个倒是没有什么速成法,说来说去,经销商还是看你价格,广告支持,装修补贴,返点政策,这些你如果优势,那相信招商应该不会太大问题...
其实,作为甲方选择防水材料,无非就是质量保证,口碑,还有就是就是价格,还有就是甲方项目一直在用的品牌的后评估的意见,所以一般不是品牌的防水材料很难进入,建议你到维修公司,或者小的建筑施工项目区看看,先...
渠道管理政策 模板 Tel: Fax: Welcome to visit our World Wide Web http:// 某公司分销渠道管理政策 总则 本政策为 公司关于在 (区域)进行渠道管理的基本办法。 名词释义: 政策中相关重点名词的解释 示例: 渠 道:指 产品从 公司及分支机构向消费者(用户)转移的过程中,所经过的、由各中间环 节联结而成的路径。 代理商: 本政策适用范围: 第一章 渠道管理理念 1 第二章 渠道结构 2 一、 公司渠道管理层次结构图 示例: 二、渠道晋升层次结构图 1 即公司在分销渠道管理方面的管理理念 2渠道结构体现了上技公司与渠道成员之间的合作关系,也反映了上技公司对渠道的控制力。渠道结构设计 原则就是选择合适的渠道长度和宽度,尽可能地接近终端用户。 经销商 合作公司 加盟公司 分支机构 渠道部 直属代理商 经销商 经销商 经销商 经销商 代理商
1 论我国家电行业分销渠道变革 摘 要:随着我国家电制造业的迅猛发展, 各企业在产品、 价格方面日益同质化, 企业产品 在性能上的差异不能给企业带来决定意义上的优势, 整个家电行业的运作效率已经达到了一 个相互均衡的状态, 而渠道能产生差异化的竞争优势。 因此,渠道变革在我国家电行业正成 为一种必然。 本文从家电渠道所经历的三次革命性变革出发, 通过对家电行业分销渠道的特 征、变革趋势的分析,提出相关的对策。 关键词: 家电行业;分销渠道;渠道变革 分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中 , 所经过的由各中间环节联结而 成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介 机构等等。随着我国家电制造业的迅猛发展,各企业在产品、价格方面日益同质化,而渠道 能产生差异化的竞争优势。因此,渠道变革在我国家电行业正成为一种必然。 一、我国家电分销渠道变革的历
设计营销渠道是为了更好地达到分销目的,完成分销任务。因此营销渠道的设计必须与企业的分销目标紧密地结合在一起,在设计渠道之前必须要明确企业的分销目标是什么,这是重要的一步,也是关键的一步。渠道的结构是为了分销目标而服务的,如果还没有搞清楚分销目标是什么就设计企业的渠道结构,那么再好的模式对企业来讲也不会有太大的作用。
然而,在需要做出渠道设计决策的这一阶段,企业的分销目标往往尚不明确,尤其是改变后的形式在需要企业做出渠道设计决策的同时,也会要求企业确立新的或改进后的分销目标。因此,在这一阶段,渠道管理者应该仔细审核企业的分销目标,判断是否需要添加新的内容。同时,也要判定该分销目标是否与营销组合中其他领域的分销目标相一致,是否与企业的整体目标和策略相一致。
企业的分销目标不同,所需要的渠道模式自然也不会完全相同。如果企业的分销目标是为了节约分销成本,那么它在设计渠道结构的时候就应该以减少渠道的成本为主要出发点;如果企业的分销目标是为了增加销售量、扩大市场占有率,那么它在设计渠道结构的时候就应该考虑如何尽可能地增加渠道销售网络的覆盖面积,以加大顾客与产品的接触频率。
谈及“分销渠道管理”,这是一门大课题,短短数百字实在难以讲清;但我们亦从一些资深运营商处获取了一些宝贵的经验,与大家一起分享、探讨。还是那句话:“困难是有的,但是方法总比困难多。”
准入机制。运营商、代理商在渠道规划之初,以省级为单位,需对地市级乃至县镇级分销渠道的网点数量及布局有精准掌控,以后期可将优势资源集中投放,有得放矢,实现收益最大化;同时,需对其分销渠道成员设置准入门槛,从源头上为今后管理打好基础。考虑因素可涉及多方面,如综合实力、经营覆盖、市场信誉等,并可通过具体指标评估确定合作分销商。如在综合实力方面,分销商经营时长可要求达到5年以上,年销售额保持10%以上的增长率;经营覆盖方面,分销商市场覆盖范畴至县域以下,尚无销售冲突产品等。
管理机制。运营商可通过设立相关标准,以衡量分销商在实际销售工作中的表现,如季度销售额完成情况、平均存货水平、培训计划完成情况、支付结算情况等。运营中心管理其下数目繁多的分销网点,难免存在信息沟通不畅、政策执行不到位、地方保护主义严重等问题,因此,运营中心很有必要对分销渠道进行分区域精细化管理。
在分销渠道管理上,木林森照明北京运营中心计划将其业务团队进行分区域精细化管理,让业务员专门针对其所负责区域进行管理和服务,以达到跟客户进行面对面的沟通交流,保证信息沟通畅顺、政策执行到位,并全面掌握各分销商的最新销售情况和困难。
激励机制。实行激励政策可以提高分销商的销售积极性,对经销商的激励政策可分为“直接激励”和“间接激励”。“直接激励”包括严格的返利政策、价格折扣和开展促销活动;“间接激励”包括培训经销商和向经销商提供营销支持,如每月定期进行销售技巧培训,提供营销价格体系管理等。
据悉,安徽美杜国际照明在日常渠道管理中,对其分销商实行激励政策,出台相关激励政策,以激励分销商完成所定销售任务。同时,他们还通过引入业绩考勤、库存管理、价格体系管理、人员培训与管理等系统,规范市场运作。
淘汰机制。在中国商业社会,不少人做生意是在“人情”的基础上进行合作,然而,经营终究是要讲究“契约精神”的。运营商管理分销渠道,给分销商设置准入门槛及管理机制的同时,也应制定相应的淘汰机制,可分别从销售能力、商场信誉、经营的承诺与持续性、通路广度和深度等方面对分销商进行考核和淘汰,以保障整个分销渠道体系的优化与完善,提高市场综合竞争实力。
在这其中,淘汰的标准设定可因地制宜,运营商可实行“销售末位淘汰制”,如分销商在销售体系排名后5位,则被强行淘汰;如不按要求展示和销售产品,或是售后服务不到位,屡遭投诉等,也应列入“黑名单”。
厂家能做什么?
分销渠道管理,厂家也是不可忽视的重要一环。曾有照明企业负责人如是说“区域市场没做好,70%的责任在于企业”。那么,厂家具体能做什么,可协助运营商共同做好区域市场呢?
首先我们要明确,厂家和商家不只是供货和销货的关系,而是利益共同体,全面开拓市场并销售产品是其共同目的。在市场开发初期,厂方应全面参与并为商家提供终端建设支持,协助开其拓分销网点,包括产品展示、展位设置、人员培训、售后服务等。要知道,终端是最为密集地接触客户的,也是推广品牌的重要阵地。
而在渠道管理之中,一方面,厂家应派遣业务员集中作业,持续优化提升网点质量,协助渠道再创销售佳绩;同时,厂家应给予运营商及分销商一系列后台支持,如体系搭建、新品推介、品牌推广、促销返利、销售培训等,从而提高品牌市场占有率,实现共赢。
DLS授权分销商
DLS HOME ADUIO 在亚洲共有4个分销商:缅甸MK,中国DVACO华歌影音智能,印度PRINCE AV CONCEPTS,菲律宾Winterpine Marketing corporation
Burma :缅甸
MK Trading Co., Ltd
No.333, Pyay Road, Sanchuang Tsp.,
Yangon
Myanmar
China, Hongkong, Macau :中国,香港,澳门
DVACO Technology (HK) Ltd
1-4-1701 Fortune street, No 69
Chaoyang Road Chaoyang District
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India :印度
PRINCE AV CONCEPTS
103, Creative Industrial Estate
Sitaram Mill Compound. N.M. Joshi, Marg, Parel
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The Philippines :菲律宾
Winterpine Marketing corporation
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